【セールスチャンスは”常識”を疑うことで生まれる】
売り込まないのに選ばれる
口ベタ／人見知り、大いに結構
「売る為のセールストーク」から
「選ばれる会話」へ
今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
口ベタでお客様に提案できない
お客様との会話が続かない
そんな女性起業家の方々に
口ベタでもお客様から『欲しい！』を引き出す
会話術をお伝えする専門家
かつきつばさです。
無人コンパクトホテル、というものが。
最近福岡市にオープンしているようです。
どんなものか、WEBで調べてみたのですが。
非常におもしろい取り組みですね。
ホテルスタッフは常駐せず、
宿泊客が入ると無人になり。
有事の際には、
近隣に待機中のスタッフが対応という仕組み。
ITで管理され。
予約と同時に、
ロック解除のナンバーが福博客に送信される。
運営サイドからすれば柔軟な対応も、
コストダウンも可能になり。
宿泊者サイドからしても、
安いし煩わしい手続きもない。
万が一のサポートもあり、
安心して利用できる。
双方にとって、
非常に利(理)のある話です。
同様の業態が、全国でも増えているようです。
キッカケは法の改正だそうですね。
基本的に、ホテルには常駐スタッフがいるもの。
フロントを通して、部屋のカギを預かるもの。
こういった”常識”を覆す取り組みに、
非常に関心を抱きました。
このように、チャンスというものは。
所謂”常識”と言われるものの中に、
結構存在するものなんです。
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“常識”を疑え
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『この業界では常識』
『みんなが言っている』
『誰もがやっている』
こんな言葉。
あなたも一度と言わず、
聞いたことがあるのではないでしょうか。
一つの業界に長くいる人ほど。
こういった”常識”を、数多くお持ちです。
もちろん同じ業界にい続けることが、
悪いと言っているのではありません。
そのうえで。
業界の”常識”と呼ばれるものを、
思考停止状態で信じ込むこと。
これが良くないという話なんです。
例えば、携帯電話。
これに革新を起こしたのが、
ご存知アップル社の「iPhone」です。
それまでの携帯電話の常識は
「機能を重視すべき」
というもの。
これは利用者が置いてきぼりの発想であり。
事実として全部の機能を使いこなせる、
そんな利用者はほぼいませんでした。
そこに一石を投じたのが、
アップル社のiPhoneです。
機能そのものを重視せず。
取り扱い説明書も必要とせず。
非常にシンプルな構造にすることによって、
感覚で利用できるようになりました。
機能最優先だった業界に。
操作性最優先という、
新しい価値を打ち出したんです。
今までの機能ばかりてんこ盛りだった携帯に、
ウンザリしていた利用者達が。
これにこぞって飛びついたんです。
デザイン性も高いですしね。
事実、同製品には取り扱い説明書はありませんが。
感覚でも十分に操作できました。
僕も使っていたので、
その操作性の容易さは理解しています。
このように。
業界の常識を疑うことで、
セールスのチャンスは増えてきます。
冒頭のホテルの例も、
これと同じことが言えますね。
あなたの業界、商品やサービスには。
どんな”常識”がありますか？
そして、その常識は。
本当に”常識”なのでしょうか？
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“新しい”を探す
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クライアントさんや顧問先で、
企画打ち合わせをする際に。
僕達が共有するものがあります。
それは『本当に？』という問いです。
お客様に選ばれる、
そんな商品コンセプトを考える際。
一番有効な方法として
「”新しい”を探す」
ことがあります。
これまでの商品やサービスとは異なる、
新しい価値の提供。
それを見つけて、形にすること。
「差別化」ではなく「独自化」が大事。
違うだけでは選ばれません。
そこにしかない、新しい価値だからこそ。
お客様は選んでくださり、
より高いお金を払ってくださるんです。
この”新しい”を探す際に。
先ずやることが業界の常識を、
片っ端からリストアップすること。
リストアップしたそれらを並べて
『本当に？』
と、問いかけることです。
これを”常識”だとしたら、
どんな選択が”非常識”になるのか。
どんな”非常識”ならば、
お客様により高い価値提供ができるのか。
一つのテーマに関して、
様々な角度から検証してみること。
どんなにデタラメでも構わないので、
新しいアイディアを出していくことで。
すばらしいコンセプトの発見につながります。
例えば、
とあるクライアントさんの事例。
僕のクライアントさんは、なぜか(笑)。
女性のセラピストさんがダントツで多いんですが。
一般的に多くのサロン経営者が
「いかにお客様に来て頂くか」
を考える中で。
そのクライアントさんとは
「どんな気持ちでお客様に帰って頂くか」
を、一緒に考えたんですね。
そこからコンセプトを導き出し、
業界の常識に『本当に？』と問いかけ。
新しいサロンのビジョンとして、
明確なメッセージを打ち出したところ。
HPやブログからの問い合わせが一気に増え、
現在は福岡と沖縄でお仕事をされています。
業界の常識を疑うこと。
仕事に対する固定概念を疑うこと。
そこにセールスのチャンスが生まれます。
あなたの身の回りの”常識”を疑い。
改めて『本当に？』と自問してみてください。
そこに、新しいセールスのチャンスが生まれますよ。
では、明日もステキな一日を！
【Q：それは本当に”常識”ですか？】
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