口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

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プロとして「お金を頂く」こと。

      2018/04/29

本日もコラムをご覧頂き、ありがとうございます。
売らない営業術:ノルマ達成コーチの香月 翼です。
 
 
 
「お金を頂く」
 
このことに嫌悪感を抱く人は、
僕の周囲にも結構いらっしゃいます。
 
 
 
特に営業の方は。
顧客からお金を得ることに、
苦手意識を持っている方が多いようです。 
 
 
 
真面目な人ほど、尚のこと。
 
 
 
だから、提案時に一歩引いてしまう
 
営業活動にしても、
心中では「本当にこれで良いのか」と不安で仕方ない。
 
 
 
その不安混じりの提案でお金を頂くことに、
自身が「売りつけ」と感じる行為に。
 
罪悪感が生じてしまう。
 
 
 
真面目な営業マンほど、
こういったジレンマに陥りがちです。
 
 
 
こうなったらもう、
顧客から「幾らなの?」と言われても。
 
自信を持って価格提示が出来ないものです。
 
 
 
そして、こういった不安や罪悪感は、
顧客にそのまま伝わっています
 
 
 
どんなに素晴らしい提案内容だったとしても。
 
営業マンの自信のなさや不安が、
提案の「価値」を下げてしまいます。
 
 
 
そういった負の感情を顧客は感じ取り。
 
せっかく契約しようと思っていたとしても、
「再検討」という結論になってしまうのです。
 
 
 
営業マンの「罪悪感の源」って何でしょうか?
 
 
 
あくまで僕の実体験などによりますが、
「営業=売りつける」という思い込みかと。
 
 
 
自分の生活、稼ぎのために。
価値のよく分からないものを顧客に売りつけている。
 
 
 
罪悪感を感じている営業マンは、
往々にしてこんな悩みを抱えています。
 
 
 
ですが、この考えは「真実」ではありません
 
 
 
どんなに素晴らしい、
多くの人を幸せにする製品やサービスが存在したとしても。
 
 
 
世に知らせる人が誰もいなければ、
その素晴らしさは日の目を見るでしょうか?
 
 
 
おそらくはないでしょう。
 
そうして日の目を見ずに消えていった素晴らしいものも、
少なからず存在するのです。
 
 
 
営業マンとは何者なのか?
この問いに対し、僕は以下のように答えます。
 
 
 
営業とは・・・ 
 
 
  
世にある素晴らしい製品やサービスを、
世に知らしめる役割を担う人。
 
 
  
その素晴らしさを知らないために、
見えない損失を被っている顧客のために。
 
誰よりも製品やサービスに精通し、
顧客の課題を解決し、幸福をもたらすプロである。
 
 
 
そのように、僕は考えています。
  
 
 
売るとは押し付けることではなく、
等価の交換です。 
 
 
 
営業マンは自身の経験や知識を元に、
顧客の課題を解決して幸福をもたらす。
 
 
 
そこに価値を感じた顧客が、
対価としてお金を支払う。
 
 
 
お金が頂くこと=お金を奪うことではありません。
お金を頂く=顧客に貢献した証です。
 
 
 
お金を頂けることに誇りを持って、
顧客に感謝されるプロでありたい。
 
 
 
今の僕は、そのように考えています。
 
 
 
【Q:顧客にどんな貢献をしますか?】
 
 
 
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