口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

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それは本当に「与える」行為?

      2018/04/29

本日もコラムをご覧頂き、ありがとうございます。
売らない営業術:ノルマ達成コーチの香月 翼です。
 
 
 
先日、「売れる営業マンは与えている」というテーマで
コラムを書きました。
 
 
 
結構なご反響を頂き、
この日のHP閲覧数は過去最高でした。
この場をお借りして御礼をば。
 
 
 
ただ。
あのコラムで書ききれなかったことがあるのです。
 
 
 
それは、
「与える」と「自己犠牲」は全くの別物である
ということ。
 
 
 
例えば。
週末にお子さんと遊びに行く約束をしていたのに、
お客様からの急な電話で呼び出され・・・
 
 
 
優先したのは、顧客。
 
 
 
こういった事例は、
枚挙にいとまがないでしょう。
 
 
 
この事例では、
大切な家族との約束を反故にしています。
即ち、これは「自己犠牲」です。
 
 
 
「仕事だから仕方がない」
 
確かにそうかもしれませんが、
こんなことが続けば家族間の信頼は損なわれます。
 
 
 
こんな状態を「与えている」と言えるでしょうか?
 
 
 
ノルマを達成できない営業マンだった当時。
僕は、客先の要望を全て受け入れていました。
 
 
 
休日に来いと言われれば行き
出張に行けばお土産を持参し
規定以上の値引きもする・・・等
 
 
 
それでも、
全く契約できませんでした。
 
 
 
ここで「与える」の定義を再確認したいと思います。
 
 
 
僕の考える「与える」とは、
お客様の幸福に寄与すること
 
 
 
生産性の向上
売り上げ増加
仕事の効率やモチベーションUP 等々
 
 
 
お客様が何に最もメリットを感じるかを踏まえた上で。
 
提案や情報提供、人を繋ぐこと等で、 
最大限お役に立てるようにすること。
 
 
 
それこそが「与える営業マン」の仕事です。 
決して自らの身を削ることと同義ではありません。
 
 
 
当時の僕の行為は、
極論すればただの「便利屋」だったのです
 
 
 
自分の提案が役に立っていないから、
便利屋に成り下がる。
 
 
 
逆に言えば。
顧客の利益に最大限寄与している自負があれば、
そんな真似をする必要性はありません。
 
 
 
目に余る要求をしてくる顧客は、
手放せばいいだけですからね。
 
 
 
大事なことなので、繰り返します。
「与える」と「自己犠牲」は別物です。
 
 
 
当時の僕のような「便利屋」になるより。
 
お客様が「本当に求めている価値」が何なのかを把握し、
それを埋める提案を繰り返していく。
 
 
 
そんな「与えるビジネス」をこそ、
多くの営業マンに目指して頂きたいと思います。
 
 
 
もちろん、僕自身にも言えることですが。
 
 
 
【Q:それは「与える」行為ですか?】 
 
 
 
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