口下手でもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに売れるセールストークの組み立て方】 

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セールスは「明るさ」が命?

   

本日もコラムをご覧頂き、ありがとうございます。
売らない営業術コンサルタントの香月 翼です。
 
 
 
過日お会いした方が、こんなことを仰っていました。
 
「日本人は性格上セールスに向いていない」と。
 
その根拠として、日本人の遠慮深さなどを挙げられました。
 
  
 
明るく社交的な訳でもない。
面白い会話ができるわけでもない。
そもそも、人前で話すのが嫌いだ。
 
 
 
上記のような理由から、
僕自身も「自分は営業には向いていない」と考えていました。
 
当時は、ですが。
 
 
 
個人的な見解ですが、僕は営業に必ずしも明るさは必要ないと思います。
 
 
 
確かに「明るさ」は一つの武器になると思いますが、
それはあくまで顧客との関係構築のための「一要素」に過ぎません。
実際、トップセールスの中には寡黙な人も多いです。
 
  
 
営業には「明るさ」「会話力」が必須と信じられてきました。
僕もそう信じていたので、営業職にだけはなるまいと思っていました。
(結局、配属部署は営業でしたが 笑)
 
 
 
でも、必ずしもそうじゃない。
明るくなくても、会話力がそれほどなくても。
営業職として結果を出すことは可能なんです。
 
 
 
では、どうやって?
 
 
 
例えば、会話よりも書くことが得意な人がいます。
こういった方は、お客様の詳細な情報を整理して。
節目節目でお手紙を書いたりします。
 
 
 
子どもさんのお誕生日などに、
担当営業からお祝いの手紙がきたらどうでしょう? 
 
「気にかけてくれているんだな」と思うことでしょう。
 
 
 
面白い話ができなくても、質問の上手な人がいます。
 
相手が何を言っているのか、
何を言わんとしているのか、
本当に望んでいることは何なのか、など。
 
 
 
こういったことを質問で掘り下げて、相手のニーズを深堀することができます。
 
会話力があれば場を和ますことはできますが、
信頼関係の構築とはまた別の話なんです。
 
 
 
 
普段明るくない人が、無理に明るく振る舞えば違和感が生じます。
自分を偽っていると、最後でメッキが剥がれます。
 
実際、売れない営業マンだった僕は。
何度も化けの皮を剥がされて、不信感を抱かれてしまいました。
 
 
 
普段通りでいいんです。
口下手でも、あがり症でも、人見知りでも。
お客様は「明るいか」などで営業マンを判断しません。
 
 
 
お客様が見ているのは「信頼に足るか否か」です。
 
 
 
普段通りの自分で、正直に誠実に。
無理して会話をするのではなく、自分に合った提案の仕方で。
そうして、お客様の信頼を勝ち取る。
  
 
 
「営業は明るく社交的でなければならない」
 
この呪縛から逃れたおかげで、僕は売れない営業マンを脱却できました。 
ぜひ、自分の強みを活かした営業をされてくださいね。
  
 
 
【Q:強みを活かせる営業スタイルは?】 
 
 
 
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