口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

*

【誤解を理解に変えるのがプロのセールス】

   

売り込まないのに選ばれる
口ベタ/人見知り、大いに結構
 
「売る為のセールストーク」から
「選ばれる会話」
 

 
今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
 
 
口ベタでお客様に提案できない
お客様との会話が続かない
 
 
 
そんな女性起業家の方々に
口ベタでもお客様から『欲しい!』を引き出す
会話術をお伝えする専門家
 
かつきつばさです。
 
 
 
『タラバガニはカニじゃない』
 
ある方の名刺(!?)に書いてある、
こんなコピーを見た時。
 
 
 
僕は心底驚きました。
いやいや、カニでしょ?と。
 
あの見た目でカニじゃないのなら、
一体何なんだよ、と。
 
 
 
気になって調べてみたら、
ヤドカリの一種みたいですね。
 
あんなにおいしいのに、ヤドカリ。
 
 
 
・・・ヤドカリも食べてみたらうまいのかな?
 
 
 
こんな阿呆な考えが一瞬頭を過ったのは、
ここだけの話です 笑
 
 
 
余談ですが、
カブトガニは蜘蛛の仲間なんだとか。
 
世の中は不思議でいっぱいです(/・ω・)/
 
 
 
さて、このように。
 
僕達は日常において、
様々な誤解や勘違いをしているもの。
 
 
 
これはビジネスの現場においても、
同じことが言えるんです。
 
 
 
********
お客様は誤解する
********
 
営業には向いていない
投資はギャンブル
MLMはねずみ講 etc
 
 
 
ビジネスの現場においても、
多くの「誤解」が存在します。
 
 
 
営業に向いていない人は、
僕の考えではまずいません。
 
 
 
投資はギャンブルではなく、
将来の有望な株式を育てる行為ですし。
(“投機”はギャンブルの要素が強いですが)
 
 
 
MLMは実在する商品やサービスから、
報酬が発生するビジネスです。
(商品が存在せずに会員費がかかるのがねずみ講)
 
 
 
このように。
 
ビジネスの現場においては、
多種多様、大なり小なりの誤解があるもの。
 
 
 
「お客様は誤解する」
 
セールスをするうえで、
忘れてはならないのがこの前提です。
 
 
 
そのうえで、プロのセールスとは。
 
お客様の誤解を、最初から想定したうえで
誤解を紐解くものというのが僕の解釈です。
 

 
お客様が誤解するのは、
ある意味当然のことなんです。
 
 
 
お客様は、
お客様の分野でプロなのであり。
 
問題解決のプロではないからです。
 
 
 
だからこそ、お客様の問題を解決し。
お客様のニーズを満たす為に。
 
僕達のようなプロが必要になります。
 
 
 
では、お客様の誤解は。
何に起因するものでしょうか。
 
 
 
例えば、以前似たような商品やサービスを購入し。
全く役に立たなかった。
 
だからこの商品・サービスも。
自分に合わないに違いない。
 
 
 
こんな主観的な決めつけだとか。
 
 
 
口コミサイトなどをはじめとする、
他者のフィードバックを唯一の真実だと思い込む、とか。
 
 
 
前者に関しては、
その時は合わなかったとしても。
 
改善により全く品質の違うものになっている、
そんなことはよくある話。
 
 
 
何よりも、
似たような商品が合わなかっただけで。
 
あなたの商品が合わない理由にはなりません
 
 
 
後者に関しても。
 
世の中に100%満足頂ける。
そんな商品やサービスは存在しません。
 
 
 
ご満足頂けなかったお客様がいる一方で、
ご満足頂いたお客様もいるのも事実です。
 
 
 
そして、多くの場合。
 
満足したお客様のフィードバックより、
満足しなかった方のフィードバックが注目されがち
 
 
 
人間は「失敗したくない」心理が強いですからね。
 
 
 
このようなお客様の情報不足などにより。
 
あなたの商品やサービス、提供される情報。
これらに対し、誤った認識をされている訳です。
 
 
 
だからこそ。
 
僕達はプロとして、
お客様の誤解を紐解き。
 
 
 
お客様に正しい情報をご理解頂く。
その手順を踏む必要があります。
 
 
 
その誤解を紐解く為に、
正しいセールスを展開することです。
 
 
 
では、どのような取り組みが効果的か。
その一部をご紹介します。
 
 
 
******
誤解を紐解く
******
 
最初に、一番やってはいけないこと。
そこからご紹介しましょう。
 
 
 
それは、
一方通行のセールストークです。
 
 
 
誤解を解こうと、ひたすら説明しても。
 
そもそもにして、
お客様は誤解した状態です。
 
 
 
そんな状態で、
聞く耳を持つはずがありません。
 
 
 
では、誤解を解く為に。
セールスする側は先ず何をすべきか。
 
 
  
それは
「ひたすらお客様の話を聴く」
ことです。
 
 
 
お客様の意見に対し、
その意見をオウム返ししながら。
 
相槌をうち、真剣に話を聴く。
 
 
 
こうすることで
『この人物は自分の話を真剣に聴いている』
と、心のハードルが下がり。
 
 
 
その後の誤解を紐解く作業が、
やりやすくなるんです。
 

 
お客様のハードルを下げたうえで、
誤解解消の為に活用したいのは質問です。
 
 
 
例えば、自身の商品やサービスに対し。
お客様が『高い!』と言われたら。
 
以下のように返すのが、
最適解の一つと言えます。
 
 
 
『なるほど、○○さんは高いと感じられたのですね。
 ご意見をありがとうございます。
 そのうえで、何と比較して高いと思われました?』
 
 
 
1.オウム返し
2.フィードバック
3.質問
 
 
 
この順番が鉄板です。
 
 
 
多くの場合、
お客様は比較対象を誤っているもの
 
特に、目に見えないサービスは。
この傾向が強いですね。
 
 
 
質の低い、金額が安いだけの。
一般的なサービスと比較されがちです。
 
 
 
この場合は、
金額の根拠を具体的に示すこと。
 
そのうえで、金額以上の。
競合以上の価値提供の事例をお伝えすること。
 
 
 
お客様の誤解は、
お客様の情報不足によるもの。
 
 
 
プロとして、正しい知識をお伝えすることで。
その不足分を丁寧に補ってさしあげれば。
 
お客様は納得せざるを得なくなります。
 
 
 
お客様の誤解を認識したうえで、
その誤解を一度受け止める。
 
 
 
オウム返しや相槌を重ねることで、
お客様の誤解の内容を明らかにする。
 
 
 
お客様の誤解を紐解く為の、
正しい情報を都度提供する。
 
 
 
この流れの中で
『おや?自分は誤解しているのでは?』
と、お客様自身に気付いて頂く。
  
 
 
お客様が誤解している前提で。
それを理解に変えるのがプロとしてのセールス
 
 
 
お客様の誤解を紐解き。
 
お客様が理想の実現に向かえるよう、
プロとしてサポートしましょう。
 
 
 
では、明日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:誤解を理解に変える為に必要なことは?】
 
※かつきのおススメ
 
セールスなんかつまらない、やりたくない!
そう思ってはいませんか?
 
セールスって、おもしろいんです。
 
おもしろいセールスができるようになる、
そのヒントを得る為に。
 
先ずは「自分にあったセールススタイル」を、
知ることから始めませんか?
 
その詳細は【こちら】から
 
 
 
「いいね」と思って頂けたら、ぜひシェアをお願い致します。

 - コラム