口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

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売れない営業から脱皮する「顧客の選び方」。

      2018/04/29

本日もコラムをご覧頂き、ありがとうございます。
売らない営業術:ノルマ達成コーチの香月 翼です。
 
 
 
あなたは、
売れ続ける営業マンとそうでない営業マンの。
 
明確な差をご存知でしょうか?
 
  
 
即ち、売れ続ける営業マンは。
「顧客:自分の仕事を通して幸せにする人」
を選んでいるのです。
 
 
 
以前、「トップセールスは平等」という記事を書きました。
一見その記事と矛盾しているように見えますが、
実は全く矛盾していません。
 
 
 
売れる営業マンは、
自身の対象となる顧客を絞りに絞っています。
その絞った顧客に対し、平等にサービスを提供しています。
 
  
 
誰彼構わず平等に接している訳ではありません
 
 
 
「顧客を絞ったら、母数が少なくなるだろう」
 
こういったご批判もあるかと思いますが、
逆です。
 
 
 
絞ることで、より提案力を高めることができます
逆に対象を絞らなければ、
顧客への提案が画一的になるのです。
 
 
 
似たようなサービスは、市場に溢れています。
ある意味、顧客はマンネリを感じています。
だからこそ、価格勝負になってしまうのです。
 
 
 
ですが、対象顧客を絞り。
そこに特化した提案をすることで。
 
 
 
顧客のマンネリ感を払拭し、
且つ発展的な関係を築けます。
 
 
 
何故か?
 
顧客を絞ることで、
顧客の悩みをより具体的に予想できます
 
 
 
「ビジネスとは顧客の課題解決」
 
何度も繰り返した言葉ですが、
論点は正にそこなんです。
 
 
 
自身の顧客設定を曖昧にしていれば。
顧客が解決したい課題が何なのかを、
ハッキリと予測することはできません。
 
 
 
結果として曖昧な提案しか出来なくなり、
競合他社との値引合戦に陥ってしまうのです。
 
 
 
どんな顧客が最も自身(自社)の経験値や実績に、
価値を感じてくれるのだろうか?
 
 
 
その顧客に、どのような提案をすることで。
価値を提供することが出来るのか?
 
 
 
売れる営業マンが売れる理由。
 
それは彼らの提案が、
顧客の課題に対してピンポイントなものであるため
  
 
 
セールスに携わると、
どうしても幅広く顧客を集めようとしてしまいがちです。
 
 
 
ここまで偉そうに語ってきましたが、
僕自身も同じようなことを経験し。
 
 
 
僕は長年売れない営業マンでした。
 
 
 
対象顧客を思い切って絞ってみる。
 
その顧客がどのような潜在的な課題を抱えているか。
本気で予想する、社内実績を調べ上げる。
 
 
 
こうして「尖った」提案を繰り返す内に、
対象でない顧客の目にも止まり始めるのです。
 
 
 
自身のファンを増やす一歩目は、
対象を徹底的に絞ること。
 
 
 
売れない営業マン脱皮のために、
重要な第一歩です。
 
 
 
【Q:お客様の課題は何ですか?】
 
 
 
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