口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

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顧客を圧倒的に引き寄せる「対話力」。

      2018/05/04

本日もコラムをご覧頂き、ありがとうございます。
売らない営業術:ノルマ達成コーチの香月 翼です。
 
 
 
さて、今回のテーマですが。
 
あなたは「会話」と「対話」、
この二つをどのように区別していらっしゃいますか?
 
 
 
実は広辞苑で調べても、
ほぼ同義語として扱われています。
 
 
 
ですが、僕は。
以前伺ったこんな話が、
自分の中で一番しっくりきているのです。
 
 
 
即ち。
 
お互いに自分の話したいことを話すのが「会話」。
お互いに心を傾けて聴くのが「対話」
 
 
 
これから身に付けるべきは「対話力」。
 
そんな言葉で〆られた話は、
とても腑に落ちるものでした。
 
 
 
営業の現場でよく見かけるもの。
 
僕自身、以前は散々やってしまったことですが、
自分の言いたいこと中心で話すこと。
 
 
 
「この製品を売りたい!」
「今日はこれだけ売上欲しい!」
 
 
 
そんな”下心”満載の営業トーク、
顧客の心にはちっとも響きません 笑
 
 
 
一方で、顧客から口からヒントが出た場合。
例えば「もっと製品の加工速度を上げたい」だったとして。
 
 
 
これを聞いて「この製品は高速加工が可能で~」などと、
即座に営業トークを開始する人がいます。
 
 
 
売れない営業マン時代の僕の話です(/ω\)
これだけだと、圧倒的に情報不足ですよね。
 
 
 
そもそも、なぜ加工速度を上げたいのか?
実現すると、何がどう良くなるのか?
費用対効果はどの程度か?
実現できるとしたら、予算はどの程度か? 等
 
 
 
求めるものの具体化が提案のスタート地点
 
ここを詳細に出来るか否かで、
最終的な結果は劇的に変化します。
 
 
 
人はどんな時に、
モノやサービスを購入を決めるのか。
 
 
 
それは、提示された論理に納得した時ではなく。
提示された未来の姿に心が動かされた時です。
 
 
 
顧客の幸せな未来を提示するには、
ヒアリングが必要不可欠。
 
だからこそ、
顧客のニーズを引き出せる対話力が必要なんですね。
 
 
 
ただ、話したいことを話せばいいのではない。
ただ、黙って話を聞けば良い訳でもない。
 
 
 
顧客の「幸せ」に結びつく話を引き出せる対話力こそ。
圧倒的な成果を手に入れる秘訣であると、
僕はそう考えています。
 
 
 
【Q:どんな対話がニーズを引き出しますか?】
 
  
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