口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

*

【『仕方ない・・・』ではなく『お願いします』と言わせる】

   

売り込まない。だから選ばれる
口ベタだから、まっすぐ伝わる

今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
 
 
口ベタでお客様に提案できない
人見知りでお客様との会話が続かない
 
 
 
そんな女性起業家の方々に
口ベタでもお客様から『欲しい!』を引き出す
会話術をお伝えする専門家

かつきつばさです。
 
 
 
「仕方ない」という言葉があります。
 
 
 
辞書で調べてみると、
以下のような説明書きがあります。
 

理不尽な困難や悲劇に見舞われたり
避けられない事態に直面したりした際に
粛々とその状況を受け入れながら発する日本語の慣用句

 
『仕方ない』

以前の僕は、
この言葉をよく使っていました。
 
 
 
忙しいから、仕方ない
時間がないから、仕方ない
向いてないから、仕方ない
・・・etc
 
 
 
そして、今。
僕はプロとして、この言葉が嫌いです。
 
 
 
この言葉を使うのも。
お客様から使われるのも。

僕は、嫌なんです。
 
 
 
僕のクライアントの皆様にも、
同様のことをお伝えしています。
 
 
 
仕方ない、と言うな。
仕方ない、と言われるな。
 
 
 
僕は、この言葉は。
プロとして絶対に避けるべき言葉。

そう認識しています。
 
 
 
**********
仕方ない、という言葉
**********

『香月君、仕方ないから買うよ』
 
 
 
過去の僕は、お客様に。
よくこんなことを言われていました。
 
 
 
これは僕が、間違った営業で。

過去に一時的に、
数字を大きく伸ばした時の話です。
 
 
 
その時の僕が、
どんな営業をしていたか。

お恥ずかしい限りですが、
ご紹介します。
 
 
 
それは「煽り」と「お願い」です。


 
理論で武装し

お客様の不安を煽り

反対意見に反対意見を被せ

嫌がられても更に粘り

買ってくださいとお願いする
 
 
 
如何でしょうか?

ご自身がこんなセールスを受けたと想定したら、
こう感じませんか?
 
 
 
即ち「押し売り」である、と。
 
 
 
自宅に上がり込んで中々出ていかない、
そんな迷惑極まりない訪問販売。

それとほぼ同じことを、
以前の僕はやってしまっていたんです。
 
 
 
結果、根負けしたお客様が。
僕と契約して「しまう」という結果に。
 
 
 
『僕の売上の為に契約して』
『僕の為にお金を払って』

こう言っているのと同じですよね。
 

なんで赤の他人のお前(香月)の為に
私(お客様)がお金を払わないといけないんだ

でも、何を言っても余計に面倒。

だったら「仕方ない」から最低限契約して、
早いところ出て行ってもらおう。

 
内心ではお客様も、
きっとこのように思っていたことでしょう。
 
 
 
お客様の『仕方ない』という発言は、
セールスする側がお願いをした何よりの証拠
 
 
 
お客様に『仕方ない』と言われた時点で、
そのセールスは失敗です。
 
 
 
過去の僕はセールスではなく、
押し売りをしていまいた。
 
 
 
だからこそ、
売上の計上は長続きせず。

当時の香月は、
その後に失速することになりました。
 
 
 
セールスはお願いしてはいけません。

寧ろお客様からの『お願いします』を、
プロとして引き出す必要があります。
 
 
 
************
お願いします、を引き出す
************

『消費者に何が欲しいかを聞いて
 それを与えるだけではいけない
  
 完成するころには
 彼らは新しいものを欲しがるだろう』
 
 
 
アップルの創業者、
故 スティーブ・ジョブズ氏の言葉です。
 
 
 
お客様の希望通りに動く。
要望通りのものを持ってくる。

義務を果たすだけで満足して、
それ以上の価値を提供しない。
 
 
 
セールスに携わる者としては、
これでは落第点です。
 
 
 
期待通りは期待以下と同じ
 
 
 
お客様の要望通りの行動では
『仕方ない』
と、言われてしまいかねません。
 
 
 
お客様を喜ばせることとは。

お客様の求められるものを、
ただ与えるだけではありません。
 
 
 
お客様の期待以上を提供する
 
これが出来なければ、
お客様から『お願いします』と言われません。
 
 
 
では、どうするのか?

どうすればお客様から『お願いします』と言われ、
握手を求められるのでしょうか。
 

よくありがちなのは
「価格を下げる」
ことですが。
 
 
 
はっきり言います。
僕はおススメしません。

寧ろ悪手だと思っています。
 
 
 
あなたのプロとしての価値を、
自ら下げることに繋がるからです。
 
 
 
「価格を下げるな、価値を上げろ」
 
 
 
以前、かつきが頂いた薫陶であり。
クライアントの皆様にお伝えすることです。
 
 
 
何も特別なことでなくて良いんです。
 
 
 
他のお客様とお繋ぎしてみる
手に入れた情報をお伝えする
期限よりずっと早く企画書を送る
・・・etc
 
 
 
今の自分にできることで、
お客様に「プチ感動」を提供する。
 
 
 
これをコツコツ積み重ねられる人が、
お客様から『お願いします』と言われます。
 
 
 
例えば、僕のケース。

ご紹介を頂いたお客様は、
初回相談を原則無料にしています。
 
 
 
その中で、お客様の「モヤモヤ」を。
徹底的に可視化します。
 
 
 
あやふやで不定形なお悩みを、
具体的に可視化する。
 
 
 
誰よりも分かりやすく。
誰よりも具体的に。

そして、
誰よりも目の前のお客様の為に。
 
 
 
こうしたことを徹底的に意識し、
初回相談を終えると。
 
大抵のお客様は、
僕の行動に感動してくださいます。
 
 
 
そうして、ご契約をしてくださったり。
別のお客様候補をご紹介くださったり。

良い循環が巡るんです。
 
 
 
自分が普通にできることで、
お客様をほんの少しでも感動させる。
 
特別なことは
一切必要ありません。
 
 
 
一番近いのは、
親しい友人や大事な人にサプライズする感覚です。
 
 
 
お客様のニーズを明らかにし。
お客様の隠れたニーズを具体化し。

そのニーズを満たす為の提案を行う。
 
 
 
お客様の期待値をほんの少し上回る
そんな工夫や一手間を心がける。
 
 
 
こういった地道な作業を怠らければ。

お客様からは『仕方ない』ではなく、
高確率で『お願いします!』を引き出せます。
 
 
 
自分ならではの一手間、
ぜひ意識してみてくださいね。
 
 
 
では、明日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:お客様の期待値を上回る為に何ができますか?】

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