口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

*

【お客様と「ゴールを共有する」目的とは?】

   

売り込まないのに選ばれる
口ベタ/人見知り、大いに結構
 
「売る為のセールストーク」から
「選ばれる会話」
 

 
今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
 
 
口ベタでお客様に提案できない
お客様との会話が続かない
 
 
 
そんな女性起業家の方々に
口ベタでもお客様から『欲しい!』を引き出す
会話術をお伝えする専門家、かつきつばさです。
 
 
 
過日、かつき主宰の
「実践LIVE!選ばれるセールス学習会」
を開催しました。
 
 
 
都合4回目を迎えました同会、
今回は5名様にお越し頂きました(^^♪
 
本当に、ありがとうございますm(_ _)m
 
 
 
今回のテーマは
「お客様とゴールを共有する」
ことについてお話をさせて頂きました。
 
 
 
僕自身も、
スキルやマインドの再確認につながり。
 
非常に実りのある時間になっています。
 
 
 
お客様とゴールを共有することが、
セールスと何の関係があるのか。
 
今回のコラムでは、
その点に関して深掘りしてお伝えします。
 
 
 
**********
ゴールを共有する目的
**********
 
唐突ですが。
 
あなたは旅行に行く時、
どのような手順を踏むでしょうか。
 
 
 
きっと先ずは、
どこに行くかを決めてから。
 
どうやってそこに行くか、
何を楽しむか、などを考えませんか?
 
 
 
ゴール地点を決めた後で、
詳細なプランを詰める。
 
それが旅行の基本的な手順だと思います。
 
 
 
ビジネスも、これと同じです。
 
 
 
お客様がどこに行きたいのか
 
これが分からない限り、
セールスはできないんです。
 
 
 
お客様のゴールに対する理解を深めるからこそ。
 
目の前のお客様の為の提案
選ばれるセールスが可能になるんです。
 

 
移動時間を短縮したいのなら、
飛行機のチケットを手配したり。
 
とにかく安く、が大事なら、
時間をかけてバスで移動したり、など。
 
 
 
ゴール地点に合わせて、
最適な移動プランを選べます。
 
 
 
お客様にとってのゴールを理解することで。
 
お客様にとって最適なプランの提案、
それが可能になります。
 
 
 
最適なプランを提案すれば、
マッチングする可能性が高まるのは必然
 
結果、契約率が高まるという訳です。
 
 
 
鹿児島に行きたい人に、
北海道行きの飛行機チケットは渡しませんよね?
 
 
 
お客様のゴール到達をサポートするのが、
売り手側の役目です。
 
 
 
そして、ゴールを共有するからこそ。
 
お互いの責任と役割も、
明確にすることができます。
 
 
 
結果、お互いに。
達成に向けた具体的な選択が可能になります。
 
達成までの過程を、
明確にデザインすることが可能になります。
 
 
 
だからこそ、
先ずはお客様の望むゴール地点を知ること。
 
 
 
これがセールスにおける大前提であり、
ゴールを共有する目的です。
 
 
 
********
価値観を共有する
********
 
お客様にとってのゴール。
 
その多くは、
お客様の価値観に基づいています
 
 
 
お客様の価値観、
即ちお客様の大切にしているもの
 
 
 
それは信条であったり
仕事の成果であったり
社会貢献の形であったり・・・etc
 
 
 
100人のお客様がいれば、
100通りの価値観が存在します。
 
 
 
『前のお客様はAプランが最適だったか
 似たような条件のこのお客様にも
 Aプランを提案しよう』
 
 
 
条件だけで、そんな判断をすれば。
ミスマッチを招くのは自明の理です。
 
 
 
条件や状況だけで判断するのではなく。
目の前のお客様に価値観に合わせる
 
 
 
目の前のお客様が、
何を大切にしているかについて理解し。
 
自分も同じように大切にすること。
 
 
 
これがセールスにおけるコミュニケーションの、
あるべき形なんです。
 

 
自分の価値観を押し付けても、
お客様は満足しません。
 
 
 
お客様の価値観を大切にする。
 
そんな提案だからこそ、
お客様は満足して契約してくれるんです。
 
 
 
先のコラムでも述べましたが。
 
 
 
僕達プロがお客様に本当に売っているもの。
 
それは商品やサービスそのものではなく、
お客様にとっての理想の未来です。
 
 
 
理想の未来、即ちゴール。
この達成の為に。
 
 
 
あなたや僕のようなプロは、
時に導き手となり、時に伴走者となり
 
お客様のゴール達成を、
サポートする存在であるべきなんです。
 
 
 
更に言えば。
 
お客様の目的を理解すれば、
ゴールを変更することも可能です。
 
 
 
お客様のゴールが
東京スカイツリーだとしましょう。
 
その目的が、恋人へのプロポーズなら?
 
 
 
プロポーズの成功率がより高まる場所を、
ゴールとして提案できませんか?
 
 
 
お客様のゴールを知り、
その目的を知ることで。
 
更に高付加価値なセールスが可能になります。
 
 
 
高い付加価値があればこそ、
当然のように契約金額も上がります
 
 
 
お客様は、より理想に近い形を手にし。
売り手はより高い契約を頂ける。
 
正にWIN-WINの関係です。
 
 
 
ゴールを共有することが、
なぜセールスにおいて重要なのか。
  
その意味が、伝わりましたでしょうか。
 
 
 
お客様とゴールを共有しましょう。
お客様と価値観を共有しましょう。
 
 
 
そうすることで。
 
お互いに素晴らしい成果を得る、
そんなセールスを実現することが可能になります。
 
 
 
では、明日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:お客様のゴールはどこですか?】
 
(注記)
 
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