口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

*

【饒舌である必要はない】

   

売り込まないのに選ばれる
口ベタ/人見知り、大いに結構
 
「売る為のセールストーク」から
「選ばれる会話」
 

 
今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
 
 
口ベタでお客様に提案できない
お客様との会話が続かない
 
 
 
そんな女性起業家の方々に
口ベタでもお客様から『欲しい!』を引き出す
会話術をお伝えする専門家、かつきつばさです。
 
 
 
『かつき君は”しゃべり”がうまいねぇ』
 
 
 
知人の経営者の方々から、
よくこんなご評価を頂けます。
 
 
 
素直にうれしいですし、光栄です(*‘ω‘ *)
随分と訓練しましたしね~。
 
 
 
顧問先にお伺いする際。
 
社員さんやスタッフさんの前でお話する機会が、
当然のように何度もあります。
 
 
 
そういった場面で、
程よい緊張感を楽しみながら。
 
聴いてくださる方々にとって、
価値ある情報をお伝えする。
 
 
 
僕にとって、
生きている実感にあふれた時間です。
 
 
 
洒落ではありません、念のため(・∀・)
 
 
 
僕は元々、人見知りで口ベタ。
 
加えて上がり症で、
人前で話すなんて絶対に無理でした。
 
 
 
そこ、『ウソつけ』とか言わない 笑
 
 
 
随分とトレーニングしたんです。
 
理由ですか?
売れるためですよ 笑
 
 
 
ところがどっこい。
しゃべりがうまくなればなるほど。
 
僕の思惑とは裏腹に、
もっと売れなくなっていったんです。
 
 
 
しゃべりを磨いたのに、
なせ更に売上が下がったのか。
 
そこには、こんな理由がありました。
 
 
 
*********
喋れるのに売れない
*********
 
上述した通り、僕は元々は。
口ベタ・人見知り・上がり症。
 
 
 
そんな僕の就職先は
『絶対にやりたくない!』
と思っていた営業職。
 
 
 
やむなく営業に出るものの。
 
決裁者までたどり着けない、
たどり着けても会話が成立しない。
 
 
 
そんなこんなで、
以前の僕の営業生活は。
 
実に散々なものでした。
 

 
さすがにこのままではヤヴァイ(; ・`д・´)
 
そう思った僕は、一念発起し。
コミュニケーション講座を受講。
(今思えば内容がツッコミどころ満載ですが 苦笑)
 
 
 
受講中に転職もしましたが。
 
こうしてある程度口ベタを克服し、
セールストークを練り直し。
 
 
 
さぁここからはずっと俺のターンだ!と、
そう息巻いていた僕でしたが・・・
 
 
 
結果は散々
ま~、売れねぇ売れねぇ 笑
 
 
 
しゃべればしゃべる程に、
相手がウンザリしているのが分かり。
 
それが分かって、余計に焦り。
更にしゃべって余計にウンザリさせる。
 
 
 
自分の一番の問題はセールストーク。
 
これさえ改善できれば、
きっと売れるようになる。
 
 
 
そう思っていた僕は、
見事につまづくことになりました。
 
 
 
なぜ、当時の僕の思惑はハズレたか。
その理由は、以下の一言に集約されます。
 
 
 
「自分の事ばかりだった」
 
 
 
売りたい
しゃべりたい
認めてもらいたい
 
 
 
全部、僕一人の都合です。
 
 
 
こういった気持ちを持つこと自体は、
決して悪いことではありません。
 
そのうえで、
あなたならきっとお気づきでしょう。
 
 
 
当時の僕の考えのどこにも、
お客様の都合がないことに。
 
 
 
お客様のニーズを満たすこと。
それがセールスの本質です。
 
ニーズを引き出せなければ、
セールスは成立しないんです。
 
 
 
自分ばかりしゃべっていては、
お客様のニーズは分からなくて当然。
 
 
 
当時の僕は、それに気づかず。
 
トークがうまくなれば勝手に売れると、
独り善がりな勘違いをしていた訳です。
 
 
 
お客様のことを見ていない営業マンが、
お客様に選ばれることはありません。
 
 
 
トークの上手さとセールスの成果。
両者は必ずしも正比例しない
 
それはセールスにおける真実です。
 
 
 
**********
饒舌である必要はない
**********
 
口ベタ、人見知り、上がり症の自分に、
セールスで成果は出せない。
  
以前の僕と同じように、
そう考えている(かもしれない)あなた。
 
 
 
断言します。
口ベタでもお客様は選んでくださいます
 
 
 
僕の知る限り。
 
お客様の前で饒舌なトップセールスは、
一人もいませんでした。
 
 
 
売れっ子起業家さん達も、
お客様の前でこそ静かでした。
 
 
 
なぜか?
彼らは事実を知っているからです。
 
 
 
自分達の仕事は、
お客様の前で饒舌に話すことではなく。
 
お客様の本音を引き出すことである、と。
 

 
だからこそ、トッププロは。
 
お客様の話を、
目・耳・心を傾けて聴き。
 
 
 
効果的な問いかけや相槌で、
お客様の本音を引き出す。
 
 
 
こういった対応により、
お客様の中でも気づきが進み。
 
 
 
お客様のニーズ、即ち
お金をかけてでも解決したい課題や願い
 
その形が具体的になってきます。
 
 
 
あとは具体的な形をもったそれに。
 
自分の商品やサービスを、
合わせる形で提案する。
 
 
 
この鉄則を守るからこそ、
選ばれるセールスは成立します。
 
 
 
お客様の答えはお客様の中にある
 
 
 
セールスにおける、
結果につながる会話術とは。
 
 
 
お客様の中にある、お客様の答えを。
引き出すサポートをする点にあります。
 
 
 
饒舌である必要はありません。
ウィットに富んだジョークもできなくて構いません。
 
 
 
たとえ口ベタであろうとも。
 
ただひたすらに、お客様に語って頂く。
そのための環境をつくること。
 
 
 
お客様が安心して話せるよう。
 
微笑みを浮かべて、
お客様に向き合っていますか?
 
 
 
お客様の関心事について、
関心を払っていますか?
 
 
 
お客様の話を、更に深掘りする為に。
質問をしていますか?
 
 
 
お客様が話している時に、
自分が次に話すことを考えてはいませんか?
 
 
 
オウム返しや相槌で、
お客様が会話を楽しめるようにしていますか?
 
 
 
セールスとは、
お客様の理想までお客様をお導きすること
 
その為に必要なものは
話す力ではなく「聴く力」です。

会話上手は聴き上手
 
 
 
お客様の理想の成就の為に。
 
先ずは話を聴くことを意識し、
お客様との会話を弾ませましょう。
 
 
 
では、明日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:お客様にどのくらい話をさせていますか?】
 
※かつきのおススメ
 
セールスなんかつまらない、やりたくない!
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