口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

*

【ところで、投資する意志はありますか?】

   

売り込まない、だから選ばれる
口ベタだから、まっすぐ伝わる

営業迷子のナビゲーター!
あなたを「売れ続ける」というゴールまで導きます

今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
 
 
口ベタでもお客様から『欲しい!』を引き出す
会話の魔法使い、かつきつばさです。

今回も「お客様に選ばれ続ける会話の魔法」
その一端をお伝えしていきますね。
 
 
 
さて、台風一過でしたが。
被災された方々、お見舞い申し上げます。
 
 
 
実際に避難が必要になった人。
実害にあった人。

僕の友人にも多くいました。
 
 
 
被害に遭われた方々の一日も早いご回復、
心より祈念致します。
 
 
 
さて。
 
今日も今日とて、午前中に。
ご相談対応をしていました。
 
 
 
新規でビジネスを始められる方で、
今後の進め方についてご相談頂きました。
 
 
 
如何にビジネスを継続させるか。
それは「如何に質の高い契約を獲得するか」です。
 
 
 
その見極め方の秘訣について、
今回はご説明します。
 
 
 
*******
見極めの重要性
*******

起業して一年目。
僕は完全に疲弊していました。
 
 
 
なぜか?
その理由は、今考えれば明白です。
 
 
 
それは
「お客様にならない人ばかり集めた」
から、その一言に尽きます。
 
 
 
具体的に、
どんなことをしていたかと言えば。
 
 
 
無料セミナーや体験会、
相談受付など。
 
自分のビジネスの認知度を上げたくて、
たくさん「ボランティア」をしていました。
 
  
 
結果、どうなったか。
 
 
 
労働力、時間を大幅に割いただけで。
全く成果に結び付きませんでした。
 
もうクッタクタになっちゃったんですよ 苦笑
  

 
『あなたの知識やスキルはもらうけど
 私はそこにお金を払う気はないよ』
 
 
 
極端な言い方をすれば。

僕はこういったマインドの人達に、
一生懸命お客様になってもらおうとしていました
 
 
 
こういうのを
「無駄な努力」
って言うんです(^^;
 
 
 
投資する意志も価値も感じていない
そんな人達をお客様に変えようとしたところで。
 
 
 
ビジネスが成立するはずもありません。
 
 
 
結果、僕は心身ともに疲弊し。
第一期廃業危機を迎えました 笑
 
 
 
セールスマン時代に、
一度やらかした失敗を。

起業して再度やらかすという、
全く笑えないことをした訳です。
 
 
 
お客様の見極めは、
セールスにおいて非常に重要なんです。
 
 
 
これを正しく行えなければ、
上述したように無駄な努力になります。
 
 
 
お金も時間も労力も割いて、
誰も対価を支払ってくれない。

こんな状況、誰だって嫌でしょう?
 
 
 
もし今、こんなことをやっている人がいたら。
今すぐ、やめてください
 
 
 
あなたの為にも、
あなたに価値を見出してくれるお客様の為にも。
 
 
 
では、自身の失態に気が付いた後。
僕はセールス戦略をどのように変更したか。

それは後段でお話します。
 
 
 
**********
どのように見極めるか
**********

ご相談者とお話をする際。
僕は必ず、お伺いすることがあります。

それが以下の質問です。
 
 
 
『ところで
 課題解決の為に投資する意志はありますか?』
 
 
 
僕は見込み客の段階を、
以下の4つに分類しています。
 
 
 
1.「今すぐ必要だと思う人」
2.「今ではないが必要だと思う人」
3.「必要性を自覚していない人」
4.「投資する意志がない人」
 
 
 
課題を明確にしたうえで。

今、目の前にいる人は。
どの段階にいる人なのか
 
 
 
その見極めをするうえで、
この質問は非常に有効です。
 
 
 
逆に、この見極めを確りと行わないと。
セールスはうまくいかないんです。
 

 
第4段階にいる人には、
最初からご提案しません
 
 
情報、経験、スキルや知識。 
 
何かしらタダで欲しいだけの人なので、
こちらも労力は割きません。
 
 
 
そのうえで。
 
第1段階にいる人に、
如何に効果的にクロージングをするか
 
 
 
第2、3段階の人に、
どんなアプローチで第1段階に入って頂くか
 
 
 
このセールス戦略を明確に区別することが、
極めて重要になります。
 
 
 
ご提案してすぐに『欲しい!』となる人は。
正直、全体の10%程です。
(これでも多い方です)
 
 
 
70~80%の人が、第2,3段階の人。

つまりは
「継続的なアプローチが必要な人」
なんです。
 
 
 
今すぐには必要ない、
イコールお客様にならない人、ではなく。
 
いつかお客様になり得る人なんです。
 
 
 
このお客様層にアプローチしないから、

お客様にならない人を、
一生懸命お客様に変えようとするから。
 
 
 
いつまで経っても、
新規アプローチばかりしなければならなくなり。

以前の僕のように、
心身ともに疲弊してしまうんです。
 
 
 
お客様とするべき人は、
必要な投資を躊躇わない人
 
課題解決意欲の高い人です。
 
 
 
こういった人だけ見極め、
ご提案することで。

当然のように契約率は高まります。
何より、無駄な時間を省くことができます。 
 
 
 
目の前の人は、
課題解決の為の投資を惜しまない人か。
 
 
 
そのタイミングは、いつなのか。
  
必要であるならば、
それは「今」であると気づかせてあげる
 
 
 
こんなセールス戦略が、
ビジネスの継続的成功には不可欠です。
 
 
 
お客様にすべき人を、
明確に見極めてください。

あなた自身の、ビジネスの成果の為に。
 
 
 
では、午後からもステキな一日を!
 
 
 
【Q:ところで、投資する意志はありますか?】

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