理想のお客様とのマッチメイク術

~なぜ「売り込みゼロで8割成約」を再現できるのか?~

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実績≠先入観

      2018/05/04

本日もコラムをご覧頂き、ありがとうございます。
売らない営業術:ノルマ達成コーチの香月 翼です。
 
 
 
長年売れない営業マンだった僕が、
売れるようになり始めた頃。
 
 
 
例によって調子に乗り始めた僕(苦笑)は、
こんな失敗をしでかしました。
 
 
 
セルフブランディングをしたことで、
顧客を徹底的に絞った僕。
 
その時にお問い合わせを頂いた新規見込み客は、
まさしくそのブランディングで定めた通りの業種。
 
 
 
加えてその業種での”成功事例”が続いていた僕は、
「今回もきっとうまくいく!」と思い込み。
初めてのプレゼンで、こんなことをしたのです。
 
 
 
それは、先入観=決め付けによる提案
 
 
 
この業種なら、課題はここだ!
このメリットに食いつくはずだ!
この提案なら、納得するはずだ!
 
 
 
先の成功事例で自信を持ってしまった僕は、
こんな先入観だらけの提案をしてしまった訳です。
 
 
 
もうお分かりですよね?
 
これは、正に。
僕が売れない営業マンだった頃の提案の仕方です。
 
 
  
結果、どうなったか?
 
 
 
当然のように、案件を失注しました(;´∀`)
 
挙句の果てには、
その後の信頼関係を構築するのも一苦労でした。
 
 
 
なぜ、僕はこんな失敗をしてしまったか。 
その理由は明白。
 
 
 
顧客の話を確りとヒアリングしていない。
 
自分の中の小さな実績の中で判断し、
「この業種ならこうだ!」という先入観で話をしました。
 
 
 
その結果が失注。
これまで散々失敗してきたことを、
僕は再び繰り返してしまったんです。
 
 
 
過去の実績を踏まえ、そこから提案することは。
非常に有効な手段であると言えます。
 
  
ただ、注意しなければならない点は。
実績=顧客のニーズの全てではない、ということ。
 
 
  
そして営業マンは特に、
以前の「成功事例」に引っ張られます。
 
楽して売上上げたいというスケベ根性も、
そこには当然あるのです。
 
 
 
ビジネスとは顧客の課題解決。
顧客の課題は、当然ながら顧客によって千差万別です。
 
 
 
しっかりとしたヒアリングをせずに、
先入観だけで提案してしまえば。
 
顧客にとって何らメリットのない、
営業マンの自己満足に成り果てます。
 
 
 
過去の実績を踏まえた上で、
ヒアリングを確りと実施する。
 
 
 
決して「先入観」で判断せず、
顧客のニーズは何なのかを見分ける。
 
 
 
顧客の幸福に繋がる提案をするには、
営業マンは決めつけをしてはいけない。
 
 
 
今も自身に言い聞かせていることです。
 
 
 
【Q:その提案は、ヒアリングの結果ですか?】
  
  
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