口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

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「マーケット」はどこなのか?

      2018/05/04

本日もコラムをご覧頂き、ありがとうございます。
売らない営業術:ノルマ達成コーチの香月 翼です。
 
 
 
今回のコラムは「マーケット」、
この点を掘り下げたいと思います。
 
 
 
結論から述べさせて頂きますと、
大前提は「支払い能力のある法人または個人」です。
 
 
 
僕自身も過去に経験した失敗を一つご披露。
  
 
 
飛び込みしては追い払われていた(笑)僕は、
話を聴いてくれる既存顧客ばかり、
優先して訪問しました。
 
 
 
で、問題だったのは次の一点。
購買能力の減衰した客先がメインだったことです。
 
 
 
客先のフォローは当然重要なことです。
ですが、営業マンは売上を計上してこそ。
 
  
 
顧客の利益を最大化する専門家であり、
顧客に感謝されつつ売上を上げる。
 
それが営業マンに求められる在り方です。
 
 
 
であるならば、当時の僕の取るべき行為は。
 
 
 
支払い能力があり、
且つ購買意欲(計画)のある顧客をリサーチし。
 
その見込み客に対して、利益をもたらす提案をすることでした。
 
 

当時の僕がやっていたことはただの「自己満足」、
そして「言い訳」に過ぎないもの。
 
 
  
売上は期待できないけれど、
話を聞いてくれる既存顧客を訪問する。
 
 
 
そうやって仕事している”フリ”をして、
売上の上がらない自分を正当化していました。
 
 
  
ビジネスとは、お客様の課題解決です。
そして重要なことが、もう一点。
 
 
 
それはお互いの等価交換が成立することです。
 
 
 
ボランティアであれば、無償でも構わないでしょう。
ですが、ビジネスではそうはいきません。
 
 
 
ビジネスは提供者と供給者双方の幸福が重要です。
どちらか一方ではビジネスとして成立しません
 
 
 
誰彼構わず売り込むのではなく、
誰に時間を使うのか
 
 
 
この点を真剣に掘り下げられなければ、
いつまで経っても売上計上は成りません。
 
 
 
自分の担当区域は、どんな特徴があるのか。
今までで一番の利益を出せた状況はどのようなものだったか。
それは再現可能性があるのか 等々。
 
 
 
マグロが一匹しかいない海でマグロ獲り名人になっても、
一匹釣れればお終いですからね 笑
 
 
 
こういったことを何度も掘り下げて、
自身が出来る価値提供を明確にすること
 
 
 
顧客の利益と、自身の利益。
双方を最大化できる営業マンこそが、
世の中に求められる「人財」だと確信しています。
 
 
 
【Q:自身の「マーケット」を把握していますか?】
 
  
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