口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

*

【見せ方を変えると売れ方が変わる】

   

売り込まないのに選ばれる
口ベタ/人見知り、大いに結構
 
「売る為のセールストーク」から
「選ばれる会話」
 

 
今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
 
 
口ベタでお客様に提案できない
お客様との会話が続かない
 
 
 
そんな女性起業家の方々に
口ベタでもお客様から『欲しい!』を引き出す
会話術をお伝えする専門家
 
かつきつばさです。
 
 
 
ニューヨークに
「HAKATA TONTON」
というお店があります。
 
 
 
ニューヨークでは最近、
博多料理が流行っているそうです。
 
その流行の火付け役とも言える存在が、
このお店。
 
 
 
流行のきっかけは、
福岡県と言えば!の明太子でした。
 
 
 
当初のメニュー表には明太子を
「cod roe(タラの卵)」
と記載していたそうですが。
 
 
 
来店客からは
『気持ちが悪い』
『魚の卵なんか出すな』
と、酷評されたそうです。
 
 
 
普通なら、この時点で。
明太子を売るのは諦めますよね。
 
ここからが、このお店の凄いとこ。
  
 
 
明太子を
「博多スパイシーキャビア」
という名前に変えて打ち出したところ。
 
 
 
冷えた白ワインやシャンパンに合うと、
ニューヨーカーたちに大絶賛されるように。
 
 
 
現在このお店は、
ミシュランで5年連続受賞するほどの大人気店です。
 
 
 
タラの卵、と書くと気味悪がられても。
 
スパイシーキャビアと銘打ち、
キャビアに見立てた皿を提供することで。
 
 
 
モノ自体は同じなのに、
全く違う結果になったんです。
 
 
 
これはセールスにおいても、
非常に重要な考え方です。
 
 
 
今回のコラムでは、
セールスにおける「選ばれる要素」の一つ。
 
商品やサービスの「見せ方」について、
その重要性をお伝えします。
 
 
 
***********
イオンのカラージーンズ
***********
 
商品の見せ方を考えるうえで、
もう一つ面白い事例があります。
 
 
 
イオンさんの展開するPB、
トップバリュの商品の一つ。
 
カラージーンズを参考にしましょう。
 
 
 
この商品は、
大人の為のカラージーンズとして開発されました。
 
 
 
カラージーンズというと、
見た目鮮やかなものをイメージしますが。
 
この商品は、割と地味だったんですね。
 
 
 
若い人だけでなく、
年配の人にも使ってもらいたい。
 
 
 
品質には自信はあるものの。
 
果たしてこの地味なカラージーンズは、
消費者に受け入れられるのか・・・?
 

 
結果を先にお伝えすると。
 
そのカラージーンズは、
狙い通りのヒット商品になりました。
 
 
 
一体どうやって、
この商品は世に送り出されたのでしょうか。
 
 
 
地味なカラージーンズは。
 
こんなキャッチコピーと共に、
世に送り出されました。
 
 
 
『派手過ぎないカラージーンズ』
 
 
 
伝わりますでしょうか?
 
 
 
「地味」という、
一見マイナス要素になりかねない特徴に。
 
「派手過ぎない」という、
プラスのイメージを持たせたんです。
 
 
 
派手なカラージーンズでは、
ちょっと購入にためらいも生じますが。
 
 
 
派手過ぎない、というコンセプトは。
 
年配の消費者にも肯定的に受け入れられ、
この商品は大いに売れました。
 
 
 
単純に「新商品のカラージーンズ」では、
この結果にはならなかったでしょう。
 
 
 
メインターゲット層に向けて
「派手過ぎないカラージーンズ」
というメッセージが伝わったからこそ。
 
商品のヒットにつながったんです。
 
 
 
このように、
見せ方、打ち出し方を工夫することは。
 
売上を伸ばすうえで、
非常に効果的な取り組みなんです。
 
 
 
*******
見せ方を変える
*******
 
上記の例のように、
誰に、どのように、どんな価値を伝えたいか
 
これらを考え、商品の売上を伸ばす取り組みを。
ブランド戦略と呼びます。
 
 
 
また、売れなくなった商品を、
再度売れ筋商品にする為にも。
 
この戦略は、非常に効果的です。
 
 
 
冒頭の明太子の事例からも、
その効果が伝わったかと思います。
 
元々は全く売れなかったんですからね。
 

 
万が一、あなたの商品が今。
あまり売れ筋でなかったとしても。
 
 
 
・見せ方を変える
・売り方を変える
・売る人を変える
・売る場所を変える
・売る時間を変える etc
 
 
 
このように、様々な角度から検証することで。
 
ブランドイメージと、
選ばれたいお客様をつなげやすくなる。
 
 
 
効果的に売上を伸ばすことが、
可能になってくるんです。
 
 
 
実はかつき自身も、
このリブランディングでうまくいった口です。
 
 
 
自身のサービスを、
セールスコンサルティングとして打ち出していた頃は。
 
競合との差異、独自の価値が伝わらず、
中々理想のお客様と出会えませんでした。
 
 
 
それを少しずつ修正し、
様々な角度から検証し。
 
 
 
現在の形である
「口ベタでもお客様から『欲しい』と言われる会話」
というコンセプトにしたことで。
 
 
 
理想のお客様像を。
 
フルコミッションの営業マンから、
女性セラピストに変更したことで。
 
 
 
ブランドイメージ、
独自性が伝わりやすくなり。
 
起業当初よりもずっと、
口コミや紹介が増えました。
 
 
 
当然、契約数も契約金額も高まりました。
 
 
 
あなたの商品やサービスには、
どんな特徴がありますか?
 
 
 
その特徴に最も価値を感じる人は、
どんな人達ですか?
 
 
 
その人達に、どんなイメージが伝われば。
その人達の方から『欲しい』と言われますか?
 
 
 
こういった見せ方を考えることも、
セールスには非常に有効な手段です。
 
ぜひ、何度も検証してみてくださいね。
 
 
 
では、明日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:どんな見せ方なら魅力が伝わりますか?】
 
※かつきのおススメ
 
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