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営業は”根性論”?

   

本日もコラムをご覧頂き、ありがとうございます。
売らない営業術コンサルタントの香月 翼です。
 
 
 
社会人になって、不本意ながら(笑)営業に配属され。
1ヶ月ほどの同行営業を経て、単独で営業を開始することになりました。
 
 
 
その際に、当時の上司に言われたことは以下のようなもの。
 
「営業は”数”だ、とにかく訪問軒数を増やせ」
僕のノルマは訪問軒数20軒/日でした。
 
 
 
営業は数か?
そう問われれば、僕は間違いなく「是」と言うでしょう。
 
では、営業は根性論か?
そう問われれば、僕は「否」と答えます。
 
 
 
個人的な結論ですが。
僕は営業とは”根性論”ではなく”確率論”だと思うのです。
 
 
 
当時、僕はいつの間にか訪問軒数をこなすことだけ考えるようになりました。
20軒/日は結構タイトで、ゆっくりしている暇はありません。
 
 
 
とにかく、客先と思しき事務所へ飛び込む。
不在ならばサッサと次に行く。
時間を割いて頂ければ、すかさず怒涛のセールストーク。
 
 
 
如何でしょう。
売れる営業マンに見えますか?
 
答えは「否」ですよね 笑
 
 
 
僕が売れるようになった要素の一つに、
自分の顧客を明確化したことが挙げられます。
 
 
 
得意な業界の顧客を決めて、その業界への提案スタイルを定め。
自身の担当区域に該当する潜在顧客がいることを調べ。
そのうえで、アポイントを取るようになりました。
 
 
 
数字も落とし込みました。
 
年間のノルマに対し、月に平均何件成約できれば良いのか。
月の契約数に至るには、何件の面談が必要か。
その面談数をこなすには、アポイントの電話を一日何度かければいいのか。
 
 
 
少々端折りましたが、このように細かい行動目標に落とし込みました。
 
 
 
行動目標が数値で具体化しているので、
行動自体を起こしやすくなりました。
 
以前は真っ暗闇のトンネルを全力ダッシュしている感覚でしたが 笑
 
 
 
このような行動を意識した結果、
訪問軒数が半分になっても契約件数が倍増しました。
一件毎の面談内容が、非常に深くなったんです。
 
 
 
母数を増やすことは、確かに大事です。
でも、やみくもに訪問しても自分もキツイ。
そして何より、相手の時間を奪ってしまいます。
 
 
 
「取り敢えず営業行ってきます」ではなく、
その日の行動を確りと設計すること。
 
 
  
自分の顧客は誰なのか、
自分がどのようなメリットを提供できるのかを把握すること。 
 
 
 
目的は軒数をこなすことではなく契約すること
そのための行動を数値化して、確率を上げること。
 
 
 
僕も最近改めて、上記を意識するようになりました。
 
 
 
【Q:確率を上げる為に何を数値化しますか?】 
 
 
 
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