口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

*

【『今日は良い天気ですね』という雑談が盛り上がらない訳】

   

売り込まない、だから選ばれる
口ベタだから、まっすぐ伝わる

営業迷子のナビゲーター!
あなたを「売れ続ける」というゴールまで導きます

今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
 
 
口ベタでもお客様から『欲しい!』を引き出す
会話の魔法使い、かつきつばさです。

今回も「お客様に選ばれ続ける会話の魔法」
その一端をお伝えしていきますね。
 
 
 
過日のこと。

初訪問したお店のオーナー様が、
こんなことを仰いました。
 
 
 
仕事上で初対面の人間と、
最初から会話が盛り上がったのは初めてだ、と。
 
 
 
確かにどちらかと言えば、
このオーナーさんは寡黙な方。

職人気質とも言えるでしょう。
 
 
 
色々と雑談を振ってくる相手に。

必要最小限の受け答えしか、
これまでもしなかったそうです。
 
 
 
にもかかわらず、
今日は本当に会話が弾んだと仰いました。
 
 
 
加えて、こうも仰いました。

冒頭で天気の話をされなかったのは、
今回が初めてだ、と。
 
 
 
そう。

トップセールスは、
安易に天気の話なんてしないんです。
 
 
 
今回のテーマは、
初対面の方とのオープニング。
 
 
 
雑談を盛り上げ、信頼関係を築く。
その切り出し方についてお伝えします。
 
 
 
**********
今日は良い天気ですね
**********

売れない営業マンだった頃。

僕の面談の切り出し方は、
いつもこんな一言からでした。
 
 
 
『今日は良い天気ですね』
 
 
 
もちろんのこと、
毎回天気が良い訳でもないので。

今日は生憎の曇り空ですね、とか。
その日の天気の話からしていました。
 
 
 
一見定番のようにも見える、
この天気の話。
 
実はトップセールスほど、
こんな切り出し方はしません
 
 
 
なぜか?
話が広がらないことを知っているから。
 
 
 
売り手:『今日は良い天気ですね』
お客様:『そうですね』
 
 
 
・・・はい、終了です 笑
文字通りの「雑な談話」です。

天気という話題。

最初の話題にしやすい、
というのは否定しませんが。
 
 
 
そこで終わり。
その先に繋がらないんです。
 
 
 
僕も長年、こんな感じで。
話を繋げられずに苦労したものです(^^;
 
 
 
こうして話が途切れると、
中々次の話題を切り出せません。
 
 
 
結果、天気の話のように。
一言二言で終わってしまう話題ばかり。
 
 
 
気まずい空気を漂わせたまま、
無理やり商談に入っていました。
 
 
 
まぁ当然の帰結として、
何一つニーズを引き出せませんでしたが 苦笑
 
 
 
天気の話は楽ですが、
発展させにくいのもまた事実。
 
 
 
微妙な空気のままに、
商談に入ったところで。

関係が築けていないのなら、
本音も聴き出せません
 
 
 
お客様との雑談を盛り上げたいなら
『今日は良い天気ですね』
は封印しましょう。
 
 
 
*********
関心度の高い話題を
*********

冒頭のオーナーさんとの話に戻します。
 
 
 
僕も初めてお会いした際には
『少し気難しい方なのかな?』
と、失礼ながら思ったものです 笑
 
 
 
実際は、そんなことは全くなく。
職人気質で、仕事に対し真摯な姿勢の方。
 
 
 
ただ、口下手で頑固。

だからこそ、初対面の人は皆。
緊張してしまったのでしょう。
 
 
 
では、こんなオーナーさんと。
どうやって雑談を盛り上げたのか。
 
 
 
その後に本音レベルのビジネスの課題を、
この方から引き出せたのか。
 
 
 
それは、こんな切り口を用いた、
雑談からでした。
 
 
 
『貴店の花壇、入店時に拝見しました
 とてもお手入れが行き届いているのですね
 
 
 
よくぞ気づいてくれた!

そう言わんばかりに、オーナーさんは。
ご自身のこだわりについてお話くださいました。
 
 
 
他にも、店内に飾られた写真だったり。
お店のメニューのポップだったり。
 
 
 
その人の想いが込められた要素
ここに注目して話題を切り出しました。
 
 
 
そうすると。

出す話題出す話題に、
ことごとく反応を見せ。
 
 
 
気が付けば、
1時間以上お話していた訳です。
 
 
 
これに一番驚いていたのは、
他ならぬオーナーさんでした。

曰く、
20分以上面談したのは初めてだ、と 笑
 
 
 
なぜ初対面の僕が、
ここまで雑談を盛り上げられたか。
 
 
 
それは天気の話など、
楽で雑な話題を振るのではなく。

相手の関心事を話題にしたからです。

自分の立場に置き換えてみましょう。
 
 
 
今日の天気に、そこまで関心ありますか?

話題を振られたところで。
そうですね、の一言で終わっちゃいませんか?
 
 
 
相手の関心度の高い話題を提供する
 
 
 
そうでなければ、
相手との関係を築く雑談はできません。
 
文字通りの「雑な談話」になってしまいます。
 
 
 
そうは言われても、
中々すぐにはそんな要素を見つけられない。

そんなご意見もあるでしょう。
 
 
 
大丈夫です。
そんな時でも使えるテクニックはあります。
 
 
 
例えば、客先に向かう途中。
 
 
 
行列の出来ているお店だったり
何か特徴的な建物だったり
キレイな公園だったり
特徴的な看板だったり
季節の自然だったり(紅葉や桜並木など)
・・・etc
 
 
 
客先の付近で、
相手がよく目にするであろうもの
 
こういった話題を提供する。
 
 
 
そうすると、
そこから雑談が盛り上がります。
 
 
 
あの店はランチセットが旨いんだ、とか。
紅葉狩りのシーズンは早めなんだよ、とか。
 
必ず話を広げることができます。
 
 
 
注意深く、周りを見てください。
必ず一つは、話題にできるものがあります。
 
 
 
雑談を雑にせず、
お客様の関心事から切り出す
 
 
 
これがお客様との信頼を築く、
オープニングのやり方です。
 
 
 
では、午後からもステキな一日を!
 
 
 
【A:『良い天気ですね』はやめましょう!】

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