口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

*

【セールスとは「一期一会」と考える】

   

売り込まないのに選ばれる
口ベタ/人見知り、大いに結構

「売る為のセールストーク」から
「選ばれる会話」

今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
 
 
口ベタでお客様に提案できない
人見知りでお客様との会話が続かない
 
 
 
そんな女性起業家の方々に
口ベタでもお客様から『欲しい!』を引き出す
会話術をお伝えする専門家
 
かつきつばさです。
 
 
 
とあるセミナーに、
先日参加しました。
 
 
 
僕がセミナーに参加する理由は、
基本的に人脈づくりです。
 
 
 
ぶっちゃけ知識・スキル系は
『もうお腹いっぱいです』
という程に学んだので 笑
 
 
 
マーケティングやコピーライティングは、
好きで学んでいますが。
 
 
 
この分野に関しては、
信頼するプロ仲間に投げています。
 
そっちの方が質が良いので。
 
 
 
閑話休題
 
 
 
で、肝心の講座ですが。
非常に「ねむたい」内容でした。
 
 
 
散々に結論を引っ張って、
『ビジネスはマインドが全て』
なんて結論で〆
 
 
 
お~~~~~~い!???
 
思わずツッコミ入れそうになりました。
途中で退席しておけばよかった(^^;
 
 
 
多分、この講師の人。
今後の集客、苦労するだろうなぁ。
 
一度悪評がたったら、
中々ぬぐえないんですよ。
 
 
 
お客様に選ばれる為に、
価値提供の現場で守らなければならないこと。
 
それを今回はお伝えしますね。
 
 
 
**********
情報は小出しにしない
**********
 
こういったセミナーなどでは、
よくある手法なのですが。
 
 
 
情報を小出しにして
『詳細を知りたければ本セミナーへ!』
と、高額契約を迫るという流れ。
 
 
 
結論から述べましょう。
受講者はこの流れにウンザリしています
 
 
 
今まではこのやり方でも、
うまくいっていたのですが。
 
 
 
これだけ情報が氾濫して、
尚且つ消費者が自分で情報を選べる時代
  
 
 
多少の知識やスキルを披露したくらいで
『この人と契約したい』
とは思ってはもらえません。
 
 
 
情報を小出しにしたところで
『そんなこと知っているよ』
と思われるのが関の山。
 
 
 
例え本当に、
素晴らしいスキルをもっていたとしても。
 
 
 
情報を小出しにしたばかりに、
入口の時点でプロではないと判断され
 
誰も契約してくれない、
そんな状況に陥りかねません。
 
 
 
実に変な話ですが。
 
情報を小出しにして、
お客様との商談を引っ張る。
 
 
 
根負けしたお客様に、
本契約を迫る。
 
そんな「変態セールス」を、
積極的に教える人すらいるんです 笑
 
 
 
そんなことやって、
よしんば契約を頂けたとしても。
 
長期的に見れば、
完全に機会損失です。
 
 
 
絶対にリピートは頂けませんし、
一度ついた悪評は簡単にはぬぐえませんから。
 
 
 
本当にお客様に、
プロとして認めて頂きたいのなら。
 
 
 
情報の小出しは、
絶対にやってはいけないことなんです。
 
 
 
********
一期一会と考える
********
 
僕が大事にしている、
かつての先輩から頂いた薫陶。
 
 
 
それはセールスの現場では
「お客様とは一期一会と考えろ」
です。
 
 
 
情報を出し惜しみせず、
毎回全力でお伝えする。
 
 
 
頂いた時間、お金以上の価値を。
常にお客様に提供し続ける。
 
 
 
お客様の期待値を、
ほんの少しだけ上回り続ける
 
 
 
この目の前のお客様に会えるのは、
今日この場が最後
 
そのつもりで、
全力で価値提供をする。
 
 
 
その場で最大級のご満足を頂けるよう、
できる最大限の準備をする
 
 
 
これができる人だけが、
お客様にプロと認められ。
 
 
 
ご契約を頂き
リピートを頂き
ご紹介を頂ける
 
 
 
そんな理想的な状況を得ることができます。
 

 
そんなに情報を出していたら、
本番で話す内容がなくなってしまう。
 
こんな不安を感じている起業家も、
実は数多いです。
 
 
 
そのうえで、
敢えて言い切ります。
 
 
 
情報を小出しにし続ける以上、
お客様に選ばれることはない、と。
 
 
 
仮にお伝えする内容が、
同じだって良いんです。
 
 
 
一回で伝わらなかったことも、
二回目でお客様の腑に落ちる。
 
そんなことも多々ありますし。
 
 
 
お客様にとっても、
良い復習の機会になります。
 
 
 
かつきが毎月開催している
「選ばれるセールス学習会」
においても。
 
 
 
毎回「これでもか!」というくらい、
情報を提供しています。
 
 
 
ぶっちゃけた話ですが
『ここまでしゃべっちゃって良いの?』
と、心配されたこともあります 笑
 
 
 
このコラムにしてもそうです。
 
何度も『情報出し過ぎじゃない?』と、
心配して頂いたことがあります。
 
 
 
それでも更新し続けるのは。
(最近は更新頻度落ちてますが 苦笑)
 
これを読んでくださるあなたにとって、
何かしらの価値につなげて頂きたいからです。
 
 
 
誰の為の情報提供なのか?
当然100%お客様の為、です。
 
 
 
自分の売上につなげたいだけの、
小手先の情報提供では。
 
決してお客様には選ばれないんです。
 
 
 
自分のお客様になり得る人は今。
 
どんな悩みを解決したいんだろう?
どんな願望を叶えたいんだろう?
 
 
 
これをずっと探していれば、
手に入れるべき情報は際限なく出てきます。
 
出尽くす、なんてことは、
早々起きないんですよ。
 
 
 
目の前のお客様とは、
一期一会と考える。
 
 
 
もう二度と会えないつもりで
お客様の期待以上の価値を提供する
 
 
 
常にお客様のニーズを探し続ける。
 
 
 
セールスをするうえで、
決して忘れてはいけない「一期一会」という心構え。
  
これを教えてくれた先輩に、
僕は心から感謝しています。
 
 
 
言われた当時は、
何のこっちゃと思ってたんですけどね(^^;
 
 
 
では、明日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:一期一会のつもりで価値提供していますか?】

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