口下手でもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに売れるセールストークの組み立て方】 

*

「価格提示」はいつするか?

      2018/04/29

本日もコラムをご覧頂き、ありがとうございます。
売らない営業術:ノルマ達成コーチの香月 翼です。
 
 
 
「価格の提示はいつすべきか?」 
 
セールスに携わっている方から、
偶にこのようなご質問を頂きます。
 
 
 
あくまで僕の経験談ですが。
価格は最後に提示するのがベター、と考えます。
 
 
 
僕が社会人になって、
最初に指示されたこと。
 
 
 
それは初回客先訪問時には、
カタログと見積書を持参すること。
 
 
 
言われた通りに長年に渡り実践しましたが、
このやり方は正直あまりおススメできません。
 
 
 
このコラム上で繰り返したことですが。
 
営業マンの仕事は、
お客様の課題解決です。
 
 
 
お客様の課題も現状も把握しないうちに、
憶測で提案して見積書を提出する。
 
 
 
お客様はこの行為に
「ありがとう、丁度探してたんだよ!」
などと仰るでしょうか?
 
 
 
答えは「NO」ですね。
寧ろ、不信感を抱かせることにもなりかねません。
 
 
  
そもそもにして、
お客様は自分のニーズに気付いていないことが多い
 
 
 
だからこそ、
お客様に対するヒアリングはとても重要なんです。
 
最初に価格を提示したところで、
顧客の関心は得られません。
 
 
 
僕がノルマを達成できない営業マンから、
ようやく脱皮し始めた頃。
 
 
 
その当時意識したことは、
初回訪問時には絶対に営業しない!ということでした。
 
 
 
そして、売り込む代わりに聴き込みました
 
 
 
その仕事をしている理由
将来の理想
今後注力したい事業・・・等
 
 
 
それらを聴いて、
お客様の現状を把握したうえで提案。
 
 
 
で、価格を出すタイミング。
お客様から「で、幾ら?」と言われた時です。
 
 
 
提案内容とその理由。
顧客が得られるメリットと、その先にある未来。
提案によって、その未来に辿り着けるという根拠。
 
 
 
それらを全てご納得頂いたうえで、
顧客に「欲しい」と感じさせてから。
 
そこで初めて価格提示です。
 
 
 
顧客のニーズを掘り起こさずに、
最初に価格を提示してしまえば。
往々にして、値引き合戦に巻き込まれます。
 
 
 
逆に言えば。
顧客のニーズを掘り起こしてしまえば、
無駄な値引きは必要ないのです。
 
 
 
既に顧客は心中で受け入れ態勢になっていますからね。
 
 
 
最初にすべきは価格ありきの提案ではなく、
顧客の状況把握と信頼関係構築。
 
 
 
「自分が売りたい」ではなく、
「顧客の役に立ちたい」というスタンスです。
 
 
 
そういった観点からも、
僕は「価格提示は最後」をおススメしています。
 
 
 
あなたはどのように感じますか?
 
 
 
【Q:価格提示はいつが好ましいですか?】
 
 
 
※「いいね」と思って頂けたら、ぜひシェアをお願い致します。
 
※ 売らない営業術:ノルマ達成コーチ 香月 翼のサービスはこちら
  (トップページ右端にダウンロードプレゼントをご用意しています)
 

 - コラム