理想のお客様とのマッチメイク術

~なぜ「売り込みゼロで8割成約」を再現できるのか?~

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「クロージング」の言葉は?

   

本日もコラムをご覧頂き、ありがとうございます。
売らない営業術:ノルマ達成コーチの香月 翼です。
 
 
 
さて、今回のテーマは「クロージング」です。
営業職には馴染の言葉ですが、
これは顧客と契約を締結することを意味します。
 
 
 
多くの営業マンが、
この「クロージング」に苦手意識を持っています。
 
 
 
ちなみに。
僕も長年クロージングが大の苦手だったんです 笑
 
 
 
営業ノルマを全く達成できなかった、
当時の僕。
 
 
 
矢継ぎ早にセールストークを展開し。
さぁ契約しろ!とばかりにまくしたて。
 
 
 
満を持して「如何でしょうか?」と問えば、
返答は「検討しとくよ」でした。
 
 
 
ちなみに、
検討後に成約に至ったケースはありません 苦笑
 
 
 
なぜ、当時の僕は成約できなかったのか。
もちろん、お客様を説得しようとしていたのが主要因です。
 
 
 
そこに加えて。
僕のクロージングが非常に未熟であったことが挙げられます。
 
 
 
上記の通り、当時僕は。
クロージングで「如何でしょうか?」と言っていました。
 
 
 
一見何らおかしなところはなさそうですが、
実はこの問いかけ。
お客様の思考を何ら掘り下げていないのです。
 
 
 
毎度ノルマを達成できる営業マンは、
先ずお客様との関係性を構築する。
 
 
 
必要な情報を最大限集め、活用する。
 
 
 
自分が何を与えられるかを、
情報を元に真剣に考える。
  
 
 
今までのコラムで、
こういった内容を再三お伝えしました。
 
 
 
そうしてお客様の幸福に繋がる提案の後、
彼らはこう問いかけるのです。
 
 
 
ここまでの提案でどのように感じましたか?と。
 
 
 
比べてみると、どのように感じますか?
上記の問いかけの方が、
より思考を掘り下げられそうな気がしませんか?
 
 
 
加えてこの問いかけには、
お客様の不安を解消する利点もあります
 
 
 
「どのように感じられましたか?」
 
こう問いかけられれば、
自分の感じたことを振り返ります。
 
 
 
そのうえで、
疑問点や不安に感じたことなどが出てきます。
 
 
 
こういった発言がお客様から出て来たら、
チャンスです。
疑問や不安に対して、それを一つ一つ解消すれば良いのですから。
 
 
 
「如何でしょうか?」ではなく
「どのように感じられましたか?」という問いかけ。
 
 
 
お客様の思考を掘り下げ、
お客様の疑問や不安を解消し。 
お互いが納得して合意する。
 
 
 
そんなクロージングを心掛けたいですね。
 
 
 
【Q:コラムを読んで、どのように感じられましたか?】 
 
 
 
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