売るモノを変えずに売上を変える秘訣

       ~ お客様に「今、あなたから買うべき理由」が伝わる見せ方、伝え方とは? ~ 

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「カウンタートーク」は不要。

      2018/05/04

本日もコラムをご覧頂き、ありがとうございます。
売らない営業術:ノルマ達成コーチの香月 翼です。
 
 
 
セールスを学ぶ際、
往々にして上司や先輩社員から教わることがあります。
 
 
 
それが「カウンタートーク」。
 
即ち、顧客の反論に対する反論。
顧客の反論に反論で返して納得させよう
というものです。
 
 
 
「ロジカルシンキング」が持て囃された時、
僕もカウンタートークを学びました。
 
 
 
こう言われたら、こう反論しろ!
ここを指摘されたら、こう切り返せ! 等々
  
様々なことを教わりました。
 
 
 
で、当時売れない営業マンだった僕が、
実践して売れるようになったかと言うと・・・
 
 
 
お察しの通り、全く売れませんでした 苦笑
 
 
 
今なら、当時の僕が売れなかった理由がよく分かります。
なぜ売れなかったか?
 
それは、僕の目的が。
自身の主張の正しさを証明することだったから。
 
 
 
くどいようですが。
 
営業マンの役割とは、顧客の問題解決。
自身の提案により、顧客を幸福に導くのが務めです。
 
 
 
主張の正しさを証明することじゃないですよね
 
 
 
この点に気付かずに。
僕は顧客の反論に対して反論を重ね、
顧客を説得しようとしていたんです。
 
 
 
人の意欲や聴く姿勢を、大きく損なう言葉があります。
それが「でも、だって、~だけど」といった言葉。
 
 
 
どれだけその前段階で承認を重ねても、
この言葉が出るだけでぶち壊しです。
 
 
 
そしてカウンタートークの出だしは、
ほぼ「しかし」から始まります。
 
 
 
人は説得されるのを嫌うものです。
 
相手が「しかし~」と言うと、
警戒態勢になってしまうんです。
 
 
 
こうなると、もう商談は成立しなくなります。
 
 
 
一流のセールスマンは、
反論は何も生み出さないことを知っています。
 
 
 
顧客の反論に対し、
「そう思われますよね」「よく分かります」
などの承認を重ねます
 
 
 
そのうえで、用意した提案を話します。
 
「そのうえで」「そしてですね」
などの言葉を挟み、逆説を一切使わずに。
 
 
 
自分の役割は顧客を幸福にする提案をすること、
プロとして、顧客に正しい知識を提供すること。
 
提案の正しさを主張することではない。
 
 
  
だから逆説は必要ない
これがトップセールスのスタンスです。
 
 
 
顧客に反論するのではなく、
プロとして正しい知識を提供する
  
 
 
これがカウンタートークの本来の趣旨であると。
数多くの「失敗営業」から、僕は学びました。
 
 
 
【Q:目的は「反論」ですか?】
 
  
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