口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

*

【セールスにおける「メリット」と「ベネフィット」の違い】

   

売り込まないのに選ばれる
口ベタ/人見知り、大いに結構

「売る為のセールストーク」から
「選ばれる会話」

今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
 
 
口ベタでお客様に提案できない
人見知りでお客様との会話が続かない
 
  
 
そんな女性起業家の方々に
口ベタでもお客様から『欲しい!』を引き出す
会話術をお伝えする専門家

かつきつばさです。
 
 
 
すっかりご無沙汰をしておりましたm(_ _)m
大変失礼致しましたm(_ _)m
 
 
 
実は先日、
人生で二度目の「食あたり」を経験しまして・・・
 
いや~、久々にしんどかったです(^^;
 
 
 
東京出張に支障が出なくて、
心底ホッとしております。
 
この時期の生ものの管理には、
十分な注意が必要ですね。
 
 
 
まぁ、僕の場合は完全に自業自得でしたが。
 
 
 
体調管理も仕事の内。

もうアラフォーですので、
昔のような無理無茶無謀はできません 笑
 
 
 
お客様に大きなベネフィットを受け取って頂く為に。
僕自身も認識を改めないといけませんね。

反省しておりますm(_ _)m
 
 
 
***********
メリットとベネフィット
***********
 
つい、使いやすい言葉の為。

かつき自身も稀に、
一緒くたに説明することが多いのですが。
 
 
 
メリットとベネフィット。
 
厳密に言えば、この両者。
明確な違いがあるのです。
 
 
 
一見同じ意味合いのような、
この二つの言葉。
 
 
 
セールスにおける、
メリットとベネフィット。
 
その違いとは、一体何なのか。
 
 
 
かつき自身は、
両者を以下のように定義しています。
 
 
 
メリットとは
「商材の優れている点」
を指し。
 
 
 
ベネフィットとは
「商材の優れた点によって得られるお客様の利益」
を指します。
 

 
そして、セールストークにおいて。

この両者の違いを認識することは、
重要な意味を持ちます。
 
 
 
セールスが成立しない、
その多くのケースにおいて。
 
メリットばかりをお伝えしていることが、
非常に多いんです。
 
 
 
どういうことか。
 
 
 
ここで思い出して頂きたいのは、
先に述べた両者の定義です。
 
 
 
かつきの定義するメリットとは
「商材の優れた点」
であるとお伝えしました。
 
 
 
ここが要注意ポイント。
 
 
 
これはあくまでその商品やサービス、
それぞれの優れた点であって。
 
 
 
お客様の利益と直結している訳ではない
ということなんです。
 
 
 
あなたにも経験はないでしょうか?
 
 
 
家電量販店などで、
商品の説明を求めた際に。
 
やたらと性能アピールばかりをするスタッフさん。
 
 
 
正直、聞かされている方からすれば
『だから、それがどう良いの?』
という気持ちになりますよね?(^^;
 
 
 
セールスが成立しない、
その多くの事例において。
 
 
 
セールスパーソンはメリット、
つまりは商材の優れた点ばかり主張して。
 
お客様の利益の話をしていません
 
 
 
だからこそ、選ばれないんです。
 
 
 
商材のメリットをお伝えする、
イコールお客様の利益ではないということ。
 
 
 
この基本を、理解しておく必要があります。
 
 
 
***********
ベネフィットが伝わるか
***********

では、選ばれるセールスにおいて。

最終的に何が伝われば、
お客様に選ばれる要因になるのか。
 
 
 
もうあなたには伝わっていますよね。
 
 
 
その答えは
「ベネフィット=お客様の利益が伝わる」
ことです。
 
 
 
メリット=ベネフィットでないことは、
先にも述べた通りです。
 
 
 
どれほどメリットをお伝えしても。

お客様のベネフィットと直結しなければ、
選ばれることはありません。
 
 
 
だからこそ、提案者は。

お客様のベネフィットと商材のメリット、
両者ををつなぎ合わせる必要があります。
 
 
 
この商品を購入することで。
このサービスを契約することで。
 
そのメリットにより
お客様はこんな幸せな未来を手にできる
 
 
 
これを具体的にイメージさせることが、
ベネフィットを提案する、ということです。

例えば、かつきの友人に。
美容品を扱う人がいるのですが。

彼女もまた絶妙なセールストークをします。
 
 
 
美容品を活用するメリットとして
「肌年齢が若返る」
とお伝えした後で。
 
 
 
ベネフィットとしての
「10歳若く見られて女性としての自信につながる」
「颯爽と楽しい気分で外出できる」
と、自身の経験を交えて話をします。
 
 
 
自身の経験や過去の実績など
「お客様の手に入れられる未来」
を、具体的にイメージさせるので。
 
 
 
彼女の契約率は、
非常に高いそうです。
 
 
 
かなり簡略化しましたが。

メリットだけでなく、
お客様のベネフィットを確りとお伝えし。
 
 
 
お客様が手に入れられる未来。
 
即ちベネフィットが伝わるからこそ、
お客様は契約を決意します。
 
 
 
うまくいくセールストークは、
メリットだけではダメなんです。
 
 
 
商材のメリットを踏まえたうえで、
お客様にどんなベネフィットをもたらせるのか
 
ここを確りと押さえることが、
選ばれるセールスにおいて重要なことなんです。
 
 
 
あなたの商材には、
どんなメリットが存在しますか?
 
そのメリットは、
お客様にどんなベネフィットをもたらしますか?
 
 
 
ぜひ、両者をつなぎ合わせ。
セールストークに活用してくださいね。
 
 
 
では、明日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:そのメリットによってどんなベネフィットがもたらされますか?】
 
※かつきのおススメ

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