口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

*

【魔法の質問:出会ってすぐにお客様との距離を縮める】

   

売り込まない、だから選ばれる
口ベタだから、まっすぐ伝わる

営業迷子のナビゲーター!
あなたを「売れ続ける」というゴールまで導きます

今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。

口ベタでもお客様から『欲しい!』を引き出す
会話の魔法使い、かつきつばさです。

今回も「お客様に選ばれ続ける会話の魔法」
その一端をお伝えしていきますね。
 
 
 
『お客様と中々仲良くなれません』
 
 
 
過日、メルマガ配信後に。
こんなお問い合わせを頂きました。
(ご本人了承済みでのシェアです)
 
 
 
この方は、
保険の営業をしていますが。

これまで営業経験は皆無。
 
 
 
特に新規のお客様とは、
緊張して何も話せなくなる。

どうしたら良いだろうか、
というご相談でした。
 
 
 
あ~、良く分かります(^^;
僕も十余年前、そこにいたので 苦笑
 
 
 
では、本日のテーマ。
 
 
 
初対面のお客様でも、
あっという間に心の距離が縮まる。

そんな「魔法の質問」を、
本日はご紹介します。
 
 
 
******
自分を売れ!
******

冒頭のご相談者もそうですが。

以前の僕も、随分と。
初対面のお客様の前では緊張したものです。
 
 
 
何を話せば良いか分からなくなるし、
話が弾まないのも恐怖でした。
 
 
 
そんな時、当時の上司達からは。
口を揃えて、こう言われました。

ちなみに、このご相談者も。
同じようなことを言われたそうです。
 
 
 
『自分を売れ!』
『お客様のハートを掴め!』
 
 
 
当時の僕は、心の中で。
こんなふうに思っていました。
 
 
 
『それが分からねぇから苦労してんだよ!』
 
 
 
んじゃどうすんだよ、と尋ねても。
非常に抽象的な話しか出てきません 苦笑
 
 
 
ひどいのになると
「お客様にボディタッチを5回しろ」
なんてのもありました 笑
 
 
 
当時の僕は、
藁にもすがる気持ちで試してみましたが。
(試したんかいって話ですね 笑)
 
 
 
まぁ、当然のように。
うまくはいきませんでした(^^;

寧ろ、気味悪がられたような気が・・・

どうやったら仲良くなれるのか。

感覚的に、
それができる人は良いのですが。
 
 
 
多くの場合、
そう簡単にはいきません。
 
 
 
同じ学校の人、
とかならいざ知らず。
 
その関係のスタート地点は、
お客様と売り手という関係性ですから。
 
 
 
そんなにすぐに仲良くなれるのなら、
誰も苦労はしません。
 
 
 
特にセールスに関して、
正しい知識をお持ちでない方は。
 
 
 
仲良くなろうと思うあまり、
自分のことを押し売りしてしまい。

結果、距離がどんどん離れる。
 
 
 
こんなことにすらなっている事例も、
決して少なくはないんです。
  
かく言う僕も、その一人でした。
 
 
では、如何にして。
こんな状況を打破するのか。
  
 
 
状況を打破する為に、
非常に有効な「魔法の質問」を。

後段で一つ、ご紹介しましょう。
 
 
 
*****
魔法の質問
*****

初対面のお客様の前でも、
緊張せずに会話を盛り上げる。

そんな魔法の質問が、
幾つか存在します。
 
 
 
その中で、
かつきがよく使うもの。

それが、以下のような質問です。
 
 
 
『ところで○○さんは
 なぜ今のお仕事を始めたのですか?』
 
 
 
特に経営者、起業家の方に。
この質問は有効です。
 
 
 
ビジネスを始めるということは、
何らかの決断や想いが存在します。
 
 
 
そこには必ず、
その人にしかない物語があります。

それに耳を傾けること。
 
 
 
これがお客様との距離を縮めるうえで、
非常に有効な方法です。

なぜその仕事を始めたのか
そこに至るまでにどんな決断があったか
どんな苦労を乗り越えたか
・・・etc
 
 
 
相槌を交えつつ、
お客様の人生の歴史を深掘りすれば。
 
お客様はそれを嬉々として語ってくれます。
 
 
 
初対面で緊張するのは、
自分が何を話すかで頭が一杯になるから
 
 
 
お客様との距離を縮めるのに、
トークは必要ありません。

何を話すか、よりも大事なこと。
それは「何を聴くか」です。
 
 
 
どんな意図の質問をもって、
お客様に何を語って頂くか
 
 
 
そして、小説や映画に感動するように。
お客様の物語に感動する
 
 
 
ビジネスチャンスの有無ではなく、
お客様その人に関心を抱く。

この段階を経て、
初めて信頼は構築されるんです。
 
 
 
かつきはこの段階を、
お客様との「オープニング」としています。
 
 
 
文字通り、
お客様との関係が開かれる、ということ。
 
 
 
ぜひ、このオープニングを大切にして。
お客様との関係を築いてください。
 
 
 
ちなみに、冒頭のご相談者。

この質問をしただけで、
すぐに仲良くなれたそうですよ 笑
 
 
 
では、午後からもステキな一日を!
 
 
 
【Q:なぜ、その仕事を始めたのですか?】

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