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営業職:「人脈の活かし方」

   

本日もコラムをご覧になって頂き、ありがとうございます。
売らない営業術コンサルタントの香月 翼です。
 
 
 
営業マンは、色々な機会で名刺を交換させて頂きます。
営業訪問や打ち合わせ、懇親会 等々。
 
 
 
以前、僕は名刺を集めることに躍起になっていました。
名刺が集まれば集まるほど、
自分の「人脈」が広がっている気がしたのです。
 
 
 
もうお気づきかとは思いますが、
結論を言えば僕の人脈は全く広がっていませんでした 笑
 
 
 
なぜか。
僕は名刺を集めることが目的となり、
出会いそのものを活かそうとしなかったから
 
 
 
極端な話、名刺なんて活かせなければただの紙切れです。
 
名刺に価値があるのではなく、出会いにこそ価値がある
当時の僕には、このことが理解できていませんでした。
 
 
 
営業の仕事は、信頼を売ることです。
そして信頼とセットにして、自社の商品やサービスを顧客に販売します。
顧客にとっての利益を、最大化するために。
 
 
 
では、顧客のメリットを最大化する手段は。
商品やサービスを利用してもらうしかないでしょうか?
 
 
 
ここで「人脈」が活きてきます。
それは「人と人を繋げる」と言い換えられます。
 
 
 
例えば。
 
集客に悩んでいる顧客に、集客の専門家を紹介したり。
助成金などの申請をしたいけど手続きが困難と言う起業家に、
知人の税理士や社労士を紹介したり。
顧客同氏を繋いでみたり。
 
 
 
何も製品やサービスを売らなくても、
こういった「繋ぐ」というカタチで顧客の役に立てるのです。
 
 
 
「自分には何のメリットもないじゃないか」
 
こんなふうに思われる方もいらっしゃるかもしれません。
当時の僕なら、やはり「業務と関係ないじゃないか」と否定していたでしょう。
 
 
 
でも、実はそうじゃない。
こういった「繋ぐ」という行為は、後々強力な信頼関係を構築出来ます。
 
 
 
顧客に関心を持っていれば、様々な情報をキャッチできます。
「自社のサービスに関係ないから知らない」ではなく、
「この人のために何ができるか?」という発想が必要です。
 
 
 
そんなアンテナを立てていれば、出会いも磨かれます。
「この人をあのお客さんに紹介できないかな?」と考えます。
もちろん、信用できる人か否かの見極めが必要ですが。
 
 
 
そして紹介された側も、顧客を紹介してくれる営業マンを無下に扱いません。
自分の顧客で紹介できる方がいれば、優先的に紹介してくれます。
 
 
 
売れるのは商品やサービスだけではありません。
「人との繋がり」も立派なサービスの一つです。
 
特に営業マンはあらゆる場面で人とお会いする機会の多い職業。
それを活かさない手はありません。
 
 
 
ぜひもう一つの武器である「人脈」を活用してみてくださいね。
 
 
 
【Q:誰を紹介すれば顧客のメリットに繋がりますか?】 
 
 
 
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