現役営業マンのための独立・開業塾

~ 自称「平凡な営業マン」が最短90日で「起業家」として報酬を得る秘訣 ~ 

*

【この“一手間”が契約率を上げる】

   

将来、独立開業したい

社内でその他大勢として埋もれるのではなく
多くの人に必要とされたい

でも、自分に何ができるのか分からない
自分は何がやりたいのか、分からない

そんな、現役営業マンのあなたへ

このコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
 
 
独立・開業したい現役営業マンのための
あなただけの才能発見・起業戦略コンサルタント

香月 翼です。
 
 
 
今日も「自称・平凡な営業マン」が

自分だけの才能を活かして

最短90日で起業家として報酬を得る
 
 
 
そのヒントについて
お伝えしていきますね!
 
 
 
メルマガでは既にお伝えしたのですが。
実は今、久々に東京に来ております。
 
 
 
去年、唐突に決まった対談動画撮影。

それを皮切りに、同じタイミングで。
東京で案件を頂くことができました。
 
 
 
いや~、ありがたいですね(^^♪
 
 
 
夜には以前に僕の講座を受講してくださった、
起業家さん達との懇親会も。

その場で嬉しいご報告も頂戴しました。
 
 
 
セールスに対する忌避感はなくなり、
一日で3人の新規顧客を獲得したのだとか!
 
 
 
素晴らしいですね!

僕ももっと頑張らないと、と。
心底思いました(/・ω・)/
 
 
 
さて、ここ最近は。
主に「起業」をテーマに扱ってきましたが。

今回のテーマは「営業」です。
 
 
 
その場でご契約を頂ける人と、
中々ご契約を頂けない人。
 
両者を分ける“微差”について
お話したいと思います。
 
 
 
******
香月の失敗談
******

さて、ここからは。
以前の僕の営業失敗談です。

心して聴いてください!笑
 
 
 
以前、売れない営業マンだった頃。
久々に、大口の案件が転がり込んで(笑)きました。
 
 
 
これを受注できれば・・・
 
 
 
月間のノルマはもちろん、
年間のノルマ達成もかなり近づける。

絶対に、落とせない。
 
 
 
そう考えた当時の僕は。

あらゆる伝手を総動員し、
提案内容を煮詰め。
 
 
 
今考えれば相当に不義理な真似を、
メーカーさんの営業担当さんに働きつつ。
(大変申し訳ございませんでした!)
 
 
 
これはいけるんじゃないか!?と、
そう思えるところまで話を詰めました。
 
 
 
そして、いざクロージングという機会に。
僕はこんな質問をしたんです。
 
 
 
『何か疑問点や気になることはありますか?』
 

 
一応言っておきますが、
この質問自体が悪い訳でないんです。
 
 
 
まぁ、種明かしは後段で行うとして。
 
 
 
お客様はこの問いかけに対し、
幾つかの消化不良な点をご指摘くださいました。
 
 
 
当然、その日は契約の話まで持って行けず
提案を持ち帰って再吟味することに。
 
 
 
これが二度ほど繰り返され、
そのうちにお客様の熱も冷めてしまい。

この案件はお流れとなりました(T_T)
 
 
 
当時の僕は理解できず、
理不尽だと嘆いてばかりでしたが。
 
 
 
今なら、よく分かります。
僕は失注するべくして失注していました。
 
 
 
さて、ここからが本題です。

トップセールスと当時の僕、
両者を分ける「微差」についてご説明します。
 
 
 
*********
一手間を惜しまない
*********

『何か疑問点や気になることはございますか?』
 
 
 
上述した通り。

この質問自体が何かしら悪い訳ではありません。
寧ろ、必ずお尋ねするべき内容です。
 
 
 
お客様の疑問や不安などの、消化不良。
これらを解消しないまま無理にご契約しても。

それは後ほど、大きなクレームとなり。
信用を失墜させます。
 
 
 
もっと言えば、解消しない限り。
契約を頂ける可能性も減ります。
 
 
 

だからこそ、お客様のご懸念は。
契約前に必ず解消しなくてはなりません
 
 
 
では、当時の僕とトップセールス。
その違いはどこにあるのか。
 

 
当時の僕が、
ご契約の話をするタイミングで伺ったのに対し。
 
 
 
トップセールスは必ず、
契約の話をする前日までに。

お客様のご懸念を全て解消しているんです。
 
 
 
この一手間が、明暗を分けます。
 
 
 
当時の僕が、契約のタイミングになって。
のんびりお伺いしたのに対し。
 
 
 
トップセールスは必ず前日までに、
お客様に電話などで疑問点の有無などを確認し。

解消、もしくは代替案を用意した状態で。
商談に臨むんです。
 
 
 
当然のように、
お客様のご懸念は解消されていますので。

スムーズに契約の話ができる、という寸法。
 
 
 
後にこの事実に気付いた時、
僕は愕然としました!(; ゚Д゚)
 
 
 
明暗を分けたのは、たったの一手間。
 
 
 
前日までにご懸念を解消しておくか
当日になって確認するか。

これだけだったんです。
 
 
 
ほんの少しの対応の違いが、
契約率に大きな差となって表れる

骨身にしみた教訓でした。
 
 
 
クロージングの前日までに、
お客様の疑問点や気になる点を解消しておく。

どうしても対応不可であれば、
代替案を必ず用意しておく。
 
 
 
起業家にしろ、トップセールスにしろ。

高確率でご契約を頂ける人は、
ご契約を頂けるだけの周到な準備をしています。
 
 
 
無駄に何度も提案するのは、
お客様の時間を奪う行為です。

クロージングを行う際には、
ぜひ参考にしてくださいね。
 
 
 
では、今日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:早めにご懸念を解消していますか?】

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