口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

*

【トッププロの質問力:質問と尋問の違い】

   

売り込まないのに選ばれる
口ベタ/人見知り、大いに結構
 
「売る為のセールストーク」から
「選ばれる会話」
 

 
今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
 
 
口ベタでお客様に提案できない
お客様との会話が続かない
 
 
 
そんな女性起業家の方々に
口ベタでもお客様から『欲しい!』を引き出す
会話術をお伝えする専門家
 
かつきつばさです。
 
 
 
随分と以前の話ですが。
 
サラリーマン時代、
よく合コンの幹事をやらされていました 笑
 
 
 
話が弾んでそうな人同士を、
近くの席にしたり。
 
逆に、会話が全くかみ合っていない、
そんな人同士の席を離したり。
 
 
 
そんな感じで場を回していたので、
毎度幹事役に抜擢され。
(全く自慢にならない抜擢です)
 
 
 
僕は一次会のみ参加で、
女性陣にはアプローチしない。
 
そして、場をうまく回す代わりに、
僕の食事代は全て他の男性参加者持ち。
 
 
 
カップル成立なら、
さらに成果報酬として。
 
僕の好きなラーメン屋さんで、
トッピング全部乗せ。
 
 
 
そんな条件で、
幹事役を引き受けていました。
 
 
 
おかげで当時は自分が行きたいお店に、
無料で行くことができました 笑
 
 
 
さて、そんな合コンの場では。
 
会話が盛り上がる人達もいれば、
全くかみ合わない人達もいます。
 
 
 
セールスの現場にも、
これと同様のことが起こります。
 
 
 
この結果の違いをつくる一要素として、
質問の仕方があります。
 
 
 
今回は、セールスにおける重要な要素の一つ。
質問について、掘り下げます。
 
 
 
********
会話が弾まない人
********
 
上述の合コンの話が分かりやすいので、
これをそのまま用いましょう。
 
 
 
会話がかみ合わない、話が弾まない。
そんな人達の間では。
 
主に男性サイドが、
このようなNG行動をとっていました。
 
 
 
即ち
「自分の聞きたい事ばかり聞く」
ことです。
 
 
 
どんな仕事してるの?
趣味は何?
どこに住んでるの?
休日は何してるの?
ところで、彼氏いる?
 
 
 
いかがでしょう。
ウザくないですか?笑
  
聞かれた女性は少なくとも、
良い気分はしないでしょう。
 
 
 
このように。
 
自分の聞きたいことばかり、
矢継ぎ早に相手に質問するのは。
 
 
 
所謂「尋問」にあたり、
相手に不快感を与えてしまいます
 

 
これと同様のことが、
セールスの現場では日常的に起こっています。
 
 
 
お困り事はないですか?
現状に不満はないですか?
今どんな案件がありますか?
今後の事業展開は?
ところで、どこの商品(サービス)ご利用ですか?
・・・etc
 
 
 
伝わりますでしょうか?
 
 
 
もしも自分が顧客の立場なら。
 
こんな質問をされればされるほど、
口を閉ざしたくなりますよね。
 
 
 
合コンでも、セールスでも。
 
相手とうまくいかない人は、
高確率で尋問をしています
 
 
 
自分の聞きたい事ばかり聞く尋問では、
お客様の本音は引き出せません
 
 
  
本音を引き出せないから、
お客様のニーズを満たせない。
 
結果、契約までたどり着けない。

 
 
自分本位の尋問は、
今日をもって卒業しましょう。
 
 
 
*********
トッププロの質問力
*********
 
尋問しまくりセールスで撃沈する、
そんな起業家が多い中で。
 
トッププロとして、お客様に選ばれる起業家は。
どのような質問をしているのか。
 
 
 
それは
「お客様の本音を引き出す質問」
にあります。
 
 
 
一例を挙げましょう。
 
 
 
お客様と全く関係性ができていない、
そんな前提として。
 
今後、関係を築いていく為に。
以下のような質問が効果的です。
 
 
 
『仕事で重要視していることは何ですか?』
『今までで一番満足した仕事は何ですか?』
『どんな時にこの仕事を選んで良かったと思いますか?』
 
 
 
このような質問は、
お客様の仕事の根幹につながります。
 
 
 
仕事で大切にしていることを、
語りたくない仕事人はまずいません。
 
 
 
お客様が大切にしているものを知る。
   
お客様が大切にしているものを、
自分も同様に大切にする。
 
 
 
お客様に選ばれるセールスにおいて、
非常に重要なことです。
 

 
そして、ここからが本題。
 
トッププロは、
お客様の答えを更に掘り下げます
 
 
 
例えば、お客様が質問に対し。
以下のように答えたとしましょう。
 
 
 
『仕事で重要視しているのは”やりがい”です』
 
 
 
多くの起業家は、こういった答えが出た時点で。
思考をSTOPさせてしまいます。
 
この答えでは、まだ不十分。
お客様のニーズの表面しか分かりません。
 
 
 
一方で、トッププロは。
 
以下のような質問で、
お客様の本音を更に引き出します。
 

ありがとうございます
○○さんはやりがいを重要視しているんですね

やりがいは、やはり重要ですよね。

ちなみになんですが
○○さんはどんな時に仕事のやりがいを感じるのか
よければ教えて頂けませんか?

 
如何でしょうか。
 
 
 
脈絡のないことを矢継ぎ早に聞く、
そんな尋問ではなく。
 
 
 
効果的な質問をし。
 
お客様の返答を、
更に深掘りしていくことで。
 
 
 
限りなくお客様の本音に近い部分を、
自然な流れで引き出せます。
 
 
 
もちろん、ここまででもまだ不十分。
 
 
 
お客様からの返答を、
受け止めて肯定し。
 
更に更に、深掘りしていく。
 
 
 
このような流れで、
お客様の大切にしていることを。
 
建て前レベルではなく、
本音レベルで知ることができます
 
 
 
本音に近いからこそ、
ニーズを満たす提案も可能になりますね。
 
 
 
お客様サイドからしても、
このような質問をする人物は。
 
ただのモノ売りではなく、
一流の専門家として認識されます。
 
 
 
どうせ相談するのなら、
モノ売りではなく専門家に
 
これが消費者心理であり。
 
 
 
実際にお困り事が発生した際には、
一番に思いだして頂ける存在になれます。
 
 
 
自分の聞きたい事ばかり聞くのは、
お客様に敬遠される尋問です。
 
 
 
お客様に選ばれる為には。
 
効果的な質問をし、
お客様の本音レベルまで引き出せる
 
 
 
そんな質問力を身につけることが、
極めて重要になります。
 
 
 
良いセールスは、
良い質問に支えられます。
 
 
 
質問力を高め、
お客様に一流の専門家として選ばれる。
 
そんな状況を常につくりたいですね!
 
 
 
では、明日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:どんな質問なら自然と本音を引き出せますか?】
 
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