売るモノを変えずに売上を変える秘訣

       ~ お客様に「今、あなたから買うべき理由」が伝わる見せ方、伝え方とは? ~ 

*

【「コロナ後のセールス」はこう変わる!】

   

世の中に「良いモノ」があふれ
モノが売れない今の時代

売るモノを変えず売上を変える
そんな販売促進のお手伝い

今回もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。

お客様に喜ばれる売り方をご提案する専門家
香月 翼です。
 
 
 
GWも終わりましたね。
 
 
 
コロナの影響もあり。

昨年は人がごった返していた博多も、
今年は非常に閑散としていました。
 
 
 
多くの人で賑わう「博多どんたく」も、
当然のように今年は中止。

どんたくの中止は、
史上初の決定だそうです。
 
 
 
僕自身は、ひたすらに。
営業代行を実施していました。
 
 
 
こんな状況下でも、
案件がある人はいるんです。

もちろんリアルではなく、
Web上やお電話での話ですが。
 
 
 
で、成約率を上げるために、
営業を代行してほしい、ということで。

数社の営業代行を請け負わせて頂きました。
 
 
 
こういった時にお声がけ頂けるのは、
本当にありがたいですね。
 
 
 
改めて、感じたことがあります。
 
 
 
僕たちの働き方も、
お客様に求められるものも。

今回のコロナで、大きく変わるのだと。
 
 
 
**********
従来のセールスとは?
**********

コロナ後の話をする前に、
先ずは従来のセールスの概念や在り方。

こちらについて、紐解きましょう。
 
 
 
従来のセールスとは、
言ってみれば「関係構築型」です。
 
 
 
電話でアポイントをとり

担当者、経営者とお近づきになり

何度も訪問して信頼を得て

最終的に契約を頂く
 
 
 
凡そ上記のような流れで関係を構築し、
客先での個人的な信頼を得て。
  
最終的な商品・サービス提供につなげる。
所謂「足で稼ぐセールス」です。
 

 
そこではセールス担当者の「人格」面
明るい、正直、一生懸命、マメ 等々。

こういった面が評価されて、
お客様が契約するケースが多々見られました。
 
 
 
『仕方ないなぁ、○○君には負けるよ』

こんな場面、
見たり聞いたりしたことはないですか?
 
 
 
もちろん、これは一部抜粋。

明るくなくても、話し上手でなくても
セールスで成果を出すプロは多々います。
 
 
 
香月自身も、どちらかといえば。
これらの点は難ありでした 笑
 
それを踏まえたうえでの、
一般論の述懐です。
 
 
 
セールスをするうえで、
人間関係構築はもちろん重要です。
 
 
 
そのうえで。

各人頼みの「人柄セールス」では、
コロナ後は通用しなくなります
 
 
  
モノが売れない、今の時代。

「何を買うか」よりも
「誰から買うか」が重要になりました。
 
 
 
そして、コロナ後は。

この「誰から買うか」の定義が、
大きく変化すると僕は予想しています。
 
 
 
では、どのように変わるのか。
後段でお伝えします。
 
 
 
*********
コロナ後のセールス
*********
 
コロナ前と後で、
セールスの概念はどう変わるのか。

結論から述べさせて頂きます。
 
 
 
従来の「関係構築型」から、
今後は「課題解決型」へシフトチェンジが進みます
 
 
 
今までの「誰から買うか」は、
本人の人柄などが重視されがちでした。
 
 
 
ですが、今後求められるものは。

本人の人柄以上に、
お客様の課題解決能力です。
 
 
 
日本に限らず、
世界の経済が急速に悪化しています。
 
 
 
消費者の財布のひもは固くなり。

広告やCMなどで衝動買い!
と、いったことも減るでしょう。
 
 
 
起業家もイベントやセミナーなど、
オフラインでの集客は難しくなります。
  
 
 
そして起こるのが、お客様の奪い合い
  
各市場における競争は、
更に激しさを増すでしょうね。
 
 
 
故に、求められるのです。
プロとして「お客様に選ばれる理由」が。
 
 
 
お客様の課題、願望の本質を見抜き

商品・サービスを通して
課題解決、願望実現のための案を出し

お客様の理想を実現させる
 
 
 
そこに「これをやれば正解」は存在せず。
 
各お客様に必要な正解の形を、
セールス担当者が組み立てていく。
 
 
 
そこで求められるものは、
より高いレベルでの専門性。

即ち、お客様の課題発見・解決能力であり。
願望実現能力なんです。
 

 
一部のトップセールスたちは、
以前もこのような提案方式でしたが。

今後はセールスに携わるほぼ全員が、
これらの能力を求められます。
 
 
 
これはサラリーマンに限らず、
起業家にも言えることです。
 
 
 
更に「お客様に会えない」という、
これまでになかった状況下で。
 
 
 
それぞれが
「お会いせずとも売上を上げるには?」
という逆転の発想ができるか否か。
 
 
 
そして、オンラインにシフトした際。

これまで人柄重視だった、
売り手に対するお客様の信頼感は。
 
 
 
今後は売り手の課題発見・解決能力にシフトする、
これは上記の通りです。
 
 
 
「セールスは一にも二にも訪問だ」
 
 
 
長年セールスにおいて正解とされたこの定義は、
今後は大きく変化していきます。
 
 
 
新規、特にオンラインでのセールスでは。
 
本人の人柄などという曖昧な評価軸では、
決定打にはなり得ません
 
 
 
大事な要素の一つ、ではありますが。
 
 
 
お客様が何を求めているのかを、
お客様以上に理解し。
  
その求めているものを、
具体的に提案する。
 
 
 
この課題発見・解決能力が、
極めて重要になることを。
 
 
 
ここまでお読み頂いたあなたになら、
もう伝わっていることと思います。
 

 
断言します。
コロナ前の状況には戻りません
 
 
 
だからこそ。

外部環境の変化で「仕方ない」と、
ただ状況が変わるのを待つのではなく。
 
 
 
変わった環境にこそ、
自分を合わせていく。
 
 
 
関係構築型のセールスを大事にしつつ、
課題解決型へシフトチェンジする。
 
 
 
このシフトチェンジをどれだけ素早くできるか。
それこそが、コロナ後に生き残る秘訣。
 
 
 
僕もずっと「お客様との対面」を、
何よりも大事にしてきました。
 
 
 
そのうえで、
これまで通りのやり方では。

今後一切通用しなくなることを、
僕は確信しました。
 
 
 
僕自身も全く新しい仕組みをつくって。
更なる価値提供をしていきます。
 
 
 
一緒にコロナ後の苦難を、
乗り越えていきましょう!!
 
 
 
では、明日もステキな一日を!
 
 
 
【A:課題発見・解決能力を磨く!】

※どうすればお客様に喜ばれる売り方ができますか?

仕方ないから買ってあげる、ではなく
ありがとう、ぜひあなたから買いたい

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