顧客を圧倒的に引き寄せる「対話力」。
2018/05/04
本日もコラムをご覧頂き、ありがとうございます。
売らない営業術：ノルマ達成コーチの香月 翼です。
さて、今回のテーマですが。
あなたは「会話」と「対話」、
この二つをどのように区別していらっしゃいますか？
実は広辞苑で調べても、
ほぼ同義語として扱われています。
ですが、僕は。
以前伺ったこんな話が、
自分の中で一番しっくりきているのです。
即ち。
お互いに自分の話したいことを話すのが「会話」。
お互いに心を傾けて聴くのが「対話」。
これから身に付けるべきは「対話力」。
そんな言葉で〆られた話は、
とても腑に落ちるものでした。
営業の現場でよく見かけるもの。
僕自身、以前は散々やってしまったことですが、
自分の言いたいこと中心で話すこと。
「この製品を売りたい！」
「今日はこれだけ売上欲しい！」
そんな”下心”満載の営業トーク、
顧客の心にはちっとも響きません 笑
一方で、顧客から口からヒントが出た場合。
例えば「もっと製品の加工速度を上げたい」だったとして。
これを聞いて「この製品は高速加工が可能で～」などと、
即座に営業トークを開始する人がいます。
売れない営業マン時代の僕の話です(/ω＼)
これだけだと、圧倒的に情報不足ですよね。
そもそも、なぜ加工速度を上げたいのか？
実現すると、何がどう良くなるのか？
費用対効果はどの程度か？
実現できるとしたら、予算はどの程度か？ 等
求めるものの具体化が提案のスタート地点。
ここを詳細に出来るか否かで、
最終的な結果は劇的に変化します。
人はどんな時に、
モノやサービスを購入を決めるのか。
それは、提示された論理に納得した時ではなく。
提示された未来の姿に心が動かされた時です。
顧客の幸せな未来を提示するには、
ヒアリングが必要不可欠。
だからこそ、
顧客のニーズを引き出せる対話力が必要なんですね。
ただ、話したいことを話せばいいのではない。
ただ、黙って話を聞けば良い訳でもない。
顧客の「幸せ」に結びつく話を引き出せる対話力こそ。
圧倒的な成果を手に入れる秘訣であると、
僕はそう考えています。
【Ｑ：どんな対話がニーズを引き出しますか？】
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