【お客様の声は信じるな…だと？】
今回のメインテーマは
「お客様の声を売上に反映させたい」
という方に向けたメッセージです。
気になった方、ぜひ読んでいってね！
こんにちは、かつきつばさです！
前回のコラムで
『売れる企画をつくるには
お客様の声を集める事が重要』
という趣旨のお話をしました。
非常に多くの方から、
フィードバックを頂きました。
この場をお借りして御礼申し上げます。
有難うございますｍ(__)ｍ
その一方で…
お客様の声を集めているのに、
商品が売れない。
そんな反応も頂きました。
今回のコラムでは
「お客様の声を売上に反映させる」
ことについて。
かつきの視点・経験から、
フォーカスしてみましょう。
それでは、どうぞ！！
＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
お客様の声を信じるな
＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
僕は常々クライアントさんに
『お客様を知ることが重要』
だと、口酸っぱくお伝えします。
ヒット商品を生み出すには、
何よりもリサーチが重要です。
つまりは「お客様の声を知る」こと。
これがなければ、ただの
「自己満足な商品」
に成り下がります。
自分の視点のみで
『これ、最高じゃん！』
なんて判断すると…
まぁ、大概はコケるんですよね(^^;
僕も去年、経験しました 笑
そのうえで、重要な事。
多くのお客様は、自分にとって
「一番必要なものに気づいていない」
という前提がある、ということ。
つまり、お客様の
『これが欲しい』
という声を。
そのまま鵜呑みにしてはいけない、
という話です。
『矛盾してるじゃないか！』
そう思われる方、
少々お待ちください(/・ω・)/
例えば、お客様が
『痩せたい』
と仰ったとして。
この「痩せたい」という答えが。
そのまま本当のニーズではない、
ということ。
提案者が知るべきは、
お客様の「痩せたい」の先です。
つまりは
「痩せることで得たい未来は何か」
ということですね。
自分に自信を持ちたいのか
モテたいのか
健康的になりたいのか
…etc
お客様の「真に望む未来」によって、
提案内容が変わるんです。
では、どうすれば。
お客様の声から、
売上につなげられるのか。
次章では、そのポイントを。
余すことなく、お伝えしますね！
＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
売上につながるのは…
＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
結論からお伝えしますね。
お客様の声を、
売上に反映させる。
そのためには
「潜在ニーズを明らかにする」
ことが大事です。
お客様の声を大切にするけど、
100％鵜呑みにはしない。
お客様が声に出しているのは、
既に自覚したニーズのみです。
上述したことを、
再度繰り返しますが。
お客様が一番お金を払うのは
「自覚していないニーズ」
の方です。
そうは言うものの。
お客様自身が自覚していない、
そんなニーズをどう引き出すのか？
その答えは、
一つしかありません。
即ち『WHY？』という問いです。
例えば
『ぐっすり眠りたい』
というお客様のニーズがあれば。
我々プロが取るべきは、
お客様への問いかけです。
Q：『なぜぐっすり眠りたいのですか？』
A：『リフレッシュできるからです』
Q：『なぜリフレッシュが必要ですか？』
A：『仕事の効率を上げたいからです』
Q:『なぜ仕事の効率を上げたいのですか？』
A:『昇進がかかるプロジェクトがあるからです』
…etc
この場合で言うと。
表面的なニーズは
『ぐっすり眠りたい』
ですが。
お客様の本当のニーズは
『仕事のパフォーマンスの最大化』
にこそあります。
だからこそ、
プロが提供すべき価値は。
お客様の仕事の質が、
最大化するためのものですよね。
あくまで文章ですので、
ざっくりにはしましたが。
お客様の自覚したニーズに、
専門家として「WHY」を投げかけ。
そこから
「お客様の本音」
に、アプローチしていく。
この流れこそが、
非常に重要なんです。
だから僕は、
リサーチの際には。
必ず表面的なニーズと共に、
潜在的なニーズを集めています。
表面的なニーズは、
中々売上にはつながりませんが。
『具体的なイメージは？』
『どんな時に、特にそう思いますか？』
『その先に見据えているものって何ですか？』
…etc
このように、
問を活用することで。
お客様の「本当のニーズ」を、
お互いの間で共有します。
そうすると、
高確率で課題が可視化できますので。
プランを提案しやすいんですよね。
表面的なニーズから、
お客様の本音を引き出すと。
高確率で、売上につながります。
「言葉だけではなく
潜在的なニーズを理解する」
そのために、
お客様への問を繰り返す。
一点だけ、ご注意を。
あまり一度に問いかけ過ぎると、
相手には「詰問」になるので。
コミュニケーションの合間で、
少しずつ進めることをお勧めします。
実演できればいいんですけどね、
あいにくとコラムなので(´・ω・)
今後は動画配信も考えているので
気長にお待ちください 笑
お客様の言葉を、
100％鵜呑みにせず。
その先にある、
潜在的なニーズを見つける。
これがお客様の声を、
売上に反映させるうえで。
一番必要な手順になります(^^)/
表面的なニーズに隠れた、
お客様の「本音」を引き出しましょう！
最後までお付き合い頂き、
有難うございました。
明日もステキな一日を！
【Q：お客様の「本音」はどこですか？】
「いいね」と思って頂けたら、ぜひシェアをお願い致します。
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