口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

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顧客の「沈黙」はこわい?

   

本日もコラムをご覧頂き、ありがとうございます。
ノルマ達成コーチの香月 翼です。
 
 
 
営業をやっていると、お客様が黙っちゃう時があります。
 
営業マンはお客様が話しだすのを待っている。
でも、中々沈黙が終わらない・・・
 
 
 
段々と不安になり、とうとう営業マンから話しかける。
「ところで先程の提案は~」といった具合に。
 
 
 
売れない営業マン時代、僕は毎度のようにこれをしていました。
お客様が黙っている時間が、こわくて仕方なかったんです
 
 
 
一方で、黙っていたお客様がどのような状況かと言えば・・・
 
 
 
こちらの提案に対して、考えていてくれたのです。
決して不満を感じている訳ではないのです。
 
 
 
逆の立場で考えてみましょう。
プライベートでも仕事でも、誰かに何かを提案された時。
相手から目を逸らして、黙って考える時間がありませんか?
 
 
 
もし、こうやって提案に対して考えている最中に。
横合いから茶々を入れられたら、どう感じるでしょうか。
 
 
 
きっと思考は中途半端になるし、
じっと待てない相手に対して良い印象は持たないと思います。
  
 
 
洋服を選んでいる最中に店員さんからしつこく話しかけられたら、
買おうと思わなくなりますよね 笑
あれと同じことなんですよ。
 
 
 
お客様の沈黙はおそれるものではなく、活かすものなんです。
営業マンのすべきことは、相手が口を開くのを待つこと
 
 
 
お客様が考えている間、思考の邪魔をせずに黙って待つ。
 
もし問いかけをするのなら、
お客さんが再度こちらと目を合わせた瞬間がチャンスです。
 
 
 
この時もすぐに問いかけるのではなく、
少し間を置いてから問いかける。
 
 
 
問いかけの言葉も「如何でしょうか」などの
「はい・いいえ」で答えられるものではなく。
 
「ここまで説明させて頂きましたが、どのように感じましたか?」
などといった、
相手の思考をもっと掘り下げるような問いかけが望ましいです。
 
 
 
そこでまた黙ってしまったら、再度じっくりと待つ。
 
自分が思考をまとめるのをゆっくりと待ってくれる営業マンに対し、
冷たい対応をするお客様はまずいらっしゃいません。
 
 
 
実際に、売れない営業マンだった僕は、
お客様の「沈黙」を活かせるようになった後。
売上が倍増しました。
 
 
 
と同時に、お客さんからの信頼度も増したように感じました。
 
今まで相談事など全くされたことはなかったのに、
社内のお困り事などをそれとなく話してくださるようになったのです。
 
 
 
お客様が黙るのは、こちらの提案を考えてくれている証拠
おそれることなく、口を挟むことなく。
お客さんが答えを出してくることをじっくりと待ってみましょう。
 
 
 
きっと、今までと違う反応があるはずです。
 
 
 
【Q:沈黙を活かしていますか?】 
 
 
 
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