口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

*

【話し上手より聴き上手:トッププロの条件】

   

売り込まないのに選ばれる
口ベタ/人見知りでも『欲しい!』と言われる

「売る為のセールストーク」から
「選ばれる会話」

今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
 
 
口ベタでお客様に提案できない
人見知りでお客様との会話が続かない
 
 
 
そんな女性起業家の方々に
口ベタでもお客様から『欲しい!』を引き出す
会話術をお伝えする専門家

かつきつばさです。
 
 
 
過日のことです。
 
 
 
クライアントさん用のキャッチコピーづくりを、
カフェで実施していたところ。

隣の席で商談が始まりました。
 
 
 
失礼とは思いながらも・・・

僕はこういった機会には、
結構聞き耳たてています 笑
 
 
 
良くも悪くもネタの宝庫ですし、
僕自身にも気づきが多くありますので。
 
 
 
本当に素晴らしいセールスもあれば、
昔の僕のようなセールスもあります。

今回は、どうやら後者でした。
 
 
 
僕が早々に『破談だな』と予想できた理由は、
諸々存在するのですが。
 
  
 
今回は、多くの商談が破談になる。
その主要因について迫ります。
 
 
 
*********
饒舌なダメセールス
*********

僕が早々に、
この商談は破談になると予想した理由。
 
 
 
それはセールスする側が
「しゃべり過ぎ」
だったことに端を発します。
 
 
 
お客様に質問しているのに。

お客様が答えを言う前に、
自分から『こうでしょ?』と被せる。
 
 
 
もうお客様に、
有無を言わせずぐいぐい迫る感じです 苦笑

ちょっと想像してみてください。
  
自分が何かを言おうとする際、
話を被せてくる人の事を。
 
 
 
如何でしょうか。
少なくとも、愉快にはなりませんよね。
 
 
 
こうして、空気はどんどん重くなり。

場の空気をなんとかしようと、
お客様が求めてもいない説明を重ねる。
 
 
 
一時間ほどの商談でしたが。
50分くらいはセールス側がしゃべり倒していました(^^;
 
 
 
で、案の定
『今回は時期ではないと思うので』
と、お断りされていました。
 
 
 
僕が衝撃を受けたのは、
その後のセールスマンの報告の電話です。
 
 
 
おそらくは上司であろう、
電話の向こうの相手に。

こんな報告の仕方をしたんです。
 
 
 
『だめですね、警戒しまくりでしたよ
 あれじゃ、誰がやってもダメですよ』
 
 
 
誰がそうさせたと思とんねん!?
 
 
 
思わずツッコミを入れそうになったのは、
ここだけの話です。
 
 
 
そもそも、
お客様は売り込まれたくありません。

だからこそ、
信頼と本音を引き出さなければなりません
 
 
 
その為に、一方的な説明をすることが。
果たして、有効な手段と言えるでしょうか?
 
 
 
逆の立場になって想像したら、
よく分かりますよね。
 
 
 
セールスする側がしゃべればしゃべる程、
お客様との心の距離は遠のきます。

以前の僕は、これで失敗したんです。
 
 
 
では、どのようにすれば。

お客様の信頼を得て、
本音で商談を進めることができるのでしょうか。
 
 
 
*************
口数の少ないトップセールス
*************

セールスに関して、あまり詳しくない方が。
よくしてしまっている勘違いがあります。

それが、以下のもの。
 
 
 
『トップセールスは話し上手』
 
 
 
もちろん、トークのうまい方もいます。
 
 
 
そのうえで。

商談の際に、自分の話ばかりし続ける人は。
少なくともトップセールスにはいません。
 
 
 
寧ろ、口数少なくて人見知り
そんな人の方が、実は多いんです 笑
 
 
 
では、口数の少ない彼らが。

如何にして、お客様の本音を引き出し。
セールスを成立させるのか。
 
 
 
それは以下の言葉に尽きます。
 
 
 
『トップセールスは聴き上手』
 

 
口数が少なくても、人見知りでも。
彼らは真摯に、お客様の話を伺います
 
 
 
最初は警戒していたお客様も
『この人物は真剣に自分の話を聴いている』
と、そう感じた瞬間に。
 
 
 
警戒を紐解き、
建て前レベルから本音レベルの話に移行し。

お客様の本音に基づいたニーズを、
商品やサービスを通して満たす。
 
 
 
だからこそ、選ばれるんです。
 
 
 
先日も、
とあるボディケアの仕事をされている女性と

セールスのトレーニングを実施しました。
 

 
この際も、僕が注力したのは。
セールス”トーク”ではなく、ヒアリングです。
 
 
 
例えば、
ダイエットしたいという40代の女性が来店された。
 
 
 
その場合、
僕なら以下のような問いかけをします。
(以下、一例です)
 
 
 
『ダイエットして、どんな生活を実現したいですか』
『なぜ、ダイエットしたいと思われましたか』
『ダイエットに成功したら、どうなると思いますか』
『ダイエットしない未来を選択した場合のデメリットは何ですか』
『いつからダイエットしたいと考えていましたか』
・・・etc
 
 
 
上記はあくまで一例です。

加えて、これだけしてしまえば。
ただの「詰問」です。
 
 
 
ですので、クッショントークや相槌など。
会話をスムーズにする為のものが必要ですが。
 
今回は、割愛です(`・ω・´)
 
 
 
要は、お客様の本音を伺う。
お客様について、誰よりも詳しくなる
 
 
 
その為に、質問を重ねるということ。
 
 
 
自分が知りたい情報ではなく、
あくまでお客様の気づきにつながる質問です。
 
 
 
こうすれば、お客様は少しずつ心を開き。
ご自身の人生の物語を教えてくださいます。
 
 
 
如何に話すか、よりも。
大切なのは、如何に聴くか
 
 
 
お客様の人生の物語に、
真摯に寄り添えるか。

これができる人だけが、
トッププロへの道を歩むことができるんです。
 
 
 
饒舌である必要はありません。

ただ、誰よりも目の前のお客様の物語に。
真摯に寄り添える。
 
 
 
そんなプロであり続けましょう。
 
 
 
では、午後からもステキな一日を!
 
 
 
【A:饒舌である必要はない】

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