口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

*

【脱・お願い営業!セールスの達人への道】

   

売り込まないのに選ばれる
口ベタ/人見知り、大いに結構

「売る為のセールストーク」から
「選ばれる会話」

今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
 
 
口ベタでお客様に提案できない
人見知りでお客様との会話が続かない
 
 
 
そんな女性起業家の方々に
口ベタでもお客様から『欲しい!』を引き出す
会話術をお伝えする専門家

かつきつばさです。
 
 
 
先日の事。
雨宿りも兼ねて、カフェに入店。
 
 
 
大量にこなさなければいけない資料作成に、
内心辟易していた頃。

一組のカップルと思しき男女が、
僕の斜め前の席に座りました。
 
 
 
こんな言い方をしては、
大変に失礼なのですが・・・

とても見目麗しき女性に対し、
男性の方は極めて平凡(本当にすみません)。
 
 
 
ですが、傍目から見ても分かる程に。
女性はその男性が大好きなご様子でした。
 
 
 
その理由は、すぐに分かりました。
 
 
 
この男性、
とにかく女性を喜ばせようとする。

女性の好きな話題を積極的に振ったり、
わざと大げさなリアクションをしたり 等々
 
 
 
そして、話を絶対に遮らない。
最後まで楽しそうに、真剣に聴いている。

細やかな心配りが、
とにかく素晴らしかったんです。
 
 
 
『僕はあなたを喜ばせたい』
 
 
 
こんな気持ちが、
彼の所作から伝わってくるようでした。
 
ひょっとしたら、この男性。
トップセールスマンなのかもしれませんね。
 
 
 
やさぐれ気味だった気持ちが、
このステキなカップルのおかげで和みました(^^♪
 
 
 
***********
テクニックだけ磨いても
***********

僕は本屋さんが大好きなので、
どんなに多忙でも週に一度は必ず行きます。
 
 
 
そんな中、よく見かける著書。
それは「売れるセールス」関係の本です。
 
 
 
『元・トップセールスが教える~』

こんなコンセプトで、
中身はセールスのテクニックがびっしり。
 
 
 
事実、このやり方で著者は成果を出し。

そして、そのテクニックを実践して、
成果を出した方もいるのでしょう。
 
 
 
しかしながら。

これだけたくさんのセールスに関する本が、
出版されているにもかかわらず。
 
 
 
世の中から「売れずに悩んでいるビジネスパースン」は、
なぜ増える一方なのでしょうか?
 
 
 
お客様に「お願い」してばかりの、
そんな人が減らないのでしょうか?

ちょっと視点を変えてみましょう。
 
 
 
免許を取得したばかりのドライバーに、
スーパーカーを与えたとします。
 
 
 
スーパーカーを乗りこなすドライビングテクニックを、
初心者に求められるでしょうか?
 
 
 
当然のように、不可能ですよね。
 
 
 
どんなに優れた道具を持っていても。

基本を理解し、習熟していない限り
道具を使いこなすのは不可能です。
 
 
 
セールスも、これと全く同じです。
 
 
 
基本を理解せず、
習熟の為のトレーニングもせず。

優れた道具、
つまりはテクニックをどれだけ与えても。
 
 
 
基礎の習熟が伴わない以上、
使いこなせる訳がないんです。
 
 
 
この点を教えてもらっていないが為に。

言ってしまえば「無駄な努力」をさせられている
そんなビジネスパースンのなんと多いことか。
 
 
 
だからこそ、
お客様にお願いするセールスばかりになってしまう。
 
 
 
この状況を、僕は変えたい。

変えていくことが、
僕の仕事における使命だと思っています。
 
 
 
**********
セールスの達人への道
**********

では、お願い営業から脱却し、
お客様に選ばれるセールスの達人に至る。
 
その為の基礎とは、そもそも何なのか。
 
 
 
セールスとは「話すこと」が仕事、
そのように捉えられがちですが。
 
 
 
実際は、違います。
 
 
 
セールスにおいて、
重要なのは“トークではない”んです。
 
 
 
重要なのは、
「お客様の話を真剣に聴く」
ということ。
 
   
 
セールスの達人に至る為の基礎とは、
話し方よりも聴き方です。
 
 
 
セールスがうまくいかない人は、
高確率で以下のような特徴があります。
 
 
 
「顧客が聴きたいことを適当に受け流す」
 
 
 
自分の営業先、お客様の目の前で。
本当に必要になるものを失念し。
 
 
 
お客様の聴きたいことではなく、
自分のPRしたいことばかり考える。

お客様の話を受け流して、
自分の話ばかりする。
 
 
 
だからこそ、信頼を失うんです。
 
 
 
何を隠そう、これは以前の僕自身の話。
 
 
 
自分が何を言うか、ばかりを気にして。
お客様の話やリクエストを聞き流して。
 
自分の売上ばかり意識した、
そんな売り方しかできませんでした。
 
  
 
だから、会話がかみ合わなかったんです。
だから、信頼されなかったんです。
だから、お願いするしかなかったんです。
 
 
 
セールスの達人は、話を聴く達人です。
 
 
 
普段から、
お客様の話を真剣に聴いているからこそ。

ご契約までのシナリオを、
複数準備することができます。

お客様のニーズを満たす、
その為のシナリオを複数準備し。
 
 
 
いざ商談という段になって、
適格な選択肢を用意できる。
 
 
 
お客様から来るであろう質問。
NOという言葉に隠れたリクエスト

これらに普段から備え、何度も検証する。
 
 
 
こうすることで、
お客様に選ばれる確率を高めているんです。
 
 
 
そして、何よりも大切なのは
「目の前のお客様を喜ばせたい」
という本人の意識付けです。
 
 
 
常にお客様の話に耳を傾け、
自分がどのような貢献ができるかを考え。
 
 
 
常に高いレベルで準備し、
商談の流れを何度もイメージし。

本番で実力を最大限に発揮する。
 
 
 
目の前のお客様を喜ばせる為に、
できることをやり尽くす

これがセールスの達人です。
 
 
 
セールストークやスキルは、
後でいくらでも補完することができます。
 
 
 
必要なのは特別なテクニックなどではなく、
普段からの取り組み方です。
 
 
 
話し方よりも、先ずは聴き方。
 
 
 
テクニックやスキル、駆け引きより。
基礎の習熟と、準備の周到さ。
 
 
 
お客様を喜ばせたいという気持ち。
 
 
 
地味な活動を地道に続けられた人だけが、
セールスの達人に至れる。

このことをぜひ、念頭に置いて。
普段からセールスを実践してください。
 
 
 
では、明日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:地味な活動を地道に続けられますか?】

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