【歯医者クロージング：お客様の矛盾を修正する】

2019/09/08

売り込まないのに選ばれる
口ベタ／人見知りでも『欲しい！』と言われる

「売る為のセールストーク」から
「選ばれる会話」へ

今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
　
　
　
口ベタでお客様に提案できない
人見知りでお客様との会話が続かない
　
　
　
そんな女性起業家の方々に
口ベタでもお客様から『欲しい！』を引き出す
会話術をお伝えする専門家

かつきつばさです。
　
　
　
去年治療した歯に、
少々違和感を覚えた為。

御世話になった歯科医院さんを、
久々に訪問しました。
　
　
　
治療してもらった歯が、
微妙に尖って痛いこと。

食事の時に、若干の違和感があること。
　
　
　
これらを説明して、
再治療の方針についてご説明頂きました。
　
　
　
相変わらず、話が分かりやすく。
安心してお任せすることができました。
　
　
　
分かりやすさ。
未来をイメージさせる力。

これらを持ち合わせてこそ、
プロの仕事だと僕は思うんです。
　
　
　
＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
歯医者にはいつ行く？
＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

さて。
ちょいと変な質問をします。
　
　
　
もしあなたが虫歯になったとしたら。
どのタイミングで歯医者に行きますか？
　
　
　
違和感を覚えた時ですか？
痛みを感じた時ですか？
痛みが我慢できなくなった時ですか？
　
　
　
いずれにしても。
そのまま放置、という選択肢はないでしょう。
　
　
　
たかが虫歯、されど虫歯。

虫歯を放置すると、
どんどん歯を破壊します。
　
　
　
とことんまで治療せずに放置した結果、
敗血症で亡くなった事例もあるそうです。

いずれにしても。
初期治療で済ますのが望ましいですよね。
　

　
初期虫歯の治療で済んだはずが、
総入れ歯にしなければならない。

こんな状態、誰だって嫌なはずです。
　
　
　
さて。

このコラムは、虫歯早期治療を促す。
そんな目的のものではございません笑
　
　
　
当然のことながら、
このコラムのテーマは「セールス」です。
　
　
　
では、ここまでの話が。
一体どのように、セールスにつながるのか。
　
上述した言葉を、改めてご覧ください。
　
　
　
「初期治療か、総入れ歯か」
　
　
　
如何でしょうか。

この言葉にこそ、
本日のテーマが表れています。
　
　
　　
その詳細を、後段でご説明しますね。
　
　
　
＊＊＊＊＊＊
お客様の矛盾
＊＊＊＊＊＊

『先ずは自分でやってみます』
『自信がついたらやってみたいです』
　
　
　
セールスに携わったことのある方は。
　
一度はこんな断り文句、
言われた経験があることでしょう。
　
　
　
僕も今ほど、
個人向けセールスに慣れていない頃。
(ずっと法人営業畑にいましたので苦笑)
　
　
　
こんな断り文句を、
よくお受けしていました。
　
　
　
当時はその言葉に、
返す言葉を持ち合わせておらず。

ご縁がなかったと、
早々に見切りをつけていたのですが。
　
　
　
ある時を境に、
この断り文句の矛盾点を見つけました。
　
それは以下の一言に集約されます。
　
　
　
『虫歯が治ったら歯医者に行きます』
　
　
　
伝わりますでしょうか？
この矛盾点が。
　
　
　
先ずは自分でやってみる。
自信が付いたらやってみる。
　
　
　
この言葉は
「虫歯が治ったら歯医者に行く」
と言っているようなものなんです。
　
　
　
もうお気づきでしょうが、
総入れ歯になる結末しか見えませんよね苦笑

　
自身の課題を自ら解決できなかった。
長年に渡ってそのままにした。　
　　
そうして痛みに耐えられなくなり、
プロに相談した。
　
　
　
にもかかわらず。
　
　
　
この期に及んで
「プロに依頼しない」
という選択は。
　
　
　
虫歯の治療を歯医者に任せず、
自然治癒に頼ろうとするようなもの。
　
　
　
当然のように治りません。
寧ろ悪化する結末しかありません。
　
　
　
だからこそ。

この断り文句の矛盾点を、
お客様に気付いて頂く必要があります。
　
　
　
『虫歯が治ったら歯医者に行く
　そう仰っているのと同じですよ』
　
　
　
自分でやる、自信がついたら・・・
　
こう仰る方々の一年後は、
大抵のケースで共通しています。
　
　
　
即ち
『あの時やっておけばよかった』
というもの。
　
　
　
僕はプロとして、
この言葉をお客様に吐かせる訳にはいきません。
　
　
　
だからこそ、
お客様の発言の矛盾を説明し。
　
　
　
同じような発言をした、
そんな人たちの「その後」を説き。
　
　
　
初期治療で済ますのか、総入れ歯になるのか。

今、選択すること。
そのリスクヘッジの価値を説きます。
　
　
　
逆にここまでお伝えして、
それでも『NO』という人なら。
　
そも、本気で治療する気の皆無な方です。
こちらからお断りしましょう。
　
　
　
名医が名医たる所以は
「本気で病を治す気のある患者」
のみを、全力で治療するからです。
　
　
　
だからこそ、今より良い状態になる為。
治療やリハビリに本気で取り組む。

だから、治療できるんです。
　
　
　
逆に、自ら治す気のない人は。
どんな名医でも治せません。
　
　
　
これと同じことです。
　
　
　
僕達はプロです。
お客様の課題解決、願望実現の専門家です。
　
　
　
自らの課題を克服したい。
理想の未来を実現したい。
　
そう本気で考えている、
覚悟を決めたお客様だからこそ。
　
　
　
お互いの力を合わせ、
理想のゴールへと到達できるんです。
　
　
　
『虫歯治ったら歯医者に行く
　そう言っているのと同じ』
　
　
　
この事実を理解したうえで。
放置するリスクを、プロとして説きましょう。
　
今、決断することの素晴らしさを。
本気でお客様にお伝えしましょう。
　　
　　
　
それこそが、結果的に。
お客様の幸せにつながるのですから。
　
　
　
では、午後からもステキな一日を！
　
　
　
【Q：初期治療で済ませますか？総入れ歯になりますか？】