口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

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なぜ「あなた」に会う必要があるか?

      2018/05/04

本日もコラムをご覧頂き、ありがとうございます。
売らない営業術:ノルマ達成コーチの香月 翼です。
 
 
 
さて、今日のタイトルですが。
これはアポイントを申し込まれている顧客の本心です。
 
 
 
自分にも仕事がある、忙しい。
そんな中、「会ってください」と言ってくる営業マン。
 
 
 
この時点では、
顧客の心象は正直あまり良くありません。 

 
 
逆の立場で考えると、よく分かりますね。
でも、営業側になるとそのことを忘れてしまうんです。
 
 
 
だから、自分の都合で話を進める。
 
いつ会いたい、こんな提案をしたい等、
話の中心は、常に「自分の思惑」です。
 
 
 
しかしながら。
顧客を訪問するということは、
顧客の時間を奪っている、ということです。
 
 
 
であるならば。
奪った時間以上の価値を顧客に提供するのは当然
 
 
 
当時の僕には、こういった認識がなかったんです。
だからアポイントの取れない、
売れない営業マンだったんです。 
 
 
 
顧客は決して暇ではありません。
営業マンと同じように、
仕事は山積しているのです。
 
 
 
そんな中で。
自分の売上のことしか頭にない営業マンに訪問されたら、
どのように感じるかは推して知るべし。
 
 
 
多くの営業マンがこのことを失念し、
自分の都合だけで提案をします。
 
 
 
逆に言えば。
顧客が「あなた」に会う理由を明確にしてあげれば、
喜んで時間を割いてくれます。
 
 
 
即ち、顧客に
「この営業マンに会うことはメリットがある」
と思って頂ける理由付けが重要です。
 
 
 
新規の場合であれば、尚のこと。
だからこそ、事前の準備は必要不可欠です。
 
 
 
相手はどの業界の、どんな分野か?
直近の売上は?
強みは、弱みはどこなのか? 等
 
 
 
売れるようになった僕は、
こういった情報をHPなどで収集し。
 
類似した実績を調べ上げたうえで、
相手にメリットのある申し入れをしました。
 
 
 

この業界の〇〇という課題に対し、
独自の提案により解決(緩和)し。
コストを30%カットする専門家です。

 
 
「ご興味はございますか?」
 
上記の例のような申し入れをすれば、
顧客側から「話を聞いてみたい」と言われるようになります。
会う理由がハッキリしているからです。
 
 
 
「興味がない」と言われれば、
それは現時点で顧客候補ではないということ。
次の顧客にアタックしましょう。
 
 
 
顧客の会う理由を明確にしてあげること。
トップセールスに必須の「自分ブランド化」です。
 
 
 
【Q:あなたに会うと、どんな良いことがありますか?】
  
  
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