口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

*

【かつきの売れない営業マン時代の口癖】

   

売り込まないのに選ばれる
口ベタ/人見知り、大いに結構
 
「売る為のセールストーク」から
「選ばれる会話」
 

 
今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
 
 
口ベタでお客様に提案できない
お客様との会話が続かない
 
 
 
そんな女性起業家の方々に
口ベタでもお客様から『欲しい!』を引き出す
会話術をお伝えする専門家
 
かつきつばさです。
 
 
 
知人の方のお誘いを受け。
 
久しぶりに、
マーケティング講座に参加してきました。
 
 
 
自分の専門分野外のお話を伺うのは、
やはり為になりますね。
 
 
 
それと同時に、こうも思いました。
 
 
 
僕自身はマーケティングを勉強するけれども、
クライアントさんにお伝えすることはやめよう。
 
理由は、僕以上がたくさんいるから。
 
 
 
僕が今からどれだけ頑張っても。
 
ことマーケティングにおいて、
彼ら彼女らを超えることは難しいでしょう。
 
 
 
それならば、その人達にお繋ぎした方が。
目の前のクライアントさんの為になります。
 
より高い価値を享受できる訳ですから。
 
 
 
その代わり。
 
僕はセールス、特にお客様との会話において。
他の追随を許さない程に特化しよう。
 
 
 
そうして今よりも更に。
高い価値を提供し続けよう。
 
 
 
そう思えた講座、講師の方に。
とても感謝です。
 
 
 
*************
売れない営業マン時代の口癖
*************
 
受講した講座で、
以前の僕の口癖が出てきました。
 
ですので、ここで紹介します。
 
 
 
僕が売れない営業マンだった要因は、
この口癖に集約されている。
 
そう言い切っても、
決して過言ではありません。
 
 
 
どんな言葉だったのか。
それは以下の通りです。
 
 
 
『どうしたら売れるんだろう』
 

 
伝わりますでしょうか。
 
 
 
この言葉には
「自分の売上が欲しい」
という僕自身の気持ちだけで。
 
お客様の目線、気持ちが、
全く介在していません。
 
 
 
商品やサービスを通して、
お客様の課題解決や願望実現をサポートする。
 
それがセールスの基本です。
 
 
 
売上が欲しい、は単なる自己都合
セールスの理念とは異なります。
 
 
 
お客様の立場からすれば
『なぜお前の売上の為に身銭を切る必要がある』
ですよね。
 
 
 
自分が買う立場にある時には、
常にそう思っていたくせに。
 
いざ自分が売り手に回れば、
自分の売上のことしか考えない。
 
 
 
当時の僕が売れなかったのは、
当然の帰結と言えるでしょう。
 
 
 
自分が普段使う言葉には、
自分のセールスに対する意識が反映されるもの。
 
 
 
今、自分のセールスの成果が、
もしもあまりよろしくないのであれば。
 
 
 
自分本位の考えに陥っていないか。
 
一度立ち止まって、
ゆっくりと考えてみることをお勧めします。
 
 
 
ノーニーズ・ノーセールス
 
お客様のニーズのないところで、
セールスは成立しないのですから。
 
 
 
*****
言葉の変化
*****
 
一時はクビを宣告される程の、
長く低迷し続けた僕の営業マンライフ。
 
それもある時を境に、トンネルを抜け。
お客様に選ばれるようになりました。
 
 
 
その過渡期を境に。
 
僕の口癖は、以前のものから。
以下のようなものに変わっていたんです。
 
 
 
『どうすれば選ばれるだろう』
 

 
この両者の違い、伝わっていますか?
 
 
 
以前と以後。
 
同じようなことを言っているようで、
その内実は全く異なります。
 
 
 
前者はどこまでも自分目線、
後者はお客様目線です。
 
 
 
どうすれば、何があれば。
お客様に選ばれるのか。
  
 
 
どんな未来を提供できれば、
お客様はもっと喜んでくれるのか
 
 
 
こういった発想にシフトしたおかげで。
 
お客様が必要とするものを、
徹底的に探すようになり。
 
 
 
それに伴い。
 
お客様のニーズを満たす提案が、
徐々にできるようになりました。
 
 
 
売るものは全く変わっていなかったのに、
売り方が全く変わり。
 
売り方が大きく変化したことで、  
売れ方が大きく変化しました。
 
 
 
必要とするお客様に
お客様が必要なものを
お客様に必要なタイミングで
お客様の必要な分だけ
 
 
 
目の前のお客様が、
本当は何を必要としているのか。
 
どんな未来を提供できれば、
今よりももっとご満足頂けるのか。
 
 
 
お客様のニーズを満たせば、
契約は高確率で頂けます。
 
売上も自然とついてきます。
 
 
 
売上が欲しいのなら、
先ずはお客様のことをしっかりと見る。
 
それが選ばれるセールスの前提です。
 
 
 
では、明日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:どうしたらお客様に選ばれますか?】
 
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