理想のお客様とのマッチメイク術

~なぜ「売り込みゼロで8割成約」を再現できるのか?~

*

【なぜ”無料”は商品価値を下げるのか?】

   

将来、独立開業したい

社内でその他大勢として埋もれるのではなく
多くの人に必要とされたい

でも、自分に何ができるのか分からない
自分は何がやりたいのか、分からない

そんな、現役営業マンのあなたへ

今回もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
 
 
独立・開業したい現役営業マンのための
あなただけの才能発見・起業戦略コンサルタント

香月 翼です。
 
 
 
今日も「自称・平凡な営業マン」が

自分だけの才能を活かして

最短90日で起業家として報酬を得る
 
 
 
そのヒントについて
お伝えしていきますね!
 
  
 
先日、とあるスーパーに立ち寄った際。
ウインナーの試食を頂きました。
 
 
 
これが結構おいしかったんですよ!笑
 
機会があったら、
買ってみようかな~とは思いました。
 
 
 
この試食のような無料提供は。

テストマーケティングの手法として、
非常に一般的なものですが。
 
 
 
無料提供の仕方にも。

実はうまくいくやり方、
うまくいかないやり方があります。
 
 
 
今日はそんな話も踏まえ。

なぜ「無料」が多くの場合で、
その商品価値を下げてしまうのか。
 
 
 
安易な無料サービスに潜む危険性について、
お話したいと思います。
 
 
 
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無料でお配りしています
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これは実際にあった、
僕の知人の話です。
 
 
 
スイーツを扱っている彼女は、
とある地方イベントに3日間出展しました。
 
 
 
試食用のスイーツも、
それなりの量を用意し。

相応の売上を見込んでいたのですが・・・
 
 
 
イベント終了後、純利益を計算すると。
若干の赤字に(^^;
 
 
 
試食用のスイーツが足りなくなり、
追加で用意までしたのに。

実際の売上は、
想定した程には伸びなかったそうです。
 
 
 
しかも、諸経費差し引いたら赤字、と。
苦労が全く報われていませんね。
 
 
 
中にはイベント期間中、
何度も来て試食「だけ」していった

そんな「ツワモノ」もいたそうで 苦笑
 
 
 
知名度は上がったかもしれないけれど、
正直なところ旨味はなかった。

後にそんなぼやきを耳にしました。
 
 
 
僕自身も、実は過去に。
同じ失敗をしています。
 
 
 
起業当時の僕は、
知名度と信頼度を高める為。

無料体験期間と称して、
当時のプログラムを無料で提供していました。
 
 
 
しかも、3ヶ月間も(; ・`д・´)
 

 
更に受けた人が、
そのままお客様になってくれた。

そんな嬉しい結果にもならず。
 
 
 
『ありがとうございました!
 後は自分で頑張ってみます!』
 
 
 
こんなことを言われちゃったんですね。
まぁ「無料提供あるある」です。
 
 
 
全くもって、仕事につながらなかった!!笑
 
 
 
無料で提供することは、
間違ってはいません。
 
 
 
僕もPDFの資料などを、
無料でお配りしたりしています。

メルマガやコラムも、
無料で閲覧できるようにしています。
 
 
 
そのうえで、
なぜ無料が商品価値を下げるのか。
 
 
 
簡単です。

無料で手に入るものに、
わざわざ人はお金を払わないからです。
 
 
 
それまで無料で食べれた
体験できた
利用できた
 
 
 
それらが有料化されてしまうと、
損したような気にもなります。
 
  
 
これは実際に、過去にあった話です。
 
 
 
無料でお配りしています、と。
店頭で大量に試食品が配られた、ある商品が。

実際に売り出すと全く売れず、
ラインナップから消えたそうです。
 
 
 
お客様の反応は、
決して悪くなかったにもかかわらず、です。
 
 
 
極論を言ってしまえば。

ポケットティッシュをわざわざ買う人って、
おそらくはいないですよね?
 
 
 
駅前に行けば、結構な頻度で。
無料で配ってるんですから。
 
 
 
このように。

安易な無料配布は、
商品価値そのものを下げてしまう。
 
 
 
そんな残念な結果になりかねません。
 
 
 
******
価値を高める
******

では、商品の価値を下げず。
価値を高めるための取り組みとは何か。
 
 
 
例えば、以下のような伝え方で。
ブランド価値を守ることができます。
 
 
 
『弊社自慢の新商品です
 期間限定で、弊社自己負担で無料にてご提供します』
 
 
 
如何でしょうか?
何だか『すごそうだな』と感じませんか?
 
 
 
期間限定、メーカー自己負担で無料。

気になるキーワードもありますし、
人の関心を惹くこともできます。
 
 
 
やっていることは、
全く同じ無料提供でも。

伝え方を工夫するだけで、
相手の印象が全く異なるものになります。
 
 
 
上記の事例は、とある企業の新商品発売で。
実際に使われた手法です。
 
いや~、勉強になります(*‘ω‘ *)
 
 
 
この商品は、その後。
有料化しても売れたそうですよ。
 
同じ無料提供なのに、
結果は上段と真逆ですよね。
  

 
また、僕達コンサルタントなどは。

低価格セミナーで参加者に価値を感じてもらい、
本命プログラムのご契約につなげる。
 
 
 
こんな手法をよく採用します。
 
 
 
この手法は非常に一般的なのですが、
よくあるのが以下のようなオファーです。
 
 
 
『今日中に申し込んでくれた方に限り
 〇万円をお値引きした特別価格で提供します』
 
 
 
なんだか、違和感を覚えませんか?
僕には違和感しかありません(^^;
 
 
 
中には10万円単位で、
大幅値引きするものもあり。

そんなに値引きできるのなら、
最初からそうしろよ、と思うんです 苦笑
 
 
 
実際に、僕の生徒さん達も。
このやり方には違和感を覚える人が大多数です。
 
 
 
だからこそ、僕は必ず。
以下のようにお伝えしています。
 
 
 
『価格は下げるな、価値を上げろ』
 
 
 
例えば、追加特典をつける。

僕は専ら、
セールストーク作成のマル秘資料など。
 
 
 
生徒さんに喜ばれるものを。
値引きせずに、お金をかけずに価値提供する。
 
 
 
このような提案の仕方は、
実際にとても喜ばれていますし。

何より生徒さん達にも、
実践しやすいとご好評です。
 
 
 
既に以前つくったものを、
期間限定プレゼントにするだけですので。

僕の懐は全く痛みませんし、
追加で労働時間が増えることもありません。
 
 
 
セミナーで高い価値を教育しているので、
これだけで更に価値が高まる訳です。
 
 
 
無料で提供できる知識は、
無料で提供する。
 
 
 
そのうえで。

お客様にとっての価値を生む教育は、
プロとしての自信をもって高額でご提案する。
 
 
 
この取り組み方こそが。

商品価値を下げずに、
自分自身の価値を高める方法です。
 
 
 
では、明日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:どうやって価値を高めますか?】

※営業マンが独立・開業するために

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先ずは「自分に合ったセールススタイル」を、
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