口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

*

【正論がいつも「正しい」とは限らないんです】

   

売り込まない、だから選ばれる
口ベタだから、まっすぐ伝わる

営業迷子のナビゲーター!
あなたを「売れ続ける」というゴールまで導きます

今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。

口ベタでもお客様から『欲しい!』を引き出す
会話の魔法使い、かつきつばさです。
 
 
 
念の為に言っておきますが、
眼鏡屋さんに転職した訳ではありません(‘ω’)ノ
 
今後のイメージ戦略も兼ねて、
スタイリストさんに眼鏡を新調して頂きました。
 
 
 
結構、似合っているでしょう?笑
 
 
 
さて、無事に東京から帰ってきました。
今回は3日連続で講師を務めました。
 
ご参加くださった方々の熱量に、
こちらの方が圧倒されました。
 
 
 
大変にありがたくも、
高いご評価を頂戴できましたので。

引き続き、
東京に出向くことが多くなりそうです。
 
 
 
いやぁ、本当に有難いです(^^♪
 
 
 
常に「正しいことを伝える」講座ではなく。
聴き手の「心に伝わる」講座を。

今後とも、目指していきます。
 
 
 
***********
常に「正論」だった僕
***********

ここで一つ、
あるコンサルタントの失敗談をしましょう。
 
 
 
まだ駆け出しと言える頃。

ご紹介を頂いた某 中小企業さんの、
販売戦略をコンサルティングすることに。
 
 
 
その販売戦略は、経営者様の肝入りでしたが。

セールスのプロからすれば、
その販売戦略には「穴」がありました。
 
 
 
あくまで経営者様の人脈、
それに依っただけのものだったからです。
 
 
 
故に、そのコンサルタントは。
プロとして、臆さず伝えました。
 
 
 
如何に戦略が穴だらけであるか。
今後、どのような戦略の変更が必要なのか、と。
 
 
 
もちろん、正しいことではあります。

お客様が誤った方向に進むことを、
良しとするプロはいません。
 
 
 
行動だけを鑑みれば、
正しい選択と言えるものでした。

そのうえで、
人間感情の視点から見てみましょう。
 
 
 
肝入りの戦略を、大勢の前で否定された

そんな経営者様の心中は、
どのようなものだったでしょうか。
 
 
 
きっと「恥をかかされた」と、
そう感じたことは想像に難くありません。
 
 

ある意味、当然の帰結ですが。

会議の後に一人呼び出されたコンサルタントは、
あっさりと契約解除されました。
  
 
 
もうお気づきでしょう。
この話、かつきが以前に経験したことです。
 
 
 
以前の僕は、
今よりも論理に偏っていました。
 
 

 
プロとして独り立ちした以上、
今まで以上に「正しいこと」を言わなくてはならない
  
こんな思い込みに端を発した、
典型的な失敗談です(^^;
 
 
 
上述の通り、選択した行動自体は。
正しかったと、今でも思います。
 
 
 
そのうえで、
僕が根本的に誤っていたもの。

それは「心を度外視したこと」に他なりません。
 
 
 
**********
正しい=正義じゃない
**********

正しいことを言えば、
誰もが納得してくれる。
 
 
 
少なくとも、以前の僕には。
こんな傲慢さが少なからずありました。
 
 
 
営業マン時代に、
決してそんなことはないと学んだはずなのに。

独立して、肩ひじ張って。
すっかりそのことを忘れていたんです。
 
 
 
そういった意味で、上段の経験は。
僕に大切なことを思い出させてくれるものでした。
 
 
 
正論=正義じゃない
 
 
 
正しいことを言ったからって、
常に支持される訳じゃない。
 
 
 
これをすっかり忘れていたからこそ。

僕は経営者様の心を土足で踏みつけ
クビになるという結末しか残せませんでした。
 
 
 
僕を紹介してくれた知人の顔にも、
泥を塗る結果になりました。
 
 
 
当時の僕に決定的に欠けていたのは
「相手の心に寄り添う」
という意識を持つことでした。
 

セールスにおける購買心理もそうですが。

人は論理で動くのではなく、
情理で動くものです。
 
 
 
情理、つまりは感情。
相手の感情、心に寄り添わない限り。

目の前の相手には、
決して自身の言葉は伝わりません。
 
 
 
当時の僕がすべきだったこと。

それは会社を拡大させた経営者様の、
手腕や人脈を認めたうえで。
 
 
 
その手腕、人脈を最大限に活かしつつ。

如何に社員一人一人の力で、
販売ルートを拡大させるか。
 
 
 
今まで以上に、経営手腕をふるって頂きたい。

そのうえで、社員全体の成長の為にも。
経営者様のお力をお借りしたい。
 
 
 
こんな伝え方をすることだったんです。
 
 
 
如何でしょうか。

伝える内容は全く同じでも、
伝わり方は全く異なると思いませんか?
 
 
 
論理も、もちろん必要です。
そのうえで、相手に伝わるようにするには。
 
 
 
論理ではなく情理。
お客様の心に伝わる言葉を用いること

これ以外にありません。
 
 
 
もしも今、
あなたの言葉がお客様に響かないのなら。

それは論理ばかりに依り、
情理を見落としているからかもしれません。
 
 
 
ぜひ、お客様の心に寄り添い。
お客様の心に寄り添う言葉を用いてください。
 
 
 
それが結果的に、
何よりもお客様に伝わる言葉になります。
 
 
 
では、午後からもステキな一日を!
 
 
 
【Q:どんな言葉がお客様の情理を動かしますか?】

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