現役営業マンのための独立・開業塾

~ 自称「平凡な営業マン」が最短90日で「起業家」として報酬を得る秘訣 ~ 

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どんな「未来」を提供できるか?

   

本日もコラムをご覧頂き、ありがとうございます。
ノルマ達成コーチの香月 翼です。
 
 
 
売れない営業マン時代、僕は「性能」を語っていました。
当時扱っていた商品は大型の精密機械でしたので、
「従来品より加工速度が〇%向上して~」といった感じです。
 
 
 
さて、買いたいと思うでしょうか?笑
 
 
 
思わないですよね、カタログ見れば分かる内容ですし。
カタログに記載済みの性能を、僕は一所懸命暗記して説明していた訳です。
 
 
 
笑い話のような本当の話ですが、
当時の僕はこれでも真剣にやってたんです 笑
 
但し、当時の僕が真剣に考えていたのは、
客先のメリットではなく自身の売上でしたが
 
 
 
顧客のメリットを真剣に考えているのなら。
「この性能〇%向上は、あのお客様のこの分野で△というメリットがある」
こんなふうに考えます。
 
 
 
そのうえで、そのメリットを得た後の客先の「未来の姿」を。
リアルに想像させることができます。
 
 
 
「これを利用したらたら、こんな素敵な未来が待ってるよ」
 
これをお客様にイメージさせることができるのが、売れる営業マンです。
当時の僕のように、性能や競合比較を並べ立てても売れません。
「だから何?」と思われてしまうのが関の山なんです。
 
 
 
例えば、僕の仕事は「ノルマ達成コーチ」です。
頑張っているけれどノルマが達成できない営業マンに、
「売らない営業術」とコーチングを提供してノルマ達成をサポートします。
 
 
 
単純に収入が増えるというのが分かりやすい”未来の姿”ですが、
(この場合は「収入が増えるとどんなことが出来ますか?」と聞いています)
他にもこんな言い回しもできます。
 
 
 
月末に上司とする会話
上司:「おい、今月大丈夫だろうな」
自分:「・・・頑張ります」
が、以下のように変わります。
 
 
 
上司:「よくやった、今月も達成だな!」
自分:「有り難うございます、来月の対策のために今日は直帰してもよろしいですか?」
 
このように、
上司のプレッシャーから解放されて早く帰宅できます!とか。
 
 
 
売り込み先がなく、走り回る月末にオサラバ。 
売上未達のプレッシャーと、胃の痛みに悩まされなくなります!とか。
 
 
 
随分簡潔に述べましたが、こんなふうに「手に入る未来」を語る。
対象は「頑張っているけれどノルマ達成できない営業マン」です。
 
ノルマ未達の営業マンが月末に抱えるプレッシャーって、
本当に胃が痛くなるレベルなんですよ。。
 
 
 
誰を対象として、どのようなメリットを提供するのか。
そのメリットを受け取ることで、
顧客はどのような「素敵な未来」を手に入れることができるのか。
 
 
 
セールスに携わる方は、ぜひご一考頂きたいと思います。
 
 
 
【Q:どんな”未来”を提供できますか?】 
 
 
 
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※ ノルマ達成コーチ:香月 翼の公式HPはこちら
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