口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

*

【本命商材を売る為の「アゲサゲセールス」法】

   

売り込まないのに選ばれる
口ベタ/人見知り、大いに結構
 
「売る為のセールストーク」から
「選ばれる会話」
 

 
今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
 
 
口ベタでお客様に提案できない
お客様との会話が続かない
 
 
 
そんな女性起業家の方々に
口ベタでもお客様から『欲しい!』を引き出す
会話術をお伝えする専門家
 
かつきつばさです。
 
 
 
以前、サラリーマンだった頃。
 
かつて当時の上司と、
こんなやり取りがありました。
 
 
 
上司:『香月、今月新規10軒獲得できない?』
香月:『10軒ですか!?いや、厳しいですね・・・』
 
上:『先月も獲得できてただろ?』
か:『いや、先月で温めてた案件を吐き出したんですが』
 
上:『う~ん、そうか。じゃぁ5軒なら?』
か:『半分か・・・。頑張れば何とかできるかな、と』
 
上:『じゃぁ、5軒を必達目標として頑張ってくれる?』
か:『わかりました、やってみます』
上:『いつもありがとう。期待してるよ』
 
 
 
今なら、よ~く分かります。
まんまとノセられていたことに 笑
 
 
 
セールスの論理やマインドセット。
スキル、テクニックに対する学びを深める過程で。
 
当時の上司の凄さを、
改めて思い知らされました。
 
 
 
僕は上司の狙い通りに、
セールスされていたのですから。
 
 
 
もっとこの方から学んでおけばよかった~ 笑
 
 
 
さて、今回のコラムでは。
 
自身の本命商材を売る為の、
有効なセールス手法の一つをご紹介します。
 
 
 
******
上げて下げる
******
 
『ゴミ出しと子どもの送迎お願い。
 え?忙しい?
 じゃぁ、ゴミ出しだけお願いね
 
 
 
こんな家族間のやり取り、
耳に覚えはありませんか?
 
 
 
こんな言い方されたら、
もうゴミ出しは断れませんよね 笑
 
 
 
お母さんの本命は
「ゴミ出しを亭主にさせる」
ことであり。
 
 
 
子どもの送迎はあくまでついで。
そういったスタンスで話しかけています。
 
 
 
実際、僕が今住んでいる部屋のご近所さん。
4人家族が住んでいるのですが。
 
高頻度でこんな会話が聞こえてきます。
(窓を全開にしているんでよく聞こえます 笑)
 
 
 
そして、お母さんの思惑通り。
ゴミ出しに行くご主人を見かけます(/・ω・)/
 
 
 
実はこれ、
セールスにおいても非常に有効な手法。
 
 
 
意識してセールスの現場に活用することで。
 
契約に対するお客様の心理的なハードルを下げ
自然な流れで『YES』を引き出すことが可能です。
 
 
 
一度ハードルを上げてから、
ハードル低めの「本命」を提案する。
 
これを業界用語ではダウンセル。
僕は「アゲサゲ本命セールス」と呼んでいます。
 

 
ダウンセル、だと本命を逃したみたいで、
何か嫌じゃないですか 笑
 
 
 
アゲサゲセールス、なら
ダウンした感じを中和できるので。
 
僕は個人的には、この呼び方の方が好きです。
 
 
 
大事なんですよ?
こういったイメージを良くすることも。
 
 
 
閑話休題
 
 
 
さて、冒頭の上司とかつきのやりとり。
 
 
 
これも僕に先ずは10軒という、
厳しめの提案を敢えてしたうえで。
 
本命である5軒を提示。
 
 
 
心理的ハードルの下がった僕は、
上司の狙い通り。
 
5軒を必達目標としてしまいました。
 
 
 
しかも『期待しているよ』なんて言うもんだから、
尚の事にタチが悪いです 笑
 
 
 
購入、契約に対するハードルを、
お客様の前で先ずは敢えて上げてみせる
 
そのうえで、
比較的ハードルの低い「本命」を見せる
 
 
 
この手順を守ることで。
 
 
 
一番売りたい本命に対する、
お客様の心理的ハードルを下げ。
 
契約に結び付けることができます。
 
 
 
********
アゲサゲセールス
********
 
この考え方を活用して。
 
アゲサゲセールスをもう少し、
詳しくお伝えしましょう。
 
 
 
上述した通り、手順は
「ハードル高い提案⇒ハードル低い提案(本命)」
の順番です。
 
 
 
この逆のアップセルという手法も、
実は存在するのですが。
 
比較的上級者のテクニックですので、
今回は割愛します。
 
 
 
可能、ということだけ、
この場では知っておいてください。
 
 
 
では、本題。
 
ハードルが高い提案、
ハードルが低い提案(本命)の流れを作る際。
 
 
 
以下の4つの流れを意識して頂くと、
より契約率が高まります。
 
 
 
1.ハードル高い提案のメリット
2.ハードル高い提案のデメリット
3.本命の提案のデメリット
4.本命の提案のメリット
 

 
伝わりますでしょうか?
 
 
 
この順番に則って、
お客様に本命の提案をすることで。
 
本命の提案のメリットを、
殊更強調することができます。
 
 
 
お客様の頭の中には、
本命の提案のメリットが強く印象付けられ
 
下げられた心理的ハードルを更に下げ、
契約に対して前向きな姿勢をつくれます。
 
 
 
後はこのまま、
お客様の疑問や懸念を解消するだけで。
 
契約書にサインをして頂ける、という寸法です。
 
 
 
説明してみれば、簡単な話ですが。
 
これを意識して使っている方、
実は非常に少ないんですよ。
 
 
 
簡単な話を、確実にこなす。
これが伝わるセールスの「肝」です。
 
 
 
また、当然の話ですが
「お客様にとってのメリットを把握している」
というのが大前提。
 
 
 
ここを外してしまうと、
見当違いな提案になりますので。
 
 
 
どんなに有効な手法でも。
 
お客様のニーズのないところでは、
セールスは成立しませんからね。
 
 
 
お客様にとってハードルの高い提案(超高額 等)と、
本命の提案を用意し。
 
本命を自然と契約して頂ける、
そんな流れをつくりましょう。
 
 
 
では、明日もステキな一日を!
 
 
 
【A:提案はハードルの高いもの⇒本命の順に】
 
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