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「顧客に好かれたい」という落とし穴。

      2018/04/29

本日もコラムをご覧頂き、ありがとうございます。
売らない営業術:ノルマ達成コーチの香月 翼です。
 
 
 
他人とコミュニケーションをとることに。
苦痛を感じていた、以前の僕。
 
 
 
とはいえ。
営業に配属された以上は、
「コミュ障です」などと言えるはずもなく。
 
 
 
当時の僕は、
無理やり顧客に「好かれよう」としていました。
具体的には・・・  
 
 
 
休日に来いと言われれば行き。
自腹でお土産を買い。
クレームには(作り)笑顔で対処し。
無理な値引きにも応じる・・・等々
 
 
 
元々が人と接するのが嫌い。
それを無理に押し殺して、
ご機嫌取りに終始する。
 
 
 
あの頃の僕のセルフイメージは、
最悪と言っても過言ではありませんでした。
 
 
 
当時の僕の犯した勘違い。
それは「好かれる=売上が上がる」というもの。
 
 
 
そして、当時の僕の行為は。
ただの「媚びへつらい」に過ぎませんでした。
 
 
 
ここで一つ質問。
人は自分に媚びへつらう人に関心を抱くのでしょうか?
 
 
 
違いますよね。
 
自分の欲求を叶えてくれる人にこそ、
人は好意と関心を抱きます。
 
 
 
当時の僕は、
ただの「便利なヤツ」でしたね 苦笑
 
 
 
一方で、売れる営業マンはどうしているか。
 
 
 
結論から言えば、
売れる営業マンは顧客に好かれることを目的としません
 
 
 
営業マンの仕事は、顧客の利益に寄与すること。
 
売れる営業マンの目的は正にそこであり、
顧客に好かれるかどうかは関係ないのです。
 
  
 
顧客の欲求とは、何でしょうか?
 
 
 
担当者の立場や業界などによって、
当然詳細は変わってきますが。
 
 
 
一番は自身の評価上昇や自社の利益拡大です。
 
 
 
つまり。
そこを満たすことこそが、
営業マンに求められる役割です。
 
 
 
売れる営業マンは、それを理解しています。
 
顧客に好かれるかどうかなど二の次。
顧客の利益を最大化することに焦点を当てています。
 
 
 
だからこそ。
売れる営業マンは、
顧客の利益に繋がらない提案はしません。
 
 
 
そして、顧客の利益に繋がらないと思えば。
顧客からの要望にも平気で「NO」と言います
 
 
 
それでも顧客は、その営業マンを切れません。
自身のメリットを最大化してくれることを、
誰よりも知っているから。
 
 
 
それを踏まえたうえで、
今の僕がコミットしていること。
 
 
 
それは
顧客が「営業ノルマを達成できる」こと。
顧客に好かれることではありません。 
 
 
 
だからこそ。
 
そのための要望や提案はしますし、
必要であればキツイことも言います。
 
 
 
顧客の顔色を窺うのではなく、
自分の役割にこそコミットする。
 
 
 
売れる営業マンに必須のマインドだと、
今の僕は思っています。
 
 
 
【Q:何にコミットしますか?】
 
 
 
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