理想のお客様とのマッチメイク術

~なぜ「売り込みゼロで8割成約」を再現できるのか?~

*

【「売れる質問術」:お声がけの品格】

   

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このコラムをご覧頂いてます「あなた」
ご覧頂き、誠にありがとうございます

理想のお客様とのマッチメイカー
売上アップパートナーの香月 翼です。
 
 
 
過日のこと。

SNSにおいて、
友達リクエストを承認した男性から。

矢継ぎ早に、
以下のようなメッセージを頂きました。
 
 
 
『今、コロナ禍で仕事は如何ですか?』
『僕は旅行が好きですが、あなたはどうですか?』
『お金と住む場所に自由を感じていますか?』
 
 
 
・・・はい。
余計なお世話だって話ですね 笑

速攻でブロックしました 笑
 
 
 
これは「質問」ではなく、
明確な「誘導尋問」ですよね。
 
 
 
しかも、このメッセージの流れ。

あるネットワークビジネスのグループで、
使いまわされているテンプレ。
 
 
 
もう最初のメッセージを見ただけで、
10手先まで話の展開を予想できました(。-`ω-)

これじゃ、結果は伴わないですね 泣
 
 
 
今回のコラムは
「売れる質問」
について、検証します。
 
 
 
**********
その質問は誰のため?
**********

さて、冒頭の話に戻りましょう。
 
 
 
その前に断っておきますが。

僕はネットワークビジネス(MLM)そのものは、
全く否定しません。
 
 
 
寧ろ消費者の財布のひもが、
これだけ固くなっている現状。

少額の初期投資から始められるビジネスは、
非常にタイムリーであるとも言えます。
 
 
 
そのうえで、失礼ながら。

僕はMLMに携わっている方は、
ビジネス教育を受けていないのではないか。
 
 
 
常々そのように、
感じてしまっているんです。
 
 
 
商品、サービスの知識などは。

自主的に勉強会を開催するグループもあり、
浸透していると言えるでしょう。
 
 
 
問題は、その「前段階」です。
 
 
 
多くの協力者を得て、
MLMはビジネスとして初めて成り立ちます。
 
 
 
その協力者を得るうえで、
最も大切なのがコミュニケーション。
 
 
 
そこで、思い返してください。
冒頭の、僕が受けたメッセージを。
 
 
 
あなたはこれを見て
『協力してあげたい!』
と思うでしょうか?笑
 

 
そんなことないですよね。
 
 
 
おそらくは『なんだこの人』と、
少なからず不快になるはずです。
 
 
 
その理由は、
どこにあるのでしょうか。
 
 
 
その答えは、至ってシンプルです。
 
 
 
上記のメッセージの本質は、
以下の通り。

「相手を理解するための質問」ではなく
「自分の望む方へ誘導する尋問」だからです。
 
 
 
メッセージの送り手に、
悪意はおそらくなかった(…はず)。
 
 
 
そのうえで。
自分の利益になりそうな人を見つけ。

その人に向けて、
自分のメリットしか考えていないメッセージを放つ。
 
 
 
これを失礼と言わずして、
なんと言うのでしょうか。
 
 
 
残念ながら、
このようなメッセージを送り続ける限り。

この方が成功を手にすることは、
永劫ないでしょう。
 
 
 
このようなお声がけは、
僕は『品格がない』と断じます。
 
 
 
自分のための誘導尋問と、
相手のための質問。

この違いにこそ、
気づかなければならないんです。
 
 
 
**********
質問=お声がけの品格
**********

誘導尋問と、質問。

この違いがどこにあるかは、
既に上述した通りです。
 
 
 
即ち「自分のため」か「相手のため」か。
この違いしかありません。
 

 
目の前の相手を理解しようと努め

相手が何を大切にしているかを知り

相手の大切にしているものを自らも大切にし

何に思い悩んでいるかを引き出し

その悩みを共有して、どう役立てるかを考える
 
 
 
細かく描写をすると、
この限りではありませんが。
 
この「相手の役に立とうという発想」の有無
これがビジネスを拡大させるポイントです。
 
 
 
僕は長年、営業の世界にいましたが。
そこでは、こんな法則が存在します。
 
 
 
「ノーニーズ・ノーセールス」
 
 
 
需要のないところで、
営業はできない。

お客様が必要性を感じない中で、
商品やサービスの提案は不可能、ということ。
 
 
 
では、お客様のための提案をするには。
どのようにすれば良いのか。
 
 
 
その根幹となるものが
「相手のお役に立ちたい」
という基本姿勢で行う質問です。
 
 
 
手前味噌で恐縮ですが。

僕の直近のオンライン商談。
その成約率は、ほぼ100%です。
 
 
 
これは営業代行の分も含めて、です。
(遠回しに此方からお断りした件は含めませんが)
 
 
 
オンライン移行時には、
著しく成約率を落としましたが。

原理原則を思い出してからは、
すぐに回復しました。
 
 
 
その成約率の根底にあるものが
「相手の理想実現のための質問」
なのです。
 
 
 
よく未熟な営業マンが
『お困りのことありませんか?』
と、お客様に尋ねます。
 
 
 
これは翻してみると
『売りたいから営業のポイント教えて』
と伝えているようなもの。
 
 
 
当然のように、
お客様の警戒度は上がりますよね。
 
 
 
結果、『特に困ってないよ』と、
すげなく断られる訳です。
 
 
 
当然と言えば当然ですが。

売り手側に回った瞬間に、
この「当然」を忘れてしまいます。
 
 
 
何を隠そう、僕自身が。
ずっとこの状態でしたしね(^^;
 
まぁ、売れませんでしたよ全く 笑
 
 
 
だからこそ、僕は。
お客様に「お困り事」などは尋ねません。
 
 
 
そのうえで、
僕は「これからもっと伸ばしていきたい事」を。

これでもかと言うくらい、お尋ねします。
 
 
 
今、どんなことがうまくいっていて

これから、どんな分野を伸ばしたくて

更に、その先にどんなゴールを描いているか etc
 
 
 
こういった素晴らしい未来を、
お客様と共有したうえで。

その未来にお客様がたどり着くために、
どんな要素が必要なのかを考えます。
 

 
そうして整理した考えを、
お客様と共有しながら。
 
時に理解を深めるための質問を重ね、
具体的なアクションプランを一緒に考えていくと。
 
 
 
高確率で個別のご相談、
中にはその場でご成約くださるお客様が現れます。
 
 
 
これが「売れる質問」の根幹。
そして「お声がけの品格」です。
 
 
 
自分の売上のためだけの質問は、
欲深く品のない尋問です。
 
 
 
目の前のお客様の望む未来に、
心からお役に立ちたいと願う。
 
 
 
それが結果的に、効果的な質問につながり。
お客様に必要な情報を頭の中に集め。

効果的な提案を可能にするんです。
 
 
 
思考の整理の過程は、
細かく言えばもっと色々とありますが。
 
 
 
今回は一番忘れないで頂きたい
「お声がけの品格」
にのみ、焦点を当てました。
 
 
 
このコラムをご覧のあなたには、
必要のない話だったかもしれませんが。

一次的に売上が落ちる時などがあれば、
ぜひこの視点に戻って頂きたいと思います。
 
 
 
では、午後からもステキな一日を!
 
 
 
【Q:その質問は「誰のため」にするものですか?】

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