【押し売りとセールスは何が違うのか？】
売り込まないのに選ばれる
口ベタ／人見知り、大いに結構
「売る為のセールストーク」から
「選ばれる会話」へ
今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
口ベタでお客様に提案できない
人見知りでお客様との会話が続かない
そんな女性起業家の方々に
口ベタでもお客様から『欲しい！』を引き出す
会話術をお伝えする専門家
かつきつばさです。
契約しているガス会社が、
定期点検に来ました。
今回は立ち合いが必要ということで、
時間をつくって点検してもらいました。
15分ほどして、
点検が全部終わったとの事で。
書類にサインしたところ。
唐突に、電気事業のPRが始まりました(;´･ω･)
九州電力さんよりもこれだけ安い
面倒な手続きもいらない
ガスと電力の支払を一括管理できる
・・・etc
色々とアピールして
『どうですか？』
と言われたのですが。
僕からすると『何が？』という話 笑
というか、忙しいと事前に言うたやろ(/・ω・)/
ということで、
丁重にお断りしました。
世の中には、
二種類の売れ方があります。
押し売りと、選ばれるセールスです。
多くの人が、
この二種類を混同しがちですが。
両者の間には明確な違いがあります。
前置きが長くなりましたが、
今回はこの違いについてお伝えしましょう。
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何をもって押し売りか
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結論からお伝えしましょう。
何をもって押し売りと見なすのか。
それは以下の通りです。
「自分の売りたいものを勧める」
これは商品やサービスに惚れ込んだ人に、
顕著に見られる傾向です。
自分の扱う商品やサービス、
その素晴らしさを知ってほしい、と。
自分の周りの人達に、猛烈にアピールします。
ですが、上述した通り。
自分の売りたいものを勧めるのは押し売りです。
押し売りをどれだけしても、
された方は好意的に解釈してくれません。
結果、距離を置かれ。
誰にも理解してもらえない。
そのことに対し、
周りに責任を転嫁しがちです。
なんで理解してくれないんだ！とね(^^;
理由は至極単純。
押し売りしてるから売れないんです。
お客様の関心事は、
自分にとってのメリットのみ。
商品やサービスの素晴らしさなど、
全く関心はない訳です。
関心のない情報を、どれだけ勧められても。
見向きもされないのは、当然ですよね。
そしてお客様は、
自分で納得して購入したいもの。
他人から説得して買わされるのは、
絶対に嫌なものなんです。
冒頭のガス会社の話も、
押し売りとまでは言いませんが。
僕への情報は全て「お得情報」であり、
僕目線の「お客様の為の情報」ではありませんでした。
だから、断られたんです。
自分が売りたいもの、
惚れ込んだものをただ勧める。
これは押し売りであり、
100％お客様の為にはならない。
そのことを、確りと意識しましょう。
＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
選ばれるセールスとは？
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では、押し売りと選ばれるセールスは。
一体何が違うのか。
それは以下の一言に集約されます。
「必要としているものを一緒に考え、勧めてあげる」
私的な話ですが、
4月後半から僕は蓄膿症を患いました。
鼻詰まりがひどく、
呼吸もスムーズにいかない。
なによりも頭痛が伴い、
集中力が続かない。
不眠にもなり、
ハッキリ言って最悪のコンディションでした。
そんな中お伺いした、
評判の良い耳鼻科医院さん。
僕の症状など、話をじっくりと聴いてくださり。
様々な提案をしてくださいました。
結果、およそ2ヵ月悩まされ続けた症状は、
現在劇的に改善しています。
おそらく僕は、
もう他の耳鼻科には絶対に行かないでしょう。
選ばれるセールスの要素とは、
この事例に集約されています。
鼻詰まりがひどいのなら、
それに最適な薬や治療法を提案する。
逆に、効果の薄いものを手に取ろうとしたら。
それを指摘して、やめさせる。
プロとは即ち医者であり。
お客様の症状をしっかりと見極め、
その改善の為の提案をすること。
自分の為の提案は押し売りですが、
相手の為の提案は人助けです。
お客様を助けようとするからこそ、
お客様から選ばれるんです。
リピーターが、ファンが生まれるんです。
自分の売りたいものを、
ただ勧めるのではなく。
お客様の払ってくれるお金だけに、
興味関心を注ぐのではなく。
目の前のお客様、
その人自身に興味関心を注ぐ。
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あなたの人生に心から関心があります
私にできることで
あなたの人生をもっと素晴らしいものに変える
そのお手伝いをさせてください
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これがセールスにおいて、
お客様に伝わるべきメッセージです。
お客様に伝えるべきことは、
こういった売り手の気持ちそのものです。
その為の手段として、
商品やサービスが存在します。
この大前提さえ間違えなければ、
必ず「選ばれるセールス」は体得できます。
目の前のお客様に、
心から関心を抱きましょう。
お客様が最も必要としているものを、
プロとして一緒に考え。
商品やサービスを通して、
お客様の理想の未来を勧めてあげましょう。
セールスは人助け。
目の前のお客様を、
あなたの提案で助けてあげてください。
では、明日もステキな一日を！
【Q：お客様が必要としているものは何ですか？】
※かつきのおススメ
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