口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

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売れる営業マンは「シェア」をする。

      2018/05/04

本日もコラムをご覧頂き、ありがとうございます。
売らない営業術:ノルマ達成コーチの香月 翼です。
 
 
 
長らく売れない営業マンだった僕が、
ようやく営業で大事なことに気付き始め。
少しずつ売上を伸ばしていった頃。
 
 
 
当時お世話になった他部署の上司から、
以下のようなご忠告を頂きました。
 
 
 
「その経験をシェアしているか?」と。
 
 
 
まだまだ生意気盛り、
しかも当時は少しずつ自信を回復していた頃。
だから僕は、このように答えてしまったのです。
 
 
 
「必要ありません」と。
 
 
 
長い間、暗中模索し続けて。
セミナーや本で勉強して。
 
現場でトライ&エラーを繰り返して、
やっと売れない営業マンを脱却できた。
 
 
 
必死になって掴んだ手法や経験。
そういったものを、
なぜ無償で他人に譲渡せねばならないのか。
 
 
 
当時の僕には上司の発言の意図に気付けず、
反発してしまいました。
 
 
 
今であれば、よく分かります。
当時の自分が如何に未熟であったかを。
 
 
 
結論から言えば、
トップセールスほどスキルや知識をシェアします
それが自分に戻ってくることを知っているからです。
 
 
 
「返報性の原理」というものがあります。
 
人から受けた施しにはお返しをしなければ、
という心理が働くことを指します。
 
 
 
デパートの試食コーナーなどが分かりやすいですね。
 
 
 
知識や手法などをシェアすることで。
一人一人がレベルアップし、社内全体が売潤う。
 
結果的に、自分に何倍にもなって返ってくる。
トップセールスはこのことを深く理解しています。
 
 
 
尤もこういった打算だけでなく、
本気で相手の役に立ちたいという考えが根幹ですが。
 
 
 
実際、僕に上記の忠告をしてくださった上司は。
自身の経験や知識を、
他部署の人間である僕にもシェアしてくださいました。 
 
 
 
僕がシェアしたくなかった本当の理由。
それは、また自分が蹴落とされると考えたからです。
  
 
 
狭い社内の狭い順番争いしか、
当時の僕の頭の中にはなかったんですね。
 
 
 
でも、結論から言えばこの心配は杞憂でした。
 
 
 
不承不承ながらもご忠告を受け入れて。
社内で売上が苦戦している同僚に、
後に「売らない営業術」の基本となる部分をシェアしたところ。
 
 
 
確りと実践に移してくれた全員が、
半年後には復調していました。
 
 
 
そしてこれ以降、僕は以前よりもずっと。
営業ノルマ達成が楽になりました。
 
 
 
同僚たちが僕に案件や情報を渡してくれたからです。
 
 
 
知識や経験を隠し込んでも、全く意味はないのです。
  
そして同僚はライバルではありますが、
決して敵ではありません。
 
 
 
周囲全てが自分の敵だと思っていた僕でしたが。
 
 
 
それは自分の囚われであり、
思い込みでしかなかったのだと。
 
この経験から気付かされました。
 
 
 
当時の僕の視野狭窄を矯正してくださった上司には、
只々感謝の念しかありません。
 
 
 
【Q:シェアすることで、どんな効果が生まれますか?】
 
  
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