口下手でもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

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「テレアポ」は難しい?

   

本日もコラムをご覧頂き、ありがとうございます。
ノルマ達成コーチの香月 翼です。
 
 
 
売れない営業マン時代。
僕は「テレアポ」、
つまり電話でお客様のアポイントを取ることが非常に苦手でした。
 
 
 
というより、心の底から嫌いでした 笑
 
 
 
新規のお客様にアポイントを取ろうとしても、
電話を受けた社員の方に取り次いで頂けない。
 
 
 
かろうじて担当者の方のお名前を伺うことが出来ても、
その後全くアポイントが取れない。
大体「今は外出中です」と言われていました。
 
 
 
それだけならまだ良いのですが。
一番つらかったのは、
営業マンだと分かった瞬間に電話を切られてしまうこと
 
 
 
 
あれは本当につらかったです。
まるで自分の存在を全否定されたような気になってしまって。
 
 
 
そのつらい気持ちを抱えたままで電話をかけているせいか、
相手にこちらの熱意のなさが伝わってしまうためか。
 
 
 
ますます電話を取り次いで頂けなくなってしまうという負の連鎖。
 
 
 
電話をかけようと電話をとる。
でも、相手の反応がこわくてコールすることができない
正直、一時期電話恐怖症になってしまいました 笑
 
 
 
売れない当時の僕がやっていたことは、
先ず客先候補の新規に片っ端から営業電話をかけることでした。

 
 
でも、会ったことも話したこともない営業マンを信用して、
いきなりご担当者を紹介してくれる訳はありません。
 
 
 
逆の立場で考えればすぐに分かる話だったのに、
当時の僕は電話を取り次いでもらえないことに対して不満ばかり述べていました。
 
 
 
そんな僕が、ある時を境にアポイントを取れるようになりました。
一体僕は何をしたのか?
 
 
 
それは、此方に好意的な既存顧客に先ず電話すること。
ほぼ間違いなく話を聞いてくれるので、
こちらの気持ちにも余裕ができます。
 
 
 
その状態で、新規のお客様候補にお電話する。
気持ちが籠もった状態で電話している為か、
取り次いで頂く機会も増えてきたんです。
 
 
 
仮に取り次いで頂けなかったとしても、
「今回はその時じゃないんだ」と思えるようになりました。
 
 
 
それと、これはちょっとした「裏技」なのですが。
僕は受話器の前に鏡を置いたんです。
 
 
 
どういうことかと問われれば、
僕は電話で話している自分の表情を意識したんです。
具体的には、電話をする時には笑顔でいるようにしました。
 
 
 
以前の僕は「どうせ見えていないから」と、
仏頂面で足を組んだりペンをくるくる回しながら電話をしたりと、
お世辞にも良い態度とは言えませんでした。
 
  
 
確かに、こちらの姿はお客様には見えません。
ですが、そういった態度は声にのって相手に必ず伝わるものなんです。
事実、表情や姿勢を意識し始めてからは反応が全く変わりました。
 
 
 
嫌そうに電話をするよりも、気持ちよくにこやかに。
ほんの些細なことですが、その蓄積が営業成績に跳ね返ってくるのです。
 
 
 
電話をする時の表情や態度、自身の精神状態。
こういったことを、ぜひ意識してみてください。
 
 
きっと変化が起こります。
 
 
 
【Q:電話をする時、どんな表情をしていますか?】 
 
 
 
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