口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

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言葉の使い方で売上は変わる。

      2018/04/29

本日もコラムをご覧頂き、ありがとうございます。
売らない営業術:ノルマ達成コーチの香月 翼です。
 
 
 
「弊社にお任せ頂けませんか?」
 
 
 
売れない営業マン時代、
僕はよくこんな台詞を言っていました。
 
 
 
へ?
普通じゃね?
 
 
 
そんな感想を持たれるかもしれませんね。
でも、売れる営業マンはこう言っているのです。
 
 
 
「私に全てお任せください!」
 
 
 
最初と比べて、如何でしょう。
圧倒的に、後者の方に任せたくなりませんか?
 
 
 
言っている意味は同じですが、
ほんの少しの言葉の使い方で。
相手の抱く印象が圧倒的に変わるのです。
 
 
 
「弊社にお任せ頂けませんか?」だと、
曲解すればこのようになります。
 
 
 

なんか発生しても会社の責任だからね
僕の責任じゃないですよ~
いざとなれば、会社が責任負いますから 

 
少々極端かもしれませんが、
あながち間違いでもありません。
少なくとも、当時の僕はそう考えていました 苦笑
 
 
 
一方で、売れる営業マンは。
 
「会社が何と言おうがこの案件は全責任を自分が負う」
 
こんな覚悟を提案、
もとい、言葉全てに乗せているのです。
 
 
 
これは、とある営業マンの話ですが。
 
 
  
案件の発注先がなんと倒産、
客先で大トラブルになった際。 
 
 
 
彼は逃げずにあらゆる伝手を使って、
代案を用意。
 
 
 
見事にこのトラブルを乗り切り、
その後の大量受注に繋げました。
 
正に「災い転じて福となす」です。
 
 
 
もちろん、
福に転じたのは彼が逃げなかったからですが
 
 
 
仕事に対する意識は、
普段発する言葉に必ず出てきます。
 
 
 
当時の僕は。
自分で責任を負いたくないという気持ちが強かったので、
逃げ腰の発言が多かったのです。
 
 
 
そんな営業を、お客様は信用するでしょうか?
 
 
 
ちなみに。
値引きを要求された場合は、
当時の僕は以下のように答えました。
 
 
 
「ちょっと会社に聞いてみないと・・・」
 
 
 
はい、逃げ腰です。
そら、契約できんわ(-_-;)
 
 
 
一方で、売れる営業マンはこちら。
 
「(私が)上司にかけあいます!」
 
 
 
如何でしょう、この歴然たる違い!笑
 
 
 
最前線にいるのは営業ですが。
実は一営業マンにはあまり決裁権はないのです。
だから、会社の許可が必要な場合が多い。
 
 
 
そんな場合でも。
売れる営業マンは全てにおいて主語が「自分」なのです。
 
 
 
会社の看板は背負う。
でも、お客様に対して責任を負うのは自分。
 
 
 
そんな意識を持って、お客様と接していきたいですね。
  
 
 
【Q:主語は会社ですか?それとも自分ですか?】 
 
 
 
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