口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

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営業は数打ちゃ当たる?

   

こんにちは、うながし家(か)のつばさです。
 
 
 
僕、かつて「全く売れない営業マン」だったんです。
1日20件とか顧客訪問していたのに、成約ゼロ。
営業という仕事に、嫌悪感すら抱いていました。 
 
 
 
そんな気持ちが伝わっているからか。
   
目の前で資料捨てられたり、
互いに笑顔がなかったり、
訪問した瞬間に怒鳴られたり・・・
 
 
 
そして、僕は余計に営業が嫌いになりました。
 
 
 
ある時、あまりにも売れないため。
とある先輩社員に相談したところ、こんな返答が。
 
曰く「訪問件数が少ない」と。
 
 
 
これ以上まわれるか!と反発した僕は。
その後「不安を煽って契約する」という、
最低の手法を身につけてしまいました。
 
 
 
大いに反省する今日この頃です。
 
 
 
営業は数か?
そう聞かれれば、僕は「否」と答えます。
 
 
 
数打って当たるのは、技術を身につけた人だけです。
 
勿論数も必要だけれど、
下手な鉄砲を何発打っても、所詮は下手な鉄砲。
疲弊するだけで、当たらないんです。
 
 
 
では、当然「売るための技術」が必要ですが・・・
 
売れてる営業マンほど、
実は「自分が売れている理由」を明確に説明できないんです。
 
 
 
だから、行きつく先は「根性論」。
数が、熱意が、勉強が足りない 等々。
 
でも根性論では、何一つ解決しません。
 
 
 
売れる営業は「話上手より聞き上手」。
そしてトップ営業は「聞き上手より促し上手」です。
 
相手に「買う」という行為を自然に選択させるのが、
トップ営業の持つ技術なんです。 
そのスキルを補うものとして、「質問」があります。 
 
 
  
最近は営業スキルの本やセミナーも多く開催され。
以前のように「何をやったらいいのか分からない」という状況は、
少しずつ減ってきています。
 
 
 
ただ、玉石混交なので注意が必要。
 
僕は以前「売れる営業の質問力」という趣旨のセミナーに行きましたが。
参加者同士でやみくもに質問し合うだけで、
全く得るものはありませんでした(苦笑)
 
 
 
実体験から得た教訓は、「相手に関心を持つこと」。
売れる営業に質問力は必須ですが、
相手に関心を持っていなければ効果的な質問は出てきません。
 
 
 
売れない営業は「自分が知りたいこと」を質問し、
売れる営業は「相手のためになること」を質問します。
 
 
 
僕自身色々と試してみたのですが、
パターンとしては以下の流れがおススメです。
 
 
 
1.将来の理想を聞く
2.そのうえで、現状を聞く
3.理想と現状のギャップをお互いで確認する(気付きを与える)
4.ギャップを埋める為の提案をする
 
 
 
このステップを踏むと、高確率で話が継続します。
 
営業をするうえで大事なことはもちろん「契約」。
でも、同じくらい「関係を継続させる」ことが重要です。
焦ってその場で契約しようとしても、不信感を煽るだけです。 
 
 
 
現代は情報が溢れています。
だから顧客は慎重になり、すぐには契約しません
 
 
 
契約には時間がかかると知っていれば、
焦る必要はありません。
その気になるまで待てばいいんです。
 
 
 
大事なことは、次の二つ。
「相手に関心を持って質問する」ことと、
「関係を継続させる」こと。
 
 
 
営業でお悩みの方は、この二つを考えてみてくださいね。
以上、元「売れない営業マン」からの情報提供でした 笑 
 
 
 
【Q:関心を持つために何ができますか?】    
  
 
 
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