口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

*

【かつきの営業失敗碌:真似しちゃダメなセールスの仕方】

   

売り込まないのに選ばれる
口ベタ/人見知りでも『欲しい!』と言われる

「売る為のセールストーク」から
「選ばれる会話」

今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
 
 
口ベタでお客様に提案できない
人見知りでお客様との会話が続かない
 
 
 
そんな女性起業家の方々に
口ベタでもお客様から『欲しい!』を引き出す
会話術をお伝えする専門家

かつきつばさです。
 
 
 
岡山行きが終わったと思ったら、
今度は東京行きが控えているかつきです。

2,3日、出張講師を務めてきます!
 
 
 
東京では
「30秒で目の前の人をお客様に変える自己紹介」
「トップセールスしか知らない選ばれるセールスの超基礎」
の2つのテーマで講師を務めます。
 
 
 
合計3回実施する予定ですので、
今回も念入りに準備中です。
 
 
 
・・・結構、大変です 笑
 
 
 
セールスのプロとして、
こうしてお声がけ頂けるのは。

本当に、嬉しいことですね(^^♪
  
 
 
過去2回あった、僕自身の廃業の危機。
 
あの時、心折れて廃業しなくて。
心底良かったと思えます。
 
 
 
さて、基本的に僕のセールスは。
僕自身の過去の失敗経験から構成されています。
 
 
 
何をやるから、選ばれないのか。
何をやめたから、選ばれるようになったのか
 
 
 
僕自身の起業後の失敗経験を元に、
ご説明したいと思います。
 
 
 
************
自分の売りたいものばかり
************

過去に二度あった、
僕の起業家人生の危機。

その時僕は、何をやっていたか。
 
 
 
実は売れない営業マンだった頃と、
同じ過ちを知らず繰り返していたんです。
 
 
 
その一つが
「自分の売りたいものばかり売る」
ことです。
 

 
前回のコラムでもお伝えしましたが。

お金を頂けない人は、
商品やサービスそのものを売ります。
 
 
 
僕はその事実を踏まえていたからこそ。

新しいサービス提供に取り組んだ際、
物語や経験、未来をご提供しようとしました。
 
 
 
ところが、どっこい(^^;
 
 
 
僕が提供してしまったのは、
僕自身が欲しい物語や未来であり。
 
お客様の欲しい物語や未来とは、
合致していませんでした。
 
 
 
後から冷静に考えてみると、
このように分析できるのですが。

当時は完全にパニック 苦笑
 
 
 
事前リサーチはしていたはずなのに、
なぜ全く契約が頂けない!?
 
こんなふうに思っていたんです。
 
 
 
僕は僕自身の為に、
僕の売りたいものをお客様に押し付けたんです。
 
契約を頂けないのは、至極当然の話ですね。
 
 
 
当時の僕と同じように、
自分の商品やサービスに惚れ込むあまり。

商品やサービスの方に、
お客様を合わせようとする人がいます。
 
 
 
これでは、絶対に選ばれません。
 
 
 
お客様を商品に合わせようとするのではなく、
お客様に商品を合わせる

自分が売りたいものではなく、
お客様が手に入れたい未来をご提供する
 
 
 
その為に、商品やサービスを有効活用する。
 
 
 
この順番で考えなければ、
選ばれるセールスではなく押し売りになります。
 
 
 
順番を過たず、優先順位を間違えず。
お客様の未来を最優先しましょう。
 
 
 
先ずは
「自分が売りたいものを売る」
ことをやめましょう。
 
 
 
*********
ニーズを決めつける
*********

嫌われる営業スタイルについて、
もう一つお伝えします。
 
 
 
それは
「ニーズを決めつける」
ことです。
 
 
 
ここでのニーズとは
「お客様がお金を払ってでも解決したい課題」
「      〃     叶えたい願望」
と定義します。
 
 
 
お客様のニーズを、
商品やサービスを活用して満たす。
 
 
 
これが条件を満たすからこそ、
お客様はお金を払ってくださる。

即ち、セールスが成立するんです。
 
 
 
僕はお客様のニーズを、
正確に把握することなく。
 
 
 
僕自身が
「こんなニーズがあるに違いない」
という思い込みでもって提案しました。
 
 
 
だから、選ばれなかったんです。


 
お金を払ってでも解決したい課題。
お金を払ってでも叶えたい願い。
 
 
 
これらとマッチしていない以上、
お客様はお金を払う必要性は感じません
 
だから、選ばれない。
 
 
 
上述した通り、
事前リサーチはしたつもりでしたが。

それは僕の思い込みという、
フィルターがかかった状態でのもの。
 
 
 
『そういうのあると良いね』
『それがあると嬉しいね』
 
 
 
実際に、こんな言葉はかけて頂けましたが。

それが「お金を払う価値がある」ものとは、
必ずしも言えなかったんです。
 
 
 
あれば良いとは思うけど、
お金を払う程の価値は感じない。
 
 
 
こんなニーズとも呼べないものを、
僕は一所懸命に満たそうとしていたんです。
 
 
 
更に言えば。

僕がお客様から求められる最大価値
それを僕自身が勘違いしていました。
 
 
 
僕がお客様に最も求められているのは。
セールス、特に会話の課題を解決すること。
 
それ以外の物事に関しては、
別に僕でなくてもよかったんです。
 
 
 
この事実に気づくのに、
随分と時間をかけてしまったために。
 
僕は廃業一歩手前まで追いつめられたんです。
完全に、自業自得ですね(^^;
 
 
 
だからこそ、今の僕は。
お客様に最も求められる価値をご提供します。
 
 
 
僕自身が売りたいものではなく。

お客様が望む未来を叶える為に、
僕の経験、知識、スキルを最大活用しています。
 
 
 
ニーズを決めつけることなく。

かつきつばさのお客様のニーズを把握し、
それらを満たすよう努めます。
 
 
 
これらを遵守したからこそ、
僕はなんとか返り咲くことができました。
 
もちろん、
周囲の方々のご協力なしには語れませんが。
 
 
 
自分の売りたいものを売る。
お客様のニーズを決めつける。
 
 
 
こういった行為は押し売りにつながるので、
すぐにやめましょう。
 
 
 
嫌われる押し売りではなく、
お客様に選ばれるセールスを心がけたいですね。
 
以上、かつきの失敗経験による教訓でした。
 
 
 
では、午後からもステキな一日を!
 
 
 
【A:セールス=押し売りではありません!】

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