理想のお客様とのマッチメイク術

~なぜ「売り込みゼロで8割成約」を再現できるのか?~

*

【伝えまくったのに伝わってない?!】

   

今回のメインテーマは
「オンラインだけで如何にご成約頂くか」
について知りたい!
 
 
 
そんな方に向けたメッセージです。
気になった方、ぜひ読んでいってね!
(本当は昨日更新予定でした 汗)
 
 
 
こんにちは、かつきつばさです!
 

過日のことです。

知人の紹介ということで、
あるサービスの説明を受けました。
 
 
 
提案は悪くなかった、
寧ろ良い方だったかと。

そう、思いましたが…
 
 
 
相手の方。
ず~っと、しゃべりっぱなし。

しかも、3時間((+_+))
 
 
 
僕も最後は聴き疲れ、
ぐったりしてしまい。

商談終了後2時間くらい、
仕事に戻れませんでした。
 
 
 
後にお断りのご連絡をしたのは、
御推察頂けると思います(´・ω・)
 
 
 
さて、今回のコラムでは
「オンラインだけで円滑なご契約」
を、如何にして手にするか。
 
 
 
その商談の進め方について、
フォーカスしましょう。
 
 
 
それでは、どうぞ!!
 
 
 
*********
伝わらない理由は…
*********

上段からの続きです。

尚、本題に入る前に、
お断りを入れておきますが。
 
 
 
僕は今回ご提案頂いた方を、
貶している訳ではありません。
 
 
 
資料もしっかりとつくり込まれ。
話もスムーズでした。
 
 
 
リアルのプレゼンなどでは、
きっとこれまでも。

成果も上げてこられたのでしょう。
 
 
 
では、なぜ今回。

僕に提案の利点が伝わらず、
案件として不成立だったのか。
 
 
 
その理由は、
以下の一言に集約されます。
 
 
 
「一方通行」

コロナ前。

僕たちはお客様と、
簡単に会うことができました。
 
 
 
それが打って変わって、
コロナが発生した2020年以降。
  
お客様と直接お会いすることは、
非常に困難になりました。
 
 
 
そこで電話やZoomなどによる、
間接的な商談へ移行しました。
 
 
 
直接会っていれば、
当然ですが目の前にはお客様。
 
 
 
・身振り手振り
・目線や姿勢、声のトーン
・相手の集中度…etc
 
 
 
現在進行形で、
お客様の情報を入手可能です。
 
 
 
この情報に応じて、
対応を柔軟にすることも可能でした。
 
 
 
ですが、コロナ発生後。

“会わない商談”への移行により、
この情報が激減しました。
 
 
 
電話では声しか聞こえない。

Zoomなどにしても、
首から上しか見えない。
 
 
 
売り手が入手できるお客様の情報、
その圧倒的な減少率。
 
そして、それは当然。
お客様側にも言える事です。
 
 
 
この結果、
ミスコミュニケーションが多発し。
 
 
 
多くのビジネスパーソンが、
成約率を著しく落としました。

直接お会いしていれば、
売り手が話す割合の方が多くても。

その場の空気感などで、
成約することもできました。
 
 
 
しかしながら、
オンラインではそうはいきません。
 
 
 
空気感を一緒につくり難い故に。
 
 
 
売り手側が対面時と同じように、
説明を重ねれば重ねる程。

お客様が飽き、疲弊し。
集中力も著しく低下します。
 
 
 
最悪は、
途中で離脱されるんですね。
 
 
 
売り手が一方的に話すと。

どれだけ素晴らしい提案でも、
お客様には響かなくなりました。
 
 
 
伝えまくっても伝わらない。

その背景は、
こういった事情があります。
 
 
 
実は僕もこの失敗、
盛大にやらかしたんですよ 苦笑
 
 
 
では、このような状況下で。
如何にオンライン上でご契約頂くか。
 
 
 
次章では、そのポイントを。
余すことなくお伝えしますね!
 
 
 
*****
参加させる
*****

結論からお伝えしましょう。
 
 
 
オンライン商談にて。

お客様を最後まで飽きさせず、
商談途中の離脱を防ぐ。
 
 
 
スムーズなご契約を演出し、
お客様を理想の未来へお導きする
 
 
 
その一番の秘訣とは
「お客様を参加させる」
ことです。
 
 
 
実際の取り組み例を、
以下でご紹介しましょう。
 
 
 
これは僕のやり方ですが
「自分が話すのは最大10分」
を目安にしています。
 
 
 
10分以内で話を区切る点を、
事前に確認しておき。
 
 
 
そのタイミングで一度切り、
今後はお客様に話を振ります。
 
 
 
そこで活用するのは、
以下のような問いかけ。
 
 
 
『ここまでで疑問や気になることは?』
『ここまでの感想はどう?』
『具体的なイメージはできている?』
 …etc
 
 
 
あ、もちろん敬語ですよ?笑
 

 
会話の主導権は握りつつ。

マイクをその都度、
お客様に渡す感じです。
 
 
 
自己イメージはMCです。
更に言えばタモリさんです 笑
 
 
 
双方向のコミュニケーション
 
 
 
その実現を図るうえで、
有効な一手です。
 
 
 
また、問いかけとは別に。
こんなやり方も有効打です。
 
 
 
それは
「ポイントをお客様に読ませる」
ことです。
 
 
 
提案のポイント部分、
例えば「お客様の得る利益」など。
  
こういったところを、
敢えてお客様に読んでもらう
 
 
 
そこから
『口にしてみてどう思いました?』
などの問いかけに移行し。
 
 
 
互いの認識に齟齬はないか
具体的にイメージできているか 等
 
 
 
こういったことを確認しつつ、
同じ歩幅で商談を進める
 
円滑なコミュニケーションに、
非常に有効な手法なんですよ。
 
 
 
こういった働きかけにより。
 
 
 
画面向こうのお客様が
「一人置いてきぼり状態」
になることを防いでいるんです。
 

 
オンラインで求められるのは
対面以上の双方向の意思疎通です。
 
 
 
ちなみに、かつきは過去。
電話営業も経験しました。
 
 
 
当時は嫌で嫌で、
仕方なかったのですが…

まさかその時の教訓が、
このタイミングで活かされるとは!
 
 
 
本当に人生とは、
何が起こるか分かりません(^^;
 
 
 
お客様を参加させる手法は、
他にもたくさんありますが。
 
 
 
文章量の都合により、
一先ずここまでにしておきます。
(余すところなくとか言った割に 笑)
 
 
 
一方的に伝えまくっても、
お客様には伝わりません。
 
 
 
あなたなら、どのような
「双方向の意思疎通」
を実現させる工夫をしますか?
 
 
 
最後までお付き合い頂き、
有難うございました。

明日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:どのようにお客様を参加させますか?】

「いいね」と思って頂けたら、ぜひシェアをお願い致します

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