現役営業マンのための独立・開業塾

~ 自称「平凡な営業マン」が最短90日で「起業家」として報酬を得る秘訣 ~ 

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必要なのは「会話力」か?

   

本日も当コラムをご覧頂き、ありがとうございます。
うながし家(か)のつばさです。
 
 
 
もう既に読者の皆様はご存知かと思いますが。
僕、長年コミュ障でした。
 
 
 
人前で話すことなんかできないし、
そもそも人と話すのが大嫌い。
一人で本を読んでいる時間が、至福でした。
 
 
 
そんな僕が何の因果か、就職先は商社の営業。
元々貿易部署採用のはずだったのに、完全に裏をかかれました 笑
 
 
 
そうは言っても、即刻退職願を出す訳にもいかず。。
僕のキャリアは「営業職」からスタートしました。
 
 
 
でも元々がコミュ障、全く客先でしゃべれない。
それをなんとかしたくて、セミナーなどで勉強。
僕はようやく「セールストーク」を身につけました。
 
 
 
そして、セールストークを身につけた僕はどうなったかというと!!
 
 
 
 
 
 
 
前より売れなくなりました 笑 
 
 
 
これには本当にビックリしました。
なんで努力してセールストークできるようになったのに、
前より売れなくなるんだ!!と。
 
 
 
で、売れてる営業マンに相談する訳です。
セールストークを磨こうとして。
 
 

教えてもらったことを、何度も練習してみる。 
教えてもらった通りにしゃべる。
 
 
 
でも、やっぱり売れない。
 
 
 
その内「自分は営業に向いてない」と諦め、
僕は会社にぶら下がるだけのダメ営業になり果てました。
 
 
 
前回のコラムでも触れたように、
転機が訪れたのは営業する気ゼロで客先訪問をしてから。
 
 
 
その日、まったくしゃべらなかったんです。
相槌打って、笑って、質問して。
ただひたすら、訪問先の社長のお話を聞くだけ。
 
 
 
僕としては、営業していないので気楽なもんでした。
 
 
 
それから数日後。
この社長から大口受注を頂きました
 
 
 
もうびっくりです 笑
頭の中は、「なんで?どうして?」のオンパレード。
だって僕は、一切営業をしていなかったのですから。
 
 
 
その日から、営業同行の際に気を付けることが変わりました。
 
 
 
売れてる営業マンが何を言っているのかではなく、
売れてる営業マンが何を聴いているのか
 
 
 
売れてる営業マンほど、自分が売れている理由を説明できない人が多いです。
感覚的に、最初から出来ているのでしょうね。
 
 
 
だから、同僚から売れている理由を聞かれると、
セールストークを披露する。
「俺はこうやって売ってるぞ」と。
 
 
 
でも、その通りにしても売れない。
それもそのはず。
 
 
 
大事なことは、何を話すかではなく何を聴くか。
聴く力と質問する力こそが、売れる営業マンに共通することでした。
 
 
 
顧客が何を求めているか。
顧客が自分でも気づいていない、潜在的なニーズは何なのか。
 
 
 
こういったことは、相手に関心をもたなければ分かりません
 
 
 
相手の話を確りと聴く。
ニーズを掘り下げる質問をする。
 
 
 
売れる営業の秘訣です。
 
 
 
【Q:確りと聴いていますか?】    
   
 
 
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