口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

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「でも」という反論は有効か?

   

本日もコラムをご覧頂き、ありがとうございます。
売らない営業術コンサルタントの香月 翼です。
 
 
 
営業マン時代、「カウンタートーク」というものを教わりました。
これは製品に対するお客様の反論や抵抗に対し、
更に根拠を示して反論する、というものです。
 
 
 
なるほど、
カウンタートークで反論を封じてしまえば売れるのか!!
 
 
 
売れない営業マンだった僕は、
短絡的に考えてしまったんですね・・・
 
 
 
結論から言えば、一時的に売れるようになりました。
 
そして、それからまた時が経ち。
僕は「売れない営業マン」に逆戻りしました。
 
 
 
なぜか?
リピートが全く来なくなったからです。
 
 
 
当時の僕のやり方は、以下のようなもの。
 
 
  
お客様の現状に対し、そのデメリットを強調し。
 
それに対してお客様が反論すると、
「”でも”、それだとこういった状況下では・・・」などと、
お客様の反論を封殺する。
 
 
 
この繰り返しでした。
 
 
 
客観的に見て、如何でしょうか。
継続的な付き合いはしたくないですよね。
 
 
 
一方で、売れる営業マンは以下のようなやり取りをします。
 
 
 
お客様の現状に対し。
「それは〇〇という点で便利でしょうね」などと、具体的に承認。
この時点で、少しハードルが低くなります。
 
 
 
そのうえで、自身の提案。
 
 
 
ハードルが低くなっているとはいえ、やはり反論はあります。
それに対し、
「そうですよね、そう感じられるのも分かります」などと、
相手の考えを改めて承認。
 
 
 
「”そのうえで”、弊社の提案はお客様に更なるメリットを提供できます。
 具体的には~」
などと、提案の根拠を説明する。
 
 
 
お気付きになられたでしょうか。
 
 
 
当時の僕は、お客様の現状や反論に対する承認を一切せず。
自分の言いたいことばかりを押し付けていたこと。
「でも」「しかし」のオンパレードでした。 
 
 
 
大して売れる営業マンは。
お客様の現状や意見を最大限承認し。
「そのうえで」「そして」などを多用、反論ではなく提案をしていたこと

 
 
 
当時の僕のやり方は”提案”ではなく”押し付け”でした。
だから信頼関係を構築できませんでした。
 
 
 
一方で、売れる営業マンは顧客の承認を繰り返し。
信頼関係を構築したうえで、提案をしていました。
 
 
 
「でも」という言葉を使うと、相手は警戒態勢になります。
「今から反論するぞ」と言っているようなものですから。
 
 
 
一方、「そのうえで」や「そして」などの言葉は。
話の続きのような印象を与えます。
 
 
  
反論に対する根拠は、勿論用意すべきです。
ですが反論に反論を重ねるだけでは、良い関係は築けません。
 
 
 
承認の繰り返しと、ちょっとした言葉の違い。
それだけでも、積み重ねれば大きな成果の違いになるのです。
  
 
 
と、反論ばかりだった当時の僕に伝えてやりたい 苦笑
 
 
 
【Q:「でも」の代わりにどんな言葉を用いますか?】 
 
 
 
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