売るモノを変えずに売上を変える秘訣

       ~ お客様に「今、あなたから買うべき理由」が伝わる見せ方、伝え方とは? ~ 

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結果を出す人が大事にしている3つの”S” その2

   

本日もコラムをご覧になって頂き、ありがとうございます。
売らない営業術コンサルタントの香月 翼です。
 
 
 
前回に引き続き、
「結果を出す人が大事にしている3つの”S”」
その2は「正直」です。
 
 
 
【正直】
 
言うは易し、行うは難し。
最近も某大手メーカーが、不祥事を起こしましたね。
 
 
 
売れない営業マン時代、
僕は製品の良いところのみを説明していました。
 
 
 
他社製品と比べて性能がどうの~、とかですね。
 
 
 
そして購買意欲を下げるようなマイナス要因は、
一切説明していませんでした。
 
 
 
その理由は、ただ一つ。
 
当時の僕が最優先に考えていたことは、
客先の利益よりも自身の売上だったからです。
 
 
 
そんなスケベ根性丸出しで営業していたものですから、
納品後にトラブルが起こるケースも。
クレームが来ても、「仕様書に書いてあります」と受け付けませんでした。
 
 
 
皆さんだったらどうでしょう。
こんな営業マンから、モノやサービスを購入したいでしょうか?
 
少なくとも僕はご免です、過去の自分の話ですが 苦笑
 
 
 
当時、ある先輩営業マンに同行した際。
事務所に到着するなり、
お客様がカタログを取り出して「これが欲しい」と仰いました。
 
 
 
隣で「おいしいな~」と思っていたら、
彼は以下のように返答しました。
 
 
 
「社長、僕はおススメできません」と。
 
 
 
そのお客様の使用条件が、本来の設定と異なること。
利用中にトラブルが起こる可能性を否定できないこと。
 
そうなっては、仕事が停まってしまうこともあるから、と。
 
 
 
隣で聞いていた当時の僕は、内心唖然呆然。
折角の大口受注を自分からぶち壊すなんて、と。
 
 
 
そして、その数日後。
件のお客様からその営業マンへ、大量発注がありました
やはり当時の僕は、唖然呆然 笑
   
 
 
購入の決め手となったのは、その営業マンの正直さ
メリットデメリットを正しく説明されたため、
お客様は「仕様書通りの使い方をすれば問題ない」と判断。
 
今後の仕事のためには、必要な投資と判断したそうです。
 
 
 
当時の僕に同じことができたか。
 
 
 
「正直」に言います、絶対にできなかったはず。
おそらくホイホイ受注して、後にトラブルになっていたでしょう。
 
 
 
デメリットを正直にお伝えしたこと。 
そして何より、顧客の仕事内容を把握したうえでの提案だったこと
 
 
 
こういったことから、彼は顧客から絶対の信頼を勝ち得ました。
 
 
 
一時の利益よりも、「正直さ」を優先させる。
仕事内容を把握し、相手の利益を最優先する提案が出来る。
 
長くお客様に愛される、秘訣だと思います。
 
 
 
次回、最終回。
 
 
 
【Q:正直なビジネスがもたらすものは何ですか?】 
 
 
 
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