口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

*

【営業でお売りするものはお客様の〇〇】

   

売り込まないのに選ばれる
口ベタ/人見知り、大いに結構
 
「売る為のセールストーク」から
「選ばれる会話」
 

 
今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
 
 
口ベタでお客様に提案できない
お客様との会話が続かない
 
 
 
そんな女性起業家の方々に
口ベタでもお客様から『欲しい!』を引き出す
会話術をお伝えする専門家、かつきつばさです。
 
 
 
昨日は母の日でしたね。
 
日曜日と重なりましたので、
思い思いの過ごし方をされたのではないでしょうか。
 
 
 
花が母の日の前に届くという、
中々に笑えないハプニングはあったものの 笑
 
僕もしっかりと、感謝は伝えられました。
 
 
 
今まで一度も果たしていない母への公約
「お正月は温泉で豪遊」
を、今年こそは果たしたいと思います 笑
 
 
 
大切な人に、普段からお世話になっている人に。
しっかりと、感謝を伝える。
 
営業でも、とても大切なことですね。
 
 
 
さて、今回のコラムでは。
 
プロとして、お客様にお売りするべきもの。
それは何かについて、お伝えします。
 
 
 
**********
商品を買う訳ではない
**********
 
自分が扱っている商品やサービス、
それらに惚れ込んでいる人ほど。
 
その商品を主軸にした提案をします。
例えば、以下のように。
 
 
 
機能がこれだけ優れている
市場でも類を見ない品質
日本中で愛用者が〇万人いる etc
 
 
 
余談ですが、最近。
就活生へのマルチ商法勧誘が増加傾向だとか。
 
 
 
『就活するより儲かる』
 
こんな売り込み文句なんだとか。
あほか、と 笑
 
 
 
閑話休題
 
 
 
さて、商品に惚れ込んだ人は。
 
自分の商品が、どれだけ素晴らしいのかを。
お客様に語って聞かせるんです。
 
 
 
では、それを聴いたお客様は。
 
そんな売り手の語りに感動して、
購入や契約を決意するかと言えば・・・
 
 
 
全くもって、そんなことはないんですね。
 
 
 
寧ろ途中から、ウンザリしている。
その方が多いです。
 

 
売り手とお客様の、この温度差は。
如何にして生まれるのか。
 
 
 
それは、売り手がお客様ではなく、
商品を基軸に置いていること
 
この一点に集約されます。
 
 
 
この売り手のゴールは
「商品をお客様が購入すること」
です。
 
だから、売れない。
 
 
 
お客様の興味・関心の対象は、
商品やサービスではありません
 
お客様が買うものは、
商品やサービスではありません。
 
 
 
故に、どれだけ魅力を語られても。
お客様の心には、全く響きません。
 
 
 
お客様の関心事は
『私にどんなメリットがあるのか』
という一点です。
 
 
 
商品やサービスの特徴や品質、
愛用者が何人いるかなどは。
 
どれだけしたところで、時間の無駄。
お客様の時間をいたずらに奪うだけです。
 
 
 
では、プロとして。
お客様にお売りするものとは何か。
 
お客様は商品やサービスを通して、
何を購入しているのか。
 
 
 
それを以下でお伝えします。
 
 
 
*******
売るものは〇〇
*******
 
『もの作りは、ものを作ったらいかん
 その先にある、笑顔を作るんや』
 
 
 
パナソニック創業者、松下幸之助氏は。
こんな言葉を遺しています。
 
 
 
まだ電球が普及していない時代。
 
つまらなそうに電球を磨いていた従業員に
『君は良い仕事をしている』
と、そう伝えたそうです。
 
 
 
そのことに疑問を感じる従業員に、
更にこう述べました。
 
 
 
夜に暗くなって勉強できなかった子ども達が、
その磨かれた電球のおかげで勉強できる、と。
 
今、磨いているのは電球ではなく、
子ども達の未来である、と。
 
 
 
こんなこと言われたら、
誰だって自分の仕事に誇りを持ちますよね(^^♪
 
 
 
この言葉でも分かるように。
 
お客様にお売りするものとは、
お客様とっての理想の「未来」
 
 
 
ステキな恋人が欲しい女性であれば、
理想の男性と結ばれる未来です。
 
 
 
お客様は、商品やサービスを通して。
自分にとっての理想の未来を購入しているんです。
 

 
ご契約を頂けない起業家は、
商品やサービスを売ろうとします。
 
 
 
一方で、お客様に選ばれ続ける起業家は。
 
商品やサービスを通して、
お客様にとっての理想の未来を売ります
 
 
 
お客様が解決したい課題。
お客様が叶えたい願望。
 
 
 
これらのニーズを、商品やサービスを利用して。
解決、または叶えることで。
  
お客様を理想の未来へとお導きする
 
 
 
これこそがトッププロによる、
セールスの在り方です。
 
セールスのスタイル、提案の前提が。
根底から違うんです。
 
 
 
僕達、プロの起業家は。
お客様にとっての導き手であり、伴走者であるべき
 
これが僕自身の、
起業家、プロとしての信条です。
 
 
 
お客様のニーズを満たし、
理想の未来へとお導きする。
  
その手段として、商品やサービスを活用する。
 
 
 
手段と目的が入れ替わることがないよう。
日々、強く意識しています。
 
 
 
これは僕自身の失敗談に基づく教訓。
 
 
 
僕は以前、手段と目的を履き違え。
 
せっかく軌道に乗ったビジネスを、
振り出しに戻してしまいました。
 
 
 
だからこそ、この教訓を胸に刻み。
 
お客様が理想の未来を手に入れられるよう、
現在進行形で全力サポートしています。
 
 
 
引き締まった体を持つ人は、
ライ〇ップに興味はありません。
 
油断した体(笑)になってしまった人が、
ライザ〇プに興味を持つんです。
 
 
 
同様に、あなたのビジネスに、
お客様が関心を持つということは。
 
お金を払ってでも解決したい課題や願望を。
あなたのビジネスに見出しているということ。
 
 
 
商品、サービスを売ることを、
セールスの目的とするのではなく。
 
 
 
お客様のニーズを満たし、
理想の未来が手に入るようサポートする
 
 
 
お客様が購入するものは、
お客様にとっての理想の未来。
 
 
 
商品やサービスの魅力を語るのではなく。
お客様が手に入れられる未来を語りましょう。
 
それが選ばれる提案であり、
プロとしてお客様にお売りすべきものです。
 
 
 
では、明日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:お客様にどんな未来をお売りしますか?】
 
(注記)
 
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